Manajer penjualan cenderung menghadapi masalah yang sama, apa pun perusahaan atau industri tempat mereka bekerja. Sebagian besar bisnis berbagi setidaknya beberapa masalah umum ini, jadi mengetahui cara mengatasinya adalah bagian penting dari menjadi manajer penjualan yang baik. Dan jika Anda mempertimbangkan untuk mengubah pekerjaan dari penjual menjadi manajer penjualan, Anda harus terbiasa dengan potensi penghalang ini terlebih dahulu.
Sedikit atau Tidak Ada Pelatihan
Eksekutif sering percaya bahwa cara terbaik untuk menangani manajemen penjualan adalah dengan mempromosikan penjual teratas menjadi peran kepemimpinan dan kemudian membiarkannya tenggelam atau berenang . Sayangnya, pelatihan penjualan tidak diterjemahkan ke pelatihan manajemen penjualan. Jika perusahaan Anda belum memberi Anda pelatihan manajemen apa pun, tanyakan. Anda mungkin harus mengambil kursus pada waktu Anda sendiri, tetapi itu akan menghabiskan uang dengan baik jika kelas Anda mengajarkan Anda bagaimana membuat pekerjaan Anda lebih mudah.
Tanggung Jawab yang Salah
Banyak posisi manajer penjualan sebenarnya lebih seperti manajer penjualan ditambah manajer pemasaran ditambah posisi manajer administratif. Manajer penjualan mendapatkan semua pekerjaan scutral yang berkaitan dengan penjualan mendorong ke mejanya dan akhirnya menghabiskan lebih banyak waktu daripada yang dapat ia lakukan untuk mengisi dokumen, mengoordinasi kampanye dengan departemen lain, membuat presentasi kepada eksekutif, dan menulis laporan daripada benar-benar mengelola tim penjualan .
Dalam situasi ini, bantuan terbaik manajer penjualan adalah melacak berapa banyak waktu yang dihabiskannya untuk berbagai tugas dan kemudian menyajikan catatan itu kepada atasannya, menjelaskan bahwa dia perlu memfokuskan kembali posisi pada tanggung jawab manajemen penjualan. Menyewa seorang asisten administrasi atau setidaknya membawa suhu mungkin semua yang diperlukan untuk memecahkan masalah.
Tidak ada Kebebasan untuk Bertindak
Manajer penjualan biasanya berada di manajemen menengah - mereka bertanggung jawab untuk mengelola tim penjualan mereka, tetapi melaporkannya ke manajer tingkat yang lebih tinggi. Efek samping yang tidak menguntungkan dari struktur manajemen menengah adalah bahwa manajer penjualan mungkin diperlukan untuk mendapatkan otorisasi dari manajemen atas sebelum mereka dapat bertindak untuk menyelesaikan masalah. Misalnya, jika tenaga penjual di tim gagal karena kurangnya pelatihan yang tepat, penugasan wilayah miskin, atau hanya tidak melakukan pekerjaan, manajer penjualan mungkin harus mendapatkan persetujuan dari beberapa orang yang berbeda sebelum dia dapat menerapkan perbaikan yang sesuai - bahkan ketika dia tahu persis apa yang perlu dilakukan. Sementara itu kinerja tenaga penjual yang buruk mempengaruhi kinerja tim secara keseluruhan dan menyeret turun nomor manajer sendiri. Membuat beberapa 'rencana aksi' dan membuat mereka disetujui sebelumnya dapat membantu mempercepat resolusi dalam situasi seperti ini. Jika manajer penjualan sudah mendapatkan persetujuan eksekutif untuk program pelatihan penjualannya , yang dia perlukan hanyalah izin untuk menyebarkan rencana sesuai kebutuhan - dia tidak perlu menunggu pelatihan khusus untuk diperdebatkan.
Kurang informasi
Manajer penjualan tahu apa yang menyebabkan tim penjualan mendapat, dan sangat menyadari berapa banyak transaksi yang ditutup oleh tenaga penjualan mereka (terutama karena banyak manajer penjualan memiliki rencana kompensasi terkait dengan seberapa baik kinerja tim mereka.
Namun, apa yang terjadi di antara akuisisi timbal dan menutup penjualan bisa menjadi misteri bagi manajer. Tanpa pemahaman yang jelas tentang proses penjualan, manajer penjualan akan memiliki waktu yang sulit untuk mencari tahu apa yang salah jika tim penjualannya mulai jatuh di bawah kuota. Program CRM yang baik dapat membantu selama penjual berhati-hati untuk menjaga catatan mereka diperbarui setiap penjualan berlangsung. Jika itu tidak berhasil, opsi lain adalah menetapkan sasaran aktivitas untuk tim penjualan. Misalnya, setiap penjual mungkin bertanggung jawab untuk membuat 100 panggilan dingin dan 5 janji per minggu, dengan panggilan dan janji yang dicatat di selembar kertas dan diserahkan ke manajer penjualan setiap hari Jumat. Ini memberi lebih banyak data kepada manajer untuk memahami proses penjualan timnya, dan memungkinkan dia untuk bertindak lebih awal jika muncul masalah.