Tidak ada cara Anda dapat secara konsisten meningkatkan kinerja Anda jika Anda tidak tahu seberapa baik yang Anda lakukan saat ini. Itu adalah fakta kehidupan di semua area di mana Anda memiliki tujuan, bukan hanya dalam penjualan. Misalnya, penelitian menunjukkan bahwa orang yang melacak berapa banyak kalori yang mereka makan per hari memiliki masalah berat badan jauh lebih sedikit daripada mereka yang tidak.
Dan keluarga yang menyimpan catatan pasti tentang di mana dan berapa banyak uang yang mereka keluarkan jauh lebih kecil kemungkinannya untuk berjuang dengan utang.
Jika Anda tidak melacak aktivitas penjualan Anda saat ini, mulailah dengan hal-hal dasar - jumlah panggilan dingin, jumlah janji temu Anda, dan jumlah total penjualan Anda. Ketiga metrik ini adalah nomor inti yang Anda butuhkan yang akan memungkinkan Anda untuk melacak jalur pipa Anda dan untuk mengetahui persis berapa persentase prospek yang Anda ubah menjadi pelanggan.
Memahami persentase pipeline Anda sangat penting untuk memenuhi tujuan Anda. Misalkan, misalnya, bahwa sasaran Anda adalah menghasilkan lima puluh penjualan per bulan. Karena Anda telah melacak panggilan dingin, janji, dan metrik penutupan, Anda tahu bahwa rata-rata Anda menutup 5% dari prospek Anda. Jadi, jika Anda ingin menghasilkan lima puluh penjualan, Anda tahu bahwa Anda akan membutuhkan sekitar 1.000 panggilan dingin per bulan (sekitar 48 panggilan dingin per hari) untuk memenuhi tujuan Anda.
Jika Anda tidak memiliki informasi itu, Anda tidak akan tahu berapa banyak aktivitas menelepon dingin yang harus Anda lakukan untuk mencapai tujuan penjualan Anda .
Ada kemungkinan bahwa ide untuk membuat hampir 50 panggilan dingin setiap hari adalah mengerikan bagi Anda. Dalam hal ini, Anda mungkin ingin melihat cara untuk meningkatkan persentase penutupan Anda.
Katakanlah Anda melihat jumlah rata-rata janji temu dan melihat bahwa Anda biasanya hanya mengubah sekitar 15% dari panggilan dingin Anda ke janji. Itu berarti bahwa Anda menutup satu dari tiga janji (yang cukup bagus) tetapi Anda hanya mendapatkan janji di sekitar satu dari setiap tujuh panggilan dingin. Sekarang Anda tahu bahwa Anda perlu memoles teknik panggilan dingin Anda dan meningkatkan persentase janji yang Anda dapatkan ... dan setelah Anda melakukannya, Anda tidak perlu melakukan begitu banyak panggilan dingin untuk mencapai tujuan Anda.
Melacak tiga metrik ini - jumlah panggilan dingin, jumlah janji dan jumlah penjualan tertutup - adalah minimum. Setelah Anda terbiasa, ada metrik lain yang dapat Anda tonton juga:
- Waktu siklus penjualan (lamanya waktu dari kontak pertama Anda dengan prospek saat Anda menutup penjualan)
- Jumlah referal yang diterima dan jumlah referal ditutup
- Jumlah email dan / atau surat langsung yang dikirim ke prospek
- Berapa kali Anda menghubungi setiap prospek sebelum Anda menutup penjualan
- Jumlah waktu yang dihabiskan untuk kegiatan non-penjualan (menulis laporan, menghadiri rapat, dll.)
- Up-jual upaya dan persentase keberhasilan
- Jumlah kartu bisnis yang dibagikan
… dan seterusnya! Metrik yang tepat yang Anda lacak akan bervariasi bergantung pada aktivitas penjualan Anda, tetapi sebagai aturannya, semakin Anda sadar tentang aktivitas Anda dan tingkat keberhasilannya, semakin banyak kontrol yang Anda miliki terhadap seberapa banyak Anda menjual.