Semakin banyak target yang Anda tuju, semakin sedikit waktu yang Anda habiskan menyiangi para pecundang. Jika Anda cukup beruntung memiliki sumber utama yang sangat baik, seperti daftar berkualifikasi tinggi dari broker utama yang bagus, selamat - Anda akan memiliki sedikit pekerjaan kualifikasi. Kebanyakan tenaga penjual, bagaimanapun, memiliki cukup banyak "sampah" mengarah ke menyaring.
Jika Anda belum melakukannya, Anda harus menentukan calon pelanggan ideal Anda .
Kualitas prospek terakhir ini akan menjadi pedoman Anda untuk menentukan prospek mana yang Anda tuju , mana yang tidak berharga, dