Definisi yang tepat dari 'memimpin' cenderung bervariasi dari orang ke orang. Bahkan, salah satu rintangan terbesar antara penjualan dan pemasaran adalah definisi apa yang dianggap sebagai petunjuk dan apa yang tidak. Penting untuk memastikan bahwa semua orang yang terlibat dalam perolehan prospek setuju dengan orang yang bertanggung jawab untuk menindaklanjuti petunjuk tersebut.
Apa itu Lead
Sebagian besar tenaga penjual menentukan prospek sebagai seseorang yang sesuai dengan kriteria yang ditetapkan penjual dan yang memiliki kebutuhan, alasan, dan / atau minat dalam mengejar produk.
Namun, para profesional pemasaran cenderung mendefinisikan suatu petunjuk sebagai siapa saja yang mungkin memiliki kualitas itu, dan percaya bahwa sebuah petunjuk yang terbukti memiliki atribut yang diinginkan dianggap sebagai 'prospek'.
Kedua definisi ini masuk akal. Yang penting adalah memastikan bahwa semua orang yang terlibat setuju tentang definisi apa yang akan mereka gunakan. Jika Anda membaca saran di situs penjualan (seperti yang ini), misalnya, Anda dapat berasumsi bahwa penulis menggunakan definisi penjualan pertama yang terkait dengan penjualan, sementara penulis pemasaran akan lebih sering menggunakan definisi kedua.
Beberapa pakar penjualan lebih suka menggunakan istilah 'tersangka' daripada memimpin, sebagian untuk menghilangkan kebingungan yang dapat muncul dari berbagai definisi. Mengacu pada seseorang sebagai tersangka versus prospek juga merupakan cara yang sangat jelas untuk mengkategorikan sejauh mana proses penjualan Anda dengan petunjuk yang diberikan. Seseorang yang baru saja Anda lihat di daftar prospek dan belum disebut adalah tersangka; seseorang yang setidaknya Anda memenuhi syarat sebagian adalah prospek.
Memimpin Dapat Bervariasi dalam Nilai
Tidak semua prospek sama berharganya dari perspektif penjualan. Pertama, beberapa sumber utama akan memberikan persentase yang tinggi dari prospek 'sampah', yang berarti prospek yang tidak memiliki potensi untuk menjadi prospek. Misalnya, jika Anda menggunakan buku telepon sebagai sumber utama Anda, maka sebagian besar orang yang Anda hubungi akan menjadi prospek sampah.
Itulah salah satu alasan mengapa tenaga penjual (dan perusahaan) bersedia membayar cukup banyak uang untuk membeli daftar prospek berkualitas tinggi. Daftar prospek yang lebih terarah dan akurat adalah, semakin sedikit waktu yang harus dibuang oleh tenaga penjual pada non-prospek.
Tetapi bahkan prospek yang memiliki potensi untuk menjadi prospek dapat bervariasi nilainya. Seorang pemimpin yang hanya memiliki potensi untuk membuat satu pembelian produk termurah perusahaan Anda jauh lebih berharga daripada orang yang akan melakukan banyak pembelian dalam jangka panjang. Bagian dari proses kualifikasi adalah menentukan prospek mana yang paling potensial sebagai pelanggan sehingga Anda dapat menghabiskan sebagian besar waktu dan energi Anda untuk mengembangkan prospek tersebut.
Beberapa tenaga penjual membuat kesalahan dengan memilih ceri, percaya mereka bisa tahu dengan naluri yang mengarah akan berubah menjadi yang baik dan yang mana mereka tidak perlu repot-repot bahkan untuk panggilan dingin . Ini adalah kesalahan yang dapat menghabiskan banyak penjualan. Anda jauh lebih baik berbuat salah dalam rangka menjangkau setiap petunjuk sehingga Anda dapat memanfaatkan apa yang Anda dapatkan.