Penjualan konsultatif sering kali bekerja bersama-sama dengan penjualan nilai tambah, suatu pendekatan di mana seorang tenaga penjual menyajikan manfaat khusus pelanggan yang terkait dengan produk atau layanan mereka. Pendekatan konsultatif, ketika dilaksanakan dengan tepat, sering menggali banyak informasi tentang keinginan prospek - yang memudahkan penjual untuk mengambil keinginan tersebut dan mencocokkannya dengan manfaat yang terkait dengan produk yang dia jual.
Membangun Kepercayaan
Keuntungan terbesar pendekatan penjualan konsultatif adalah membantu tenaga penjual membangun hubungan dengan cepat sambil menyajikan diri sebagai sumber daya ahli untuk prospek mereka. Membangun hubungan berasal dari kesediaan wiraniaga untuk membagikan informasi bermanfaat dan berharga dengan prospek tanpa meminta imbalan apa pun. Dan, begitu penjual menunjukkan keahlian mereka, calon pembeli kemungkinan akan menghubungi mereka lagi kapan pun mereka memiliki pertanyaan atau kekhawatiran tentang bidang keahlian itu.
Bagaimana Menjadi Ahli
Karena menghadirkan diri Anda sebagai ahli adalah bagian penting dari pendekatan penjualan konsultatif, Anda harus meluangkan waktu untuk menetapkan diri sebelum memulai. Pertama, Anda harus mendapatkan keahlian itu - yang jauh lebih mudah daripada yang dipikirkan kebanyakan orang. Anda mungkin sudah memiliki pengetahuan tentang subjek yang terkait dengan apa yang Anda jual.
Membangun pengetahuan itu akan dengan cepat menempatkan Anda pada posisi di mana Anda tahu lebih banyak tentang subjek daripada prospek Anda, yang adalah semua yang Anda butuhkan untuk memposisikan diri Anda sebagai seorang ahli. Bagian kedua menjadi seorang ahli adalah membangun kredensial bagi diri Anda sendiri untuk mendukung klaim Anda. Ini dapat dilakukan dengan menulis posting blog dan posting media sosial serta mengumpulkan testimonial dari pelanggan sebelumnya. Bergantung pada bidang keahlian Anda, Anda mungkin ingin bekerja untuk mendapatkan sertifikasi melalui program pelatihan fisik dan online.
Waktu Persiapan adalah Kunci
Prospek yang benar-benar memenuhi syarat sebelum membuat janji adalah bagian penting dari pendekatan konsultatif. Jika Anda tidak tahu sebelumnya bahwa produk Anda cocok untuk prospek Anda, Anda dapat membuang waktu yang berharga saat membuat janji untuk menarik prospek informasi. Pada akhirnya, Anda mungkin menemukan bahwa Anda tidak dapat menyediakan apa yang dibutuhkan prospek.
Menjadi Pembayar Besar Hati
Bahkan jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda dan ternyata produk Anda sendiri tidak benar-benar cocok untuk prospek Anda, Anda masih bisa mendapatkan sesuatu dari pengalaman tersebut. Dalam klasik liburan "Miracle on 34th Street", Macy's Santa Claus berakhir sebagai pemenang karena ia mengirim orang tua ke pesaingnya (Gimbles) untuk membeli mainan ketika Macy's keluar dari produk.
Menjadi besar hati terbayar. Mengacu prospek ke produk pesaing akan memenangkan Anda penghargaan abadi dan rasa syukur. Anda dapat cukup banyak mengandalkan dia untuk referensi, testimonial, dan bantuan lainnya bahkan jika dia tidak pernah menjadi pelanggan.