Pelajari Tentang Kuota Penjualan

Buat sistem kuota untuk memenuhi sasaran bisnis unik Anda

Kuota atau sasaran penjualan adalah sejumlah angka penjualan atau keseluruhan nilai penjualan yang diharapkan dapat dipenuhi oleh seorang tenaga penjual selama jangka waktu tertentu. Hampir semua perusahaan menetapkan kuota bagi wiraniaga mereka karena praktik itu memastikan bahwa tenaga penjual tahu apa yang diharapkan darinya dan karena itu cara mudah untuk menentukan komisi apa yang ada pada penjual itu.

Kuota Dapat Sangat Bervariasi Dari Perusahaan ke Perusahaan

Meskipun kuota tersebar luas di industri penjualan, mereka mengambil berbagai bentuk dan dapat sedikit berbeda dari perusahaan ke perusahaan.

Sebuah bisnis kecil dengan hanya segelintir wiraniaga dan satu atau dua produk akan sering menetapkan sistem kuota yang sangat sederhana. Tujuannya mungkin untuk setiap penjual untuk menjual produk senilai $ 100.000 per kuartal kalender.

Sebuah perusahaan besar dengan ribuan tenaga penjualan dan banyak produk atau layanan yang berbeda untuk ditawarkan dapat menetapkan kuota yang sangat rumit yang terdiri dari target yang berbeda untuk produk yang berbeda. Seorang tenaga penjual mungkin diharapkan untuk memindahkan 100 unit produk A, 50 unit layanan B, dan layanan add-on senilai $ 1.000 seperti jaminan.

Tujuan Dapat Berbeda Berdasarkan Potensi yang Dirasakan

Dalam kasus perusahaan besar dengan kantor yang tersebar di wilayah geografis yang luas, tujuan untuk setiap kantor atau lokasi mungkin akan berbeda berdasarkan potensi yang dirasakan. Dengan kata lain, sebuah kantor yang secara tradisional menghasilkan banyak penjualan dan memiliki banyak potensi pasar akan memiliki tujuan yang lebih tinggi bagi para wiraniaga daripada satu di suatu daerah dengan lebih sedikit pelanggan potensial.

Periode Waktu Dapat Bervariasi

Kuota dapat ditetapkan untuk jangka waktu mulai dari satu minggu hingga satu tahun, tetapi kuota kuartalan adalah yang paling umum. Periode tiga bulanan memberi banyak waktu kepada tenaga penjualan untuk menyelaraskan strategi penjualan mereka dengan tujuan mereka dan menetapkan rencana penjualan menjadi gerakan.

Kuota kuartalan juga dapat memungkinkan perusahaan mempertimbangkan musim musiman produk .

Jika suatu produk tertentu terjual jauh lebih baik di musim panas daripada di musim dingin, maka perusahaan mungkin memiliki kuota yang lebih tinggi di Q3 daripada di Q4 dan menghasilkan lebih banyak pendapatan tanpa terlalu membebani tim penjualannya.

Kuota Dapat Ditetapkan Berdasarkan Data Historis

Eksekutif penjualan biasanya akan menetapkan kuota berdasarkan data historis yang dikombinasikan dengan proyeksi dari apa yang mereka harapkan akan dilakukan industri mereka dalam waktu dekat. Sayangnya, bahkan model peramalan terbaik dapat berubah menjadi jauh dari kenyataan , terutama ketika pasar mengalami perubahan mendadak dan tak terduga.

Misalnya, industri tertentu mungkin diguncang oleh skandal, atau teknologi baru mungkin membuat produk yang sudah ada menjadi usang. Dalam kedua kasus, penjual tidak akan memiliki banyak kesempatan untuk memenuhi kuota mereka karena mereka ditetapkan tanpa mempertimbangkan faktor-faktor ini.

