Menjelaskan
Dengan memberi tahu tim penjualan, rencana tindakan baru tidak akan cukup.
Ingat, penjual, seringkali independen dan bertentangan. Jika Anda meminta mereka untuk mengubah cara mereka melakukan bisnis, Anda harus menjelaskan mengapa strategi baru itu penting bagi perusahaan dan mengapa Anda pikir itu akan bekerja lebih baik daripada strategi lama. Jika Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sendiri, hentikan manajemen tingkat atas sampai mereka memberi tahu Anda.
Motivasi
Setelah Anda menjelaskan apa strategi itu dan mengapa itu penting bagi perusahaan, langkah berikutnya adalah menjelaskan mengapa hal itu penting bagi tim penjualan Anda. Intinya, Anda menjual tim Anda pada rencana baru ini, jadi Anda perlu mendekatinya dengan cara yang sama seperti Anda mendekati penjualan ke calon pelanggan. Dengan kata lain, Anda sebaiknya memiliki beberapa manfaat kuat untuk dibagikan dengan tim penjualan. Tanpa manfaat, mengapa tim repot-repot membuat lebih dari upaya minimum untuk mematuhi strategi baru?
Mengukur
Anda tidak akan tahu apakah strategi bekerja kecuali Anda dapat mengumpulkan beberapa data aktual.
Sebagai bagian dari strategi baru, Anda harus menyiapkan beberapa sasaran baru dan meminta tim Anda untuk melacak metrik penjualan yang relevan. Informasi ini akan memungkinkan Anda untuk membandingkan hasil pendekatan baru tim Anda dengan strategi lama mereka, memungkinkan Anda untuk dengan mudah membuktikan kepada mereka bahwa pendekatan baru itu, pada kenyataannya, membantu mereka untuk menjual lebih baik.
Contoh metrik yang harus dilacak adalah jumlah panggilan dingin yang dibuat, jumlah janji yang ditetapkan, jumlah referensi yang dikumpulkan, dll. Tergantung pada sifat perubahan strategi Anda, Anda mungkin ingin melacak aktivitas lain juga.
Melatih
Jika strategi baru Anda melibatkan penggunaan media sosial dan tidak ada seorang pun di tim penjualan Anda, sama seperti memiliki akun Twitter, Anda perlu memberi mereka beberapa pelatihan serius sebelum Anda melanjutkan. Jika tidak, bahkan penjual yang paling antusias akan berjuang untuk menutup penjualan di bawah rezim yang baru. Apa pun tugas atau keterampilan penjualan yang ditekankan oleh pendekatan baru Anda adalah hal-hal yang perlu dikuasai staf penjualan Anda SEBELUM mereka dapat berhasil. Jika Anda tidak yakin seberapa kuat tim Anda dalam bidang-bidang ini, temui mereka satu per satu dan tanyakan tentang pengalaman mereka dengan tugas-tugas itu atau jadwalkan waktu untuk pergi bersama mereka dalam janji sehingga Anda dapat melihatnya sendiri.
Penghargaan
Menerapkan pendekatan penjualan baru bukanlah tugas kecil. Tim penjualan Anda perlu mengetahui bahwa Anda menghargai betapa kerasnya mereka bekerja bahkan jika upaya mereka tidak dipenuhi dengan kesuksesan instan. Salah satu pendekatan adalah untuk menetapkan target pencapaian yang Anda berikan hadiah kecil (misalnya, memberi setiap penjual kartu hadiah $ 20 setelah mereka membuat 200 panggilan dingin dengan skrip baru).
Beberapa pujian verbal yang murah hati juga dapat membuat perbedaan besar dalam semangat kerja. Dan ketika penjualan mulai berjalan, Anda tentu harus memuji dan memberi penghargaan kepada tim Anda secara terbuka. Di sisi lain, jika tim Anda mulai tergelincir dan kembali ke strategi penjualan lama mereka, Anda harus meminta pertanggungjawaban mereka. Jika Anda mengabaikan backsliders, tim Anda tidak akan mempertahankan perubahan dalam strategi untuk jangka panjang.