Rencana yang berfungsi dengan baik cenderung memiliki beberapa karakteristik dasar.
Langkah-langkah untuk Rencana Kompensasi
Pertama, rencana kompensasi penjualan harus sesuai dengan satu atau lebih tujuan perusahaan. Sebagai contoh, jika tujuan perusahaan saat ini adalah untuk meningkatkan pangsa pasar, rencana kompensasi harus ditimbang untuk membayar lebih kepada tenaga penjual yang berhasil membawa pelanggan menjauh dari pesaing perusahaan. Ketika tujuan perusahaan berubah, demikian juga seharusnya rencana kompensasi.
Kedua, rencana tersebut harus dijelaskan dengan jelas kepada tim penjualan dan harus didokumentasikan sepenuhnya. Jika seorang wiraniaga tidak memahami peraturannya, dia tidak akan berhasil - yang buruk bagi dirinya dan bagi perusahaan. Jika seorang tenaga penjual memiliki kekhawatiran tentang bagaimana rencana tersebut disusun, manajer penjualannya harus memperhatikan kekhawatirannya dengan serius. Tenaga penjual menghabiskan hari-hari mereka berurusan dengan prospek dan pelanggan secara langsung, sehingga mereka mungkin memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kekurangan potensial dalam kompensasi mereka daripada tim eksekutif perusahaan.
Ketiga, rencana kompensasi perlu diperbarui secara teratur. Pasar selalu berubah, jadi rencana kompensasi penjualan yang bekerja dengan baik tahun lalu mungkin tidak sejalan dengan kenyataan tahun ini. Tentu saja, tidak ada yang tahu persis apa yang akan terjadi di masa depan, jadi bahkan rencana terbaik mungkin perlu diubah setelah itu di tempat.
Misalnya, jika rencana tersebut meminta penjualan senilai $ 5.000 produk untuk penjual untuk menerima komisi penuh, dan produk tersebut tiba-tiba (dan secara publik) ditarik kembali karena masalah keamanan, tidak mungkin tim penjualan akan dapat menjual sebanyak rencana itu diantisipasi.
Keempat, manajer penjualan dapat dan harus menggunakan kompensasi sebagai alat tetapi tidak dapat menggantikan manajemen sehari-hari. Membagi-bagikan hadiah untuk mencapai tujuan tertentu adalah motivator yang hebat, tetapi manajer penjualan juga perlu meluangkan waktu untuk bekerja dengan tenaga penjual yang berjuang untuk mencapai tujuan tersebut. Pelatihan reguler juga penting bagi tenaga penjual di semua tingkat pengalaman.
Kelima, kompensasi seharusnya tidak terlalu mudah atau terlalu sulit untuk didapatkan. Setiap tenaga penjual di tim harus dapat memenuhi tujuannya dengan beberapa upaya. Adalah tugas manajer penjualan untuk memantau situasi dan menggunakan apa yang ia temukan untuk merencanakan program kompensasi tahun depan. Dalam situasi yang ekstrim - katakanlah, jika seluruh tim penjualan memenuhi sasaran peregangan mereka di kuartal pertama dari rencana satu tahun - ia mungkin perlu segera mengubah program.
Akhirnya, program kompensasi harus sesuai dengan apa yang diharapkan oleh tenaga penjualan perusahaan. Perubahan di pasar atau dalam tujuan perusahaan dapat mengakibatkan perubahan radikal pada struktur kompensasi.
Dalam hal ini, manajer penjualan perlu mengambil waktu ekstra untuk menjelaskan perubahan, termasuk mengapa perubahan ini terjadi.
Tentu saja, rencana kompensasi hanya sebaik tujuan penjualan yang didukungnya. Sebagai aturan umum, struktur tujuan yang lebih rinci dan spesifik adalah, semakin baik itu akan berfungsi untuk memfokuskan upaya tim penjualan ke arah yang diinginkan. Sasaran idealnya harus mencerminkan jenis dan jumlah penjualan yang harus dilakukan oleh wiraniaga. Kompensasi kemudian dapat mengikat langsung ke tujuan tersebut, terlepas dari jenis program kompensasi.