Manajer penjualan mungkin ingin menyesuaikan pembayaran komisi mereka untuk mengurangi rasa sakit tim penjualan, selalu berasumsi bahwa mereka dengan jelas melakukan upaya terbaik mereka dan gagal karena keadaan di luar kendali mereka.

Komisi Biasanya Diikat ke Kuota

Komisi biasanya terikat pada kuota dalam beberapa cara. Kadang-kadang itu korelasi sederhana, seperti 5 persen untuk setiap unit yang dijual di bawah kuota dan 10 persen setelah kuota itu dilampaui.

Dalam kasus lain, perusahaan mungkin membentuk komisi berdasarkan perhitungan matematis rumit yang menjadi faktor dalam kinerja tenaga penjual dalam menjual banyak produk yang berbeda.

Secara umum, mengikat komisi penjualan dengan jumlah pendapatan yang dibawa oleh seorang tenaga penjualan adalah cara yang baik untuk memberi kompensasi yang adil kepadanya sambil mempertahankan kompensasi itu sesuai dengan berapa banyak uang yang dihasilkan perusahaan dari upayanya.

Cara Menetapkan Kuota

Kalkulator gratis berlimpah di Internet, tetapi jika Anda lebih suka membuat sistem kuota yang lebih pribadi atau menyesuaikan yang sudah Anda gunakan, mulailah dengan tujuan Anda dan kinerja yang ada.

Sebagai aturan umum, banyak pakar penjualan mengatakan bahwa kuota adil jika sekitar 80 persen tenaga penjual dapat memenuhinya selama sebagian besar periode kuota. Jika kurang dari 80 persen dari tim penjualan memenuhi kuota sebagian besar waktu, ini menunjukkan bahwa itu mungkin tidak realistis dan jumlahnya harus disesuaikan ke bawah.

Tetapi jika seluruh tim selalu memenuhi atau melebihi kuotanya, mereka mungkin tidak cukup ditantang dan Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk meningkatkan jumlahnya ke atas. Ingatlah bahwa melakukan hal itu tanpa peringatan atau penjelasan dapat menurunkan moral bagi tenaga penjualan Anda dan mungkin tidak mencapai hasil yang Anda cari, terutama jika perubahan itu signifikan.

Pertimbangkan untuk bertemu dengan staf penjualan Anda. Apa tujuan mereka ?

Waktu Bisa Menjadi Kritis

Pertimbangkan jeda musiman yang tidak terkait dengan penjualan ketika Anda menetapkan jangka waktu. Anda dapat mempertimbangkan hal lain jika bisnis Anda berada di sisi kecil. Apakah sebagian besar karyawan Anda mengambil liburan mereka di musim panas karena cuaca, tidak harus karena bisnis Anda mengalami jeda waktu itu?

Anda mungkin ingin menyesuaikan kuota Anda pada waktu-waktu ini daripada meminta tenaga penjualan Anda memasuki periode waktu yang sudah mengetahui — atau setidaknya percaya — bahwa mereka tidak mungkin memenuhi kuota. Ini semua tentang psikologi. Seberapa besar kemungkinan mereka untuk melakukan upaya terbaik mereka jika mereka sudah merasa hancur?

Ingat, sistem kuota Anda tidak harus sama persis setiap kuartal atau setiap bulan. Anda dapat meningkatkan sasaran atau menurunkannya dari periode kuota ke yang berikutnya — pastikan Anda mengumumkan perubahan sementara dengan keras dan jelas dan jelaskan mengapa Anda melakukannya sehingga tidak ada yang terkejut dengan gaji yang lebih rendah dari perkiraan. Itu tidak akan membantu niat baik.

Ide lainnya adalah menetapkan sasaran kinerja spesifik dengan hadiah yang sesuai dengan pencapaian mereka satu atau dua kali setahun ketika Anda tahu staf Anda mungkin mencari uang tunai, seperti di musim liburan.

Sekarang duduk dan pantau hasil Anda, lakukan penyesuaian seperlunya.