Ulasan kinerja terbaik tidak mengandung kejutan apa pun. Itu karena jika seorang penjual terputus-putus, manajer penjualannya harus segera memberi tahu dia dan membantunya mengatasi kesulitan - tidak menunggu sampai tinjauan tahunan dan kemudian mengajukan keluhan kepadanya.
Demikian pula, seorang tenaga penjual yang sangat luar biasa harus menerima pujian yang pantas dari manajer penjualannya karena setiap kesuksesan terjadi.
Keberhasilan dan Kegagalan Kinerja
Peninjauan kinerja adalah saat yang tepat untuk membahas kesuksesan dan kegagalan tersebut dari tahun lalu. Melihat momen-momen itu sekaligus dapat membantu mengungkap pola-pola perilaku yang memengaruhi peristiwa-peristiwa itu. Misalnya, jika seorang tenaga penjual secara konsisten berkinerja terbaik selama berbulan-bulan ketika dia melakukan lebih banyak panggilan dingin , itu adalah indikator yang cukup jelas bahwa menabrakkan panggilannya yang dingin di sisa tahun ini akan membawa kesuksesan yang lebih besar kepadanya. Jadi sepanjang tahun, manajer penjualan harus mencatat kinerja setiap tenaga penjual dan menyimpan catatan ini di tangan untuk tinjauan akhir.
Kinerja Kuantifikasi
Ulasan kinerja melihat pada kedua item yang dapat dihitung dan tidak dapat dihitung. Item kuantitatif adalah hal-hal yang dapat dihitung dan diberi nomor perusahaan.
Misalnya, jumlah penjualan yang ditutup oleh seorang salesman dapat dikuantifikasi. Begitu juga jumlah janji yang dia buat, bagian dompetnya untuk pelanggannya yang sudah ada, dan rasio pipanya. Item yang tidak dapat dikuantifikasi tidak dapat diberi nilai tertentu tetapi tetap penting. Hal-hal seperti itu meliputi sikap dan perilaku wiraniaga terhadap anggota tim penjualan lainnya, seberapa baik dia memperlakukan pelanggannya, penampilan dan kesan yang dia proyeksikan, dan bagaimana dia menangani kritik.
Jika Anda bersikeras bahwa staf penjualan Anda menyimpan catatan yang baik, barang-barang yang dapat dihitung mudah dilacak. Item yang tidak dapat dikuantifikasi sedikit lebih sulit tetapi jika Anda bertemu dengan staf penjualan Anda untuk pelatihan secara rutin dan mengawasi mereka di antara keduanya, Anda mungkin memiliki gagasan yang bagus tentang bagaimana mereka berperilaku.
Rating Kinerja
Banyak tinjauan kinerja meminta manajer untuk menilai karyawan dalam skala satu hingga lima atau satu hingga sepuluh. Untuk staf penjualan, banyak manajer penjualan lebih memilih menggunakan empat kategori. Tenaga penjual yang luar biasa adalah orang-orang yang secara konsisten mengungguli anggota tim lainnya, yang secara teratur melebihi kuota mereka dan yang, bahkan di masa-masa sulit, masih cukup baik. Tenaga penjualan seperti itu layak mendapatkan pujian yang mewah, tetapi juga harus didorong untuk tetap melebihi kinerja masa lalu mereka.
Tenaga penjualan yang baik adalah orang-orang yang memenuhi atau melampaui kuota mereka setiap waktu, kecuali untuk kesempatan langka. Mereka adalah tulang punggung sebagian besar tim penjualan, pemain yang solid tanpa menjadi bintang besar. Penjual ini harus menerima pujian juga, dan manajer penjualan harus bekerja dengan mereka untuk membantu mereka mengasah keterampilan mereka sehingga mereka dapat mencapai tingkat kinerja berikutnya.
Tenaga penjualan marjinal dapat menghasilkan penjualan setiap bulan, tetapi sering berjuang untuk memenuhi kuota mereka.
Beberapa tenaga penjualan marginal dapat menjadi tenaga penjual yang baik dengan banyak pelatihan dari manajemen penjualan; yang lain tidak akan mendapat nilai seberapa kerasnya mereka mencoba. Terserah kepada manajer untuk memutuskan berapa banyak pekerjaan yang layak untuk dimasukkan ke dalam tenaga penjualan ini.
Tenaga penjualan yang buruk berjuang untuk menghasilkan penjualan sama sekali. Banyak yang ahli dalam membuat alasan atas kinerja mereka, tetapi biasanya, masalah mereka berasal dari fakta bahwa mereka tidak suka menjual, tidak ingin menjadi wiraniaga, dan melakukan sesedikit mungkin penjualan sebenarnya. Langkah terbaik biasanya adalah menyingkirkan tenaga penjualan semacam itu karena baik mereka maupun manajer tidak akan senang selama orang-orang ini berada dalam posisi penjualan.