Operasi penjualan
Operasi menyediakan struktur penjualan sehari-hari.
Pertemuan mingguan, log panggilan, jadwal, formulir dan kontrak, sasaran penjualan dan kuota - ini semua adalah bagian dari operasi penjualan untuk sebuah perusahaan. Pilar ini menyediakan kerangka kerja di mana tim penjualan dapat berfungsi. Operasi penjualan yang dirancang dengan baik membantu tim bekerja dengan efisiensi maksimum, membiarkan tenaga penjual menghabiskan waktu sebanyak mungkin untuk melakukan penjualan aktual. Pada saat yang sama, ia harus menyediakan data yang diperlukan untuk melacak kinerja setiap tenaga penjual . Operasi penjualan yang dirancang dengan buruk meremukkan tim penjualan dalam tumpukan dokumen yang tak ada habisnya dan pertemuan sia - sia sementara gagal menyediakan sarana untuk melacak kinerja mereka.
Proses Penjualan
Proses penjualan adalah pendekatan A-to-Z spesifik yang dibutuhkan tim penjualan untuk menutup penjualan. Ini dimulai dari saat mereka membuka daftar prospek dan berakhir baik dengan penjualan yang sukses atau dengan meninggalkan upaya untuk menjual kepada orang atau bisnis tertentu.
Beberapa perusahaan memiliki proses penjualan yang berlanjut bahkan setelah penjualan ditutup, untuk menutupi cara penjual menangani pelanggan yang sudah ada. Proses penjualan yang baik menyediakan jalur yang jelas dan terdefinisi untuk setiap penjual untuk mengambil namun memiliki fleksibilitas yang cukup untuk memungkinkan beberapa improvisasi. Ini adalah peta jalan yang memungkinkan tim penjualan untuk mengamankan sebanyak mungkin prospek.
Proses penjualan yang buruk merupakan hambatan bagi tim, yang mengharuskan mereka untuk mengambil langkah yang tidak perlu atau hanya meninggalkan setiap penjual untuk membuat prosesnya sendiri.
Pelatihan Penjualan
Manajer penjualan biasanya bertanggung jawab untuk melatih tim penjualannya. Coaching adalah proses mengawasi setiap penjual untuk melihat apa yang mereka lakukan dari hari ke hari dan minggu ke minggu. Seorang tenaga penjual yang sedang berjuang dapat beralih ke pelatih untuk meminta bantuan dan bimbingan. Orang yang melakukan dengan baik dapat mengharapkan pujian dan penghargaan dari pelatih penjualan. Pelatih penjualan yang baik berada di atas data kinerja yang dikumpulkan oleh operasi penjualan dan menggunakannya untuk mendeteksi masalah. Dia berbicara dengan wiraniaga secara teratur, apakah mereka mengalami kesulitan atau tidak. Dia tahu bantuan apa yang ditawarkan dan kapan penjual khusus tidak memotongnya dan harus dikeluarkan dari tim. Dan dia mewah dan publik dalam pujiannya terhadap tenaga penjualan yang kinerjanya melampaui batas. Seorang pelatih penjualan yang buruk meninggalkan timnya dengan tergagap-gagap, atau mengambil pendekatan yang berlawanan dengan menempatkan mereka di bawah mikroskop dan memantau setiap detik mereka, memberi mereka kesan bahwa dia tidak memercayai mereka.
Pelatihan Penjualan
Setiap tenaga penjualan, dari guru yang telah berkecimpung dalam bisnis selama beberapa dekade hingga perwakilan baru yang dipekerjakan minggu lalu, harus terus belajar dan berkembang agar menjadi efektif.
Rencana pelatihan penjualan , biasanya dilaksanakan oleh manajer penjualan, merupakan alat penting untuk menjaga tim tetap up to date dan menawarkan cara-cara baru dan berbeda untuk dijual. Pasar terus berubah dan tenaga penjualan harus mengikuti perubahan tersebut. Seringkali penawaran produk perusahaan berubah seiring waktu, yang berarti tenaga penjual perlu diberi tahu tentang perubahan tersebut dan memahami apa yang mereka maksud bagi pelanggan. Dan tenaga penjual cenderung jatuh ke rutinitas ketika mereka menggunakan skrip atau presentasi yang sama setiap saat. Tenaga penjualan seperti itu perlu mengguncang pendekatan mereka dan mencoba sesuatu yang baru sebelum mereka benar-benar basi. Rencana pelatihan penjualan yang baik memungkinkan untuk semua faktor ini dan memudahkan tenaga penjualan untuk memperoleh pengetahuan yang mereka butuhkan dalam bentuk yang cocok untuk mereka. Rencana pelatihan penjualan yang buruk akan memakan terlalu banyak waktu tim penjualan, memberikan pengetahuan yang tidak mereka butuhkan, atau membuat tenaga penjualan berjuang untuk membuat sistem pelatihan mereka sendiri.