Kebanyakan tenaga penjual sangat termotivasi uang. Tanyakan kepada penjual top berapa banyak uang yang ingin ia hasilkan tahun depan dan jawabannya hampir pasti akan "Sebisa mungkin." Jadi, membuat tim penjualan Anda untuk bertemu - dan melampaui - kuota penjualan mereka dapat sesederhana menyiapkan penghargaan.
Rencana kompensasi terapung dapat memberi imbalan kepada artis-artis superstar sambil menyalakan api di bawah para penjual yang cenderung merindukan setiap kuota.
Pada dasarnya, Anda mematok tingkat komisi yang berbeda ke tingkat pencapaian yang berbeda. Untuk melihat contoh spesifik, katakanlah bahwa tim penjualan widget Anda memiliki sasaran 100 widget per bulan terjual. Anda memutuskan bahwa seorang tenaga penjual yang menjual tepat 100 widget akan mendapatkan komisi 25%. Jika perwakilan penjualan hanya menjual 80 widget, dia mendapat komisi 20%. Jika dia menjual 60 widget, dia mendapat komisi 10%. Dan seterusnya.
Tetapi jangan lupa untuk menerapkan wortel dan stik. Melanjutkan dengan contoh di atas, Anda mungkin memberi tenaga penjual yang menjual 120 widget dengan tarif komisi 30%. Staf penjualan yang menjual 150 widget mungkin mendapat komisi 40%, dll.
Jika tim penjualan Anda memiliki kuota yang berbeda untuk beberapa produk atau layanan, struktur komisi dapat menjadi lebih rumit - tetapi program penting harus tetap sama. Jika kuota tim penjualan menjual 75 widget A dan 25 widget B, maka susunlah komisi sesuai dengan itu.
Ketika perusahaan meluncurkan produk baru dan ingin penjual untuk benar-benar mendorong produk itu, Anda mungkin menawarkan komisi "bonus" yang memiliki pembayaran lebih tinggi untuk menjual produk tertentu.
Rencana komisi “mengambang” secara langsung menghubungkan kompensasi dengan kinerja. Terlebih lagi, ia melakukannya dengan cara yang masuk akal fiskal bagi perusahaan serta tenaga penjual.
Lagi pula, perwakilan penjualan yang menjual 150% dari kuota membuat perusahaan lebih banyak uang daripada yang hanya menjual 50% dari kuota, sehingga mantan tenaga penjual berhak mendapatkan persentase laba yang lebih tinggi daripada yang terakhir.
Perhatikan bahwa rencana kompensasi ini tidak harus dipatok pada jumlah penjualan. Anda dapat mengaitkannya dengan sasaran pendapatan - misalnya, tujuannya adalah menjual $ 100.000 senilai widget per bulan. Ini memungkinkan Anda untuk menyelaraskan kompensasi bahkan lebih ketat dengan berapa banyak uang yang dihasilkan oleh tenaga penjualan Anda untuk perusahaan.
Manfaat signifikan lainnya untuk rencana kompensasi mengambang adalah bahwa penjual superstar Anda akan melihat bahwa mereka mendapatkan komisi berukuran super, dan mereka akan menghargainya ! Anda jauh lebih mungkin untuk berpegang pada para pemain terbaik ini jika Anda menyatakan penghargaan Anda dengan menyerahkan uang ekstra setiap bulan. Dan tenaga penjual yang tidak bisa membuat kuota mereka juga akan termotivasi untuk melakukan sesuatu.
Strategi kompensasi ini bekerja paling baik sebagai motivator jika tenaga penjual menerima komisi bonus mereka dengan cepat. Semakin erat Anda mengaitkan penghargaan dengan tindakan, semakin memuaskan bagi para penjual Anda - baik secara sadar maupun tidak sadar. Jadi pembayaran komisi bulanan atau bahkan mingguan akan lebih efektif secara psikologis daripada jadwal setiap tiga bulan atau tahunan.