Tenaga penjual seringkali independen, didorong dan percaya diri. Dan karena pekerjaan wiraniaga adalah tentang meyakinkan orang untuk melakukan apa yang diinginkannya, dia mungkin akan melihat melalui setiap upaya untuk memanipulasinya. Akibatnya, tenaga penjual lebih sulit dikelola daripada sebagian besar karyawan. Sulit, tetapi bukan tidak mungkin. Manajemen penjualan yang efektif memerlukan pendekatan yang sedikit berbeda dari manajemen di departemen lain. Coba terapkan aturan di bawah ketika mengelola tim penjualan Anda, dan Anda berdua dan mereka akan lebih bahagia.
01 Bicaralah dengan jelas
02 Minta masukan
Jika Anda mempertimbangkan perubahan kebijakan atau kampanye baru , kumpulkan tim Anda dan minta masukan mereka. Kemudian jelaskan bahwa Anda menerima masukan itu dengan serius! Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan saran tim, tetapi jika itu bukan pilihan, jelaskan mengapa Anda tidak dapat menggunakan ide-ide mereka. Menunjukkan bahwa Anda menghormati tim penjualan Anda adalah langkah pertama untuk membuat mereka menghormati Anda.
03 Jelaskan
Jangan memberi tahu tim Anda tentang kebijakan atau prosedur baru dan berhenti di situ. Ketika Anda membuat perubahan yang memengaruhi tim penjualan - apakah itu struktur kompensasi yang berbeda atau formulir pesanan baru - jelaskan mengapa Anda melakukan perubahan dan mengapa Anda berpikir pendekatan baru akan bekerja lebih baik. Anda dapat meredakan banyak kebencian dengan menunjukkan tim penjualan apa yang harus mereka hasilkan dengan melakukan berbagai hal dengan cara yang berbeda.
04 Jadilah pemain tim
Manajer penjualan sering berada dalam posisi manajemen menengah, dengan tenaga penjual yang melaporkan kepada mereka dan manajer atau eksekutif lain di atasnya dalam struktur perusahaan. Dalam situasi ini, tingkat manajemen yang lebih tinggi sering menurunkan perubahan kebijakan kepada manajer penjualan dan mengharapkan manajer untuk melaporkan kepada mereka mengenai kinerja tim penjualan . Sebagai orang di tengah, peran Anda adalah bertindak sebagai penerjemah bagi kedua belah pihak. Ketika CSO menetapkan kebijakan baru, cari tahu mengapa dia memilih pendekatan baru dan berikan informasi itu kepada tim. Dan jika tim Anda sedang berjuang, bekerjalah dengan mereka untuk menemukan penyebabnya sehingga Anda dapat menjelaskan masalah secara adil kepada pihak eksekutif.
05 Perlakukan semua penjual Anda secara adil
Mengingat bahwa ada jumlah jam yang terbatas dalam sehari, banyak manajer penjualan memfokuskan upaya pembinaan mereka pada tenaga penjual terbaik dan terburuk dalam tim dan membiarkan orang-orang di tengah melakukan hal mereka sendiri. Sayangnya, pendekatan ini tidak benar-benar mengirimkan pesan positif kepada penjual yang terabaikan. Sisihkan waktu untuk bertemu dengan setiap anggota tim penjualan terlepas dari kinerja mereka.
06 Berikan umpan balik positif
Tenaga penjual cenderung memiliki dua motivator utama: uang dan pengakuan. Anda mungkin terbatas pada berapa banyak uang yang dapat Anda berikan kepada penjual Anda, tetapi tidak ada batasan untuk pengakuan yang dapat Anda berikan. Jika tenaga penjual berkinerja baik, pujilah dia secara pribadi dan di depan tim. Setiap kali kinerja wiraniaga meningkat secara nyata - bahkan jika dia tidak melakukan jauh lebih baik daripada anggota tim lainnya - buatlah titik menunjukkan kepadanya bahwa Anda memperhatikan peningkatan itu. Sedikit umpan balik positif dapat melakukan keajaiban untuk meningkatkan moral tim Anda dan membuat mereka tampil di tingkat yang lebih tinggi.