Siapa manajer yang buruk?
Manajer penjualan yang buruk menjalankan keseluruhan dari orang-orang yang mengatur setiap saat dari waktu tim kepada orang-orang yang bersembunyi di kantor mereka sampai hasil kuota keluar dan kemudian muncul untuk berteriak pada tim karena tidak melakukan lebih baik. Terkadang, masalah manajer penjualan adalah transfer dari departemen lain yang tidak tahu apa-apa tentang penjualan, tetapi angka itu tidak masalah, karena betapa rumitnya penjualan, bukan? Lebih sering, manajer penjualan beracun adalah tenaga penjualan hebat yang ditendang ke atas ke manajemen dengan sedikit atau tanpa pelatihan tentang cara mengelola. Seperti kebanyakan penjual berkualitas bintang , mereka menuntut, fokus, dan berorientasi pada tujuan.
Para mantan tenaga penjualan ini dilatih untuk memikirkan setiap tantangan sebagai peluang. Sekarang mereka mengelola tim penjualan, orang-orang di tim mereka adalah alat yang dapat dimanfaatkan oleh peluang. Jika seorang tenaga penjual di tim mencapai banyak hal, manajer penjualan akan memberinya wilayah yang paling menyenangkan dan daftar prospek terbaik, karena dia tahu bahwa tenaga penjual akan mendapatkan hasil maksimal dari mereka.
Sementara itu, manajer akan mencoba membantu para tenaga penjual yang kurang sukses menjadi lebih baik - tetapi sayangnya, karena dia tidak pernah diajarkan cara mengelola orang, usahanya biasanya memperburuk keadaan. Dia mungkin menjadi kasar karena dia dengan jujur berpikir bahwa itu akan membantu memotivasi seorang penjual yang sedang berjuang (atau dia mungkin mencoba memotivasi orang itu keluar dari kantor).
Dia mungkin menghirup leher penjual, bersikeras memperbarui secara konstan, datang pada janji penjualan dan kemudian mengambil alih presentasi untuk "menunjukkan kepadanya bagaimana hal itu dilakukan," dll.
Cara Mengatasi
Salah satu cara untuk mengatasi manajer semacam ini adalah meminta "periode percobaan" manajemen lepas tangan. Minta dia untuk membiarkan Anda melakukan apa yang Anda lakukan selama dua minggu, atau lebih jika Anda pikir Anda bisa menjualnya, dan lihat bagaimana angka Anda terlihat pada akhir periode waktu itu. Karena sebagian besar manajer penjualan mikromanajemen menghargai hasil di atas segalanya, jika Anda dapat membuktikan bahwa Anda dapat memberikan hasil tanpa semua melayang, ia dapat mundur dan memberi Anda lebih banyak ruang. Jika nomor Anda tergelincir kemudian, ia mungkin akan kembali memantau setiap gerakan Anda untuk sementara waktu.
Beberapa masalah manajemen yang kurang menyenangkan terjadi karena manajer penjualan takut gagal. Hal ini terutama berlaku untuk manajer penjualan yang merupakan tenaga penjualan terbaik. Orang-orang ini terbiasa sangat mengendalikan aktivitas mereka dan kesuksesan mereka. Sekarang, sebagai seorang manajer, keberhasilannya tergantung pada seberapa baik tim penjualannya dan dia memiliki kendali yang jauh lebih kecil terhadap mereka daripada dirinya sendiri.
Jika ini terdengar seperti manajer penjualan Anda, Anda dapat membantu sedikit dengan memberinya banyak informasi tentang aktivitas Anda.
Jika manajer Anda tahu Anda telah melakukan tiga puluh panggilan dingin hari ini, memiliki sepuluh prospek lain di dalam pipa , dan akan melakukan dua janji besok, dia akan merasa jauh lebih nyaman dan kurang cenderung untuk memukuli Anda atau melayang di atas Anda sepanjang hari .
Alat lain untuk mengelola manajer Anda adalah fakta yang sulit. Informasi lebih rinci yang Anda miliki di atas kertas (atau di komputer) tentang aktivitas Anda, semakin baik. Jika perusahaan Anda menggunakan CRM, taruhlah jumlah catatan yang konyol di setiap akun tentang apa yang Anda lakukan dan kapan. Ya, ini akan memakan waktu, tetapi itu juga akan berhasil membuat manajer Anda terlentang. Tidak hanya membantunya mengetahui apa yang Anda kerjakan, tetapi juga menunjukkan bahwa Anda bekerja keras dan mencapai hal-hal, bahkan jika jumlah penjualan tertutup Anda turun minggu ini.