Prospeksi yang Mendapat Hasil

Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mencari prospek? Cobalah untuk memperkirakan kira-kira berapa jam per minggu Anda berinvestasi dalam kegiatan pencarian penjualan. Sekarang hilangkan semua aktivitas yang tidak termasuk memimpin dan mencoba mendapatkan janji. Meninjau daftar prospek, menyusun skrip dan email, merencanakan acara, dll. Semuanya merupakan kegiatan yang hebat dan bermanfaat, tetapi mereka bukan kegiatan yang prospecting - mereka adalah kegiatan pra-pencarian .

Jika Anda menghilangkan jam-jam tersebut dari perkiraan Anda, itulah berapa jam yang telah Anda habiskan secara prospektif. Dan jika Anda seperti kebanyakan tenaga penjualan, angka yang direvisi itu cukup kecil.

Membuat Saluran Pipa

Prospecting untuk prospek adalah langkah pertama dari proses penjualan Anda. Saluran penjualan lebih berbentuk seperti corong dibandingkan pipa: paling luas di awal proses penjualan saat Anda pertama kali mulai menghubungi prospek dan kemudian menyempit saat calon pelanggan berhenti berlari di setiap tahap proses. Jadi, jika Anda tidak menyimpan kegiatan pencarian Anda di sisi yang tinggi, maka pada akhir proses, Anda akan sangat kekurangan penjualan potensial.

Karena Anda harus menjangkau banyak prospek hanya untuk menjaga agar penjualan Anda mengalir, efisiensi dan menggunakan waktu Anda dengan bijak lebih penting ketika mencari prospek daripada di tahap lain dari siklus penjualan. Itu berarti dengan kejam memangkas aktivitas apa pun yang tidak mendapatkan hasil.

Jika Anda menghabiskan berjam-jam untuk mencetak selebaran dan menempelkannya di kaca depan mobil dan tidak pernah mendapat tanggapan tunggal, maka kegiatan tertentu itu tidak berharga - luangkan waktu Anda yang berharga untuk mengejar pendekatan yang membalas Anda dengan hasil.

Prospek Kualitas

Mendapatkan arahan yang baik adalah salah satu langkah penting untuk membuat prospek Anda lebih efisien.

Jika Anda kedinginan memanggil daftar prospek di mana 50% prospek tidak memenuhi syarat untuk produk Anda, Anda baru saja membuang separuh waktu Anda. Temukan sumber prospek yang lebih baik, baik melalui jaringan, membeli daftar dari broker utama, atau melakukan riset serius sendiri.

Pengaturan Penunjukan

Setelah Anda memiliki daftar di depan Anda, Anda harus memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan kepada mereka untuk memindahkan prospek tersebut ke tahap berikutnya dari siklus penjualan. Pada titik ini, Anda tidak perlu menjualnya pada produk Anda - yang akan datang kemudian. Untuk saat ini, Anda perlu menjual prospek Anda pada nilai berbicara dengan Anda lebih panjang. Tujuan Anda saat mencari prospek adalah menjual janji dan untuk itu Anda memerlukan alat yang sama dengan yang akan Anda gunakan untuk menjual produk Anda - penawaran yang baik, beberapa manfaat untuk menggoda prospek, dan keterampilan untuk menyajikannya dengan cara yang akan menginspirasi prospek Anda.

Cara Menghasilkan Prospek

Telepon dingin melalui telepon , email calon pelanggan , kunjungan dari rumah ke rumah, dan bahkan surat siput adalah kesempatan potensial. Anda perlu menghabiskan banyak waktu untuk melakukan satu atau lebih dari kegiatan ini untuk mendapatkan hasil. Biasanya, pendekatan yang paling efektif adalah menggunakan beberapa saluran penjualan untuk mencapai prospek Anda karena prospek individu akan merespon lebih baik terhadap saluran yang berbeda.

Misalnya, jika Anda sudah mencoba tiga kali untuk mencapai pengambil keputusan melalui telepon dan dia tidak pernah ada di sana, maka mengeluarkan email mungkin adalah cara terbaik untuk menarik perhatiannya.

Kesalahan prospektif umum lainnya adalah menyerah terlalu cepat. Sebagian besar prospek akan memerlukan beberapa kontak sebelum mereka setuju untuk membuat janji. Sekali lagi, bergantian upaya kontak Anda (panggilan telepon diikuti dengan email atau sebaliknya) membuat prospek tidak terganggu oleh kegigihan Anda, namun memberi Anda peluang tambahan untuk memakukan janji itu.