Dalam banyak kasus, tenaga penjualan Anda akan memulai pekerjaan dengan memahami keterampilan penjualan dasar .
Program pelatihan penjualan Anda akan membangun keterampilan dasar tersebut dan juga mencakup pelatihan khusus perusahaan seperti pengetahuan produk, proses penjualan, dan kualifikasi prospek. Idealnya, program pelatihan penjualan dapat disesuaikan untuk penjual perorangan karena mereka memiliki kekuatan dan kelemahan yang berbeda. Mengirim semua orang ke kamp pelatihan panggilan dingin sangat bagus untuk tenaga penjualan yang berjuang dengan panggilan dingin, tetapi akan memiliki sedikit pengaruh pada mereka yang sudah memiliki keterampilan panggilan dingin yang kuat. Dan penjual yang baru pertama kali mungkin membutuhkan pelatihan tambahan tentang keterampilan penjualan dasar yang telah dikuasai oleh tim lainnya.
Sebelum Anda dapat mengembangkan rencana pelatihan penjualan, Anda harus menentukan keterampilan apa yang paling penting bagi tim penjualan Anda. Daftar ini akan bervariasi dari industri ke industri dan dari perusahaan ke perusahaan - kadang-kadang bahkan dari tim ke tim. Misalnya, tim penjualan di dalam akan memiliki sedikit kegunaan untuk keterampilan menelepon dingin , sementara tim penjualan luar akan menganggapnya penting.
Tim penjualan itu sendiri akan dapat memberikan saran mengenai keterampilan mana yang paling berguna bagi mereka. Jangan lupa untuk memasukkan keterampilan khusus perusahaan, seperti menangani program CRM .
Setelah daftar Anda selesai, urutkan kira-kira berdasarkan prioritas. Beberapa item teratas akan menjadi yang paling penting untuk tujuan pelatihan.
Anggaran pelatihan Anda akan menentukan seberapa jauh daftar yang Anda dapat dan harus Anda tempuh, tetapi hal-hal pertama harus dipecahkan. Jika Anda memiliki tim penjualan dengan tanggung jawab yang berbeda, seperti di dalam dan di luar tim, Anda akan membutuhkan prioritas yang berbeda untuk masing-masing.
Langkah selanjutnya adalah membandingkan daftar ini dengan masing-masing keahlian individu tenaga penjual. Semua tenaga penjual memiliki kekuatan dan kelemahan di berbagai bidang. Beberapa kelemahan akan menjadi prioritas rendah, seperti penjual di dalam dengan keterampilan menelepon dingin yang buruk; tetapi ketika kelemahan terjadi dalam keterampilan kritis, pelatihan harus menjadi prioritas.
Anda dapat mengungkap kekuatan dan kelemahan ini dengan menganalisis metrik tenaga penjualan Anda. Semoga Anda sudah memiliki tim penjualan Anda melacak metrik mereka dan memberikan data itu kepada Anda. Jika tidak, Anda harus segera menerapkan sistem pelacakan. Melacak metrik tenaga penjual akan menentukan dengan tepat di mana dalam proses penjualan penjualannya berantakan, yang akan membantu mengidentifikasi keterampilan penjualan tertentu yang kurang. Misalnya, jika dia mendapatkan banyak janji tetapi rasio penutupnya suram, masalahnya terkait dengan keterampilan penutupannya - dan di situlah dia membutuhkan lebih banyak pelatihan.
Jika seluruh tim memiliki masalah di satu area tertentu, dapat bermanfaat untuk mengirim mereka semua ke pelatihan kelompok.
Dalam situasi lain, pelatihan individu mungkin merupakan pilihan terbaik. Namun, menyesuaikan rencana pelatihan untuk setiap penjual mungkin di luar anggaran pelatihan. Dalam hal ini, Anda mungkin disarankan untuk memilih keterampilan penjualan yang paling penting dari daftar Anda dan melatih semua orang dalam keterampilan tersebut menggunakan program pelatihan kelompok. Ini akan lebih memakan waktu untuk tim Anda tetapi biasanya akan jauh lebih murah. Pilihan lain adalah menugaskan tenaga penjual yang kuat dalam satu bidang untuk bertindak sebagai mentor bagi tenaga penjual yang tidak memiliki keterampilan itu. Ini tidak akan membebani Anda melatih uang tetapi akan membebani Anda dalam menjual waktu untuk mentor.