Menemukan dan Mempekerjakan Penjualan "Bintang"
Periksa Informasi Latar Belakang
Sementara resume selalu membantu dalam mengukur keterampilan dan kualifikasi kandidat, ada bidang karir tertentu di mana keterampilan dalam mempersiapkan resume diterjemahkan langsung ke keterampilan dalam melakukan pekerjaan itu sendiri.
Penulis, misalnya, lebih baik menulis resume yang baik dan terpelajar. Untuk staf penjualan, resume - alat pemasaran utama kandidat - adalah indikator hebat dari keterampilan penjualannya. Seberapa baik dia menjual keterampilan dan kualifikasinya dalam resumenya? Apakah dia memberikan contoh spesifik tentang keberhasilannya dalam pekerjaan di masa lalu? Apakah pengalaman-pengalamannya digambarkan dengan cara yang membuatnya cocok untuk perusahaan Anda? Sebuah resume yang dibuat dengan buruk pasti akan menaikkan beberapa bendera merah di pikiran Anda.
Uji Keterampilan Penelitian mereka
Penjual yang baik harus selalu mengerjakan PR-nya. Sebelum Anda memberi tahu kandidat tentang perusahaan Anda atau posisi, tanyakan mengapa mereka melamar pekerjaan khusus ini. Jawaban tenaga penjual akan menunjukkan seberapa banyak penelitian yang mereka lakukan pada Anda dan perusahaan Anda sebelum wawancara.
Sikap dan perilaku seorang kandidat dapat diceritakan. Apakah dia tiba tepat waktu atau sedikit lebih awal? Apakah dia sopan dan menyenangkan kepada orang-orang yang ditemuinya (resepsionis, sekretaris, dll.)?
Apakah dia berpakaian dan dipersiapkan secara profesional? (Ingat, cara seseorang melihat wawancara mungkin adalah yang terbaik yang pernah mereka lihat di pekerjaan!) Apakah dia menatap mata Anda, menjabat tangan Anda dengan kuat (tetapi tidak dengan tulang), menyambut Anda dengan hangat dan mendemonstrasikan terbuka, Bahasa tubuh reseptif? Apakah dia berkomunikasi dengan baik dan berbicara dengan jelas?
Apakah dia terlalu banyak bicara dan terlalu cepat, atau nyaris tidak berbicara sama sekali? Cara penjual menjual diri adalah cara yang dapat Anda harapkan untuk menjual produk atau layanan Anda.
Beberapa pertanyaan wawancara khusus untuk ditanyakan kepada penjual meliputi:
- Apa saja contoh spesifik dari pengalaman penjualan sebelumnya? Apa yang akan Anda lakukan? Apa yang akan Anda lakukan berbeda?
- Apa pemahaman Anda tentang siklus penjualan perusahaan ini dan bagaimana perbandingannya dengan apa yang Anda lakukan di masa lalu?
- Apa proses Anda untuk melakukan penjualan di posisi penjualan Anda saat ini atau yang terbaru, dari memimpin hingga menyelesaikan transaksi ? (Perhatikan bagaimana jika ada yang harus mereka katakan tentang menindaklanjuti prospek setelah penutupan; ini sangat penting untuk membangun bisnis yang berulang.)
- Struktur kompensasi seperti apa yang Anda sukai? (Kemungkinannya adalah gaji pokok, basis plus komisi, atau komisi murni . Tenaga penjual yang lebih suka pekerjaan komisi murni memiliki kepercayaan diri yang cukup besar terhadap keterampilan mereka sendiri!)
- Apa tujuan penjualan Anda dan bagaimana hasil aktual Anda dibandingkan dengan sasaran tersebut?
- Apa yang Anda lihat sebagai kekuatan perusahaan ini dan perubahan apa yang Anda pikir akan meningkatkan penjualan dan produktivitas? Bagaimana perasaan Anda, Anda dapat berkontribusi pada peningkatan ini?
- Pasar baru apa yang dapat kami tangani dan bagaimana Anda menyarankan kami mengembangkan pasar-pasar ini?
Jangan lupa untuk menyertakan beberapa pertanyaan wawancara klasik:
- Bagaimana menurut Anda pengalaman Anda akan sesuai dengan kebutuhan pekerjaan ini?
- Apa contoh keberhasilan besar dari pekerjaan di masa lalu dan bagaimana Anda mencapainya?
- Apa kesalahan signifikan yang Anda buat, bagaimana Anda memperbaikinya dan apa yang Anda pelajari darinya?
- Apa kekuatan dan kelemahan terbesar Anda dan apa yang Anda lakukan untuk mengurangi kelemahan Anda?
- Bagaimana Anda melihat perkembangan karir Anda dalam beberapa tahun ke depan dan bagaimana Anda akan mencapai hal itu di perusahaan ini?
- Apa yang Anda lihat sebagai kontribusi terbesar yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan kesuksesan perusahaan?
Jika ada jeda atau keheningan, lihat bagaimana mereka menanganinya; ini adalah sesuatu yang dapat terjadi dalam suatu panggilan penjualan dan seorang tenaga penjual yang bergegas menyambungkan setiap kesunyian dengan mengoceh atau yang tidak melakukan apa pun sama sekali tidak akan berhasil.
Bawalah masalah atau kekhawatiran apa pun yang Anda miliki, baik dari resume mereka atau dalam menanggapi hal-hal yang mereka katakan kepada Anda; Selain memberikan informasi yang Anda butuhkan, ini juga akan menunjukkan bagaimana mereka akan menangani keberatan serupa yang muncul selama panggilan penjualan.
Apakah mereka berusaha membentuk jembatan dan membangun hubungan dengan Anda (perhatikan gambar perahu layar Anda, anak-anak, dll. Dan berbagi minat bersama mereka, misalnya)? Apakah mereka melakukannya dengan baik? Membuat orang merasa nyaman dengan Anda membuat mereka mencari alasan untuk berbisnis dengan Anda, keterampilan penjualan penting lainnya.
Menjelang akhir wawancara, beri mereka gambaran tentang apa yang Anda lihat sebagai tujuan perusahaan, apa yang dapat mereka harapkan dalam hal kompensasi (struktur dan kisaran umum), manfaat, harapan perjalanan, dll. Dan apa langkah selanjutnya dalam proses wawancara akan (termasuk kerangka waktu). Tanyakan apakah mereka memiliki pertanyaan atau kekhawatiran. Jika mereka bertanya setidaknya satu atau dua pertanyaan yang cerdas dan relevan, itu adalah pertanda baik. Calon yang tidak memiliki pertanyaan untuk Anda tidak perlu repot-repot meneliti perusahaan Anda dan / atau terlalu kewalahan untuk memikirkan apa pun yang cerdik - tidak ada kualitas yang baik dalam seorang tenaga penjualan.
Terakhir, buat catatan apakah mereka menindaklanjutinya dengan ucapan terima kasih / email kepada Anda. Dan jika karena alasan tertentu kerangka waktu perekrutan berubah, biarkan para kandidat tahu. Ini adalah kesopanan sederhana dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda akan menjadi majikan yang baik, dan itu juga membantu menjaga calon penjual "bintang" dari mengambil penawaran di tempat lain sementara Anda masih bekerja keras melalui proses perekrutan.