Meningkatkan jumlah total penjualan Anda dimulai dengan meningkatkan jumlah prospek Anda. Itu karena, seperti yang mungkin Anda dengar beberapa kali sekarang, penjualan adalah permainan angka - kesuksesan Anda langsung berdasarkan berapa banyak prospek yang Anda ajak bicara.
Pipa penjualan dibangun tidak seperti pipa minyak, tetapi seperti piramida. Tahap awal adalah yang paling luas dengan banyak prospek yang tidak memenuhi kualifikasi. Pada setiap tahap, prospek putus dari saluran Anda karena mereka memutuskan bahwa mereka tidak tertarik atau Anda memutuskan bahwa mereka tidak memenuhi syarat.
Akibatnya, Anda mungkin memerlukan 100 prospek untuk mendapatkan 10 janji untuk mendapatkan satu penjualan. Itulah mengapa itu adalah ide yang buruk untuk berhenti mencari calon pelanggan, bahkan jika Anda merasa seperti Anda memiliki banyak penjualan untuk dikerjakan sekarang. Anda harus menjaga agar prospek tersebut masuk ke saluran Anda sehingga begitu Anda selesai dengan paket prospek Anda saat ini, Anda memiliki kelompok baru yang siap masuk.
Untuk meningkatkan penjualan, Anda harus memahami persentase pipeline Anda sendiri. Mulailah dengan melacak setiap kontak pertama yang Anda buat dengan sebuah petunjuk - Anda perlu tahu persis berapa banyak prospek yang Anda hubungi dan berapa banyak dari prospek ini menghasilkan janji. Saat Anda pergi dalam janji, lacaklah berapa banyak dari janji-janji ini yang dapat Anda tutup. Setelah Anda memiliki angka-angka itu, Anda akan tahu persis berapa banyak prospek yang harus Anda hubungi untuk meningkatkan penjualan dengan jumlah yang diinginkan.
Secara alami, memutar jalan Anda melalui buku telepon bukanlah cara yang efektif untuk mendapatkan arahan.
Semakin tinggi kualifikasi prospek Anda, semakin sedikit waktu yang Anda habiskan untuk berbicara dengan orang-orang yang sebenarnya bukan kandidat untuk produk Anda. Intinya, mencari calon pelanggan adalah mencari orang yang memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda, dan menawarkannya kepada mereka dengan cara yang menunjukkan solusinya.
Jadi, semakin baik kualifikasi prospek Anda, semakin tinggi persentase yang dapat Anda ubah menjadi penjualan (dan dengan demikian semakin banyak penjualan yang Anda hasilkan).
Mendapatkan prospek yang berkualitas itu akan menghabiskan waktu atau biaya uang Anda. Dengan kata lain, Anda dapat membayar seseorang untuk mengumpulkan prospek yang memenuhi syarat untuk Anda atau Anda dapat mengambilnya sendiri.
Setelah Anda memimpin bersama, langkah berikutnya dalam meningkatkan penjualan adalah meningkatkan kontak awal Anda, sehingga Anda dapat memesan persentase janji yang lebih tinggi. Kebanyakan penjual menggunakan panggilan dingin melalui telepon untuk mendapatkan janji temu itu, tetapi Anda juga memiliki pilihan untuk mengirim email atau bahkan mengirim surat langsung. Namun, mungkin pada suatu saat Anda akan berbicara di telepon dengan prospek Anda ... jadi, membangun skrip telepon yang baik sangat penting untuk menciptakan panggilan telepon yang produktif . Itu tidak berarti membaca kata demi kata dalam suara robot - itu berarti menyiapkan jawaban sebelumnya untuk pertanyaan yang paling sering Anda dengar sehingga Anda memiliki titik lompatan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu dengan lancar.
Akhirnya, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan meningkatkan persentase janji yang dapat Anda tutup. Ini biasanya berarti memoles presentasi Anda dan menjadi lebih baik dalam menjawab keberatan pelanggan. Jika presentasi Anda padat tetapi tingkat konversi Anda masih lebih rendah dari yang Anda inginkan, mungkin sudah waktunya untuk melatih keterampilan penutupan Anda.
Jika Anda berbicara dengan prospek yang cukup, Anda akan mendapatkan penjualan terlepas dari keterampilan menjual Anda. Tetapi jika Anda meningkatkan kinerja Anda di setiap langkah dari siklus penjualan , Anda akan mengurangi jumlah kontak prospek yang harus Anda lakukan per penjualan - pada intinya bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras.