Jadi apakah itu berarti Anda harus menghapus semua prospek yang terus menunda Anda? Tentu saja tidak. Memang benar bahwa jika Anda hanya duduk dan membiarkan alam mengambil jalannya, prospek yang terhenti adalah prospek yang hilang. Namun, jika Anda dapat menuliskan alasan sebenarnya mengapa prospek Anda terhenti, Anda mungkin masih dapat menyimpan penjualan. Berikut adalah beberapa alasan paling umum mengapa prospek akan menunda pembelian.
Mereka tidak bisa membeli dari Anda. Seorang prospek yang tidak memiliki uang untuk membeli apa yang Anda jual tidak mungkin memberi tahu Anda. Hadapilah, memalukan untuk mengakuinya sebagai orang asing yang tidak bisa Anda beli. Alih-alih, seseorang dengan masalah ini kemungkinan akan menghantam tabir-tabir keberatan dan akhirnya mundur ke belakang sampai Anda pergi.
Mereka tidak mempercayai penjual secara umum. Prospek memiliki tingkat kenyamanan yang berbeda dengan tenaga penjual sebagai suatu kelompok. Beberapa prospek yang telah dibakar parah di masa lalu membutuhkan lebih banyak membangun hubungan sebelum mereka merasa cukup nyaman dengan Anda untuk membeli.
Mereka tidak mempercayai Anda secara khusus. Mungkin prospek Googled Anda dan menemukan beberapa komentar negatif, atau teman dari teman yang membeli dari Anda di masa lalu dan memiliki beberapa hal buruk untuk dikatakan, atau mungkin Anda dan dia hanya tidak mengklik. Atau mungkin Anda tidak cukup berupaya membangun hubungan dengan dia. Untuk alasan apa pun, prospek yang tidak mempercayai Anda tidak akan membeli dari Anda.
Mereka takut mengambil risiko. Perubahan adalah hal yang menakutkan, dan semakin besar perubahan, semakin menakutkan. Jika Anda menjual produk dengan biaya ribuan dolar (atau bahkan lebih jika Anda menjual B2B ), prospek Anda akan lebih gugup untuk berkomitmen jika Anda menjual produk yang harganya sepuluh sen. Namun, beberapa prospek akan membutuhkan lebih banyak kenyamanan sebelum mereka siap membeli, bahkan untuk pembelian kecil.
Mereka tidak menganggap produk Anda sepadan dengan biayanya. Nilai selalu relatif: manfaat yang mungkin ditemukan oleh satu prospek sangat menarik mungkin bukan masalah besar bagi prospek lain. Jika Anda belum mendapatkan manfaat yang tepat untuk menawarkan prospek Anda, ia mungkin berpikir bahwa ia dapat dengan mudah menemukan produk yang sama untuk tempat lain yang lebih sedikit.
Anda mungkin memperhatikan bahwa semua alasan di atas memiliki kesamaan. Mereka semua terkait, pada satu tingkat atau lainnya, dengan kurangnya kepercayaan pada Anda. Seorang prospek yang mempercayai Anda akan bersedia mengakui bahwa ia tidak mampu membeli produk Anda, akan merasa lebih aman menghabiskan banyak uang untuk apa yang Anda tawarkan, dan akan lebih terbuka tentang bagaimana perasaan mereka tentang nilai produk bagi mereka. .
Pada dasarnya, prospek yang mengulur-ulur Anda benar-benar masalah hubungan.
Solusinya adalah menemukan cara untuk membuat koneksi dan membangun kepercayaan dengan prospek itu. Setelah Anda melakukannya, ia harus bersedia setidaknya memberi tahu Anda apa masalah sebenarnya dan kemudian Anda dapat bekerja dengannya untuk memperbaikinya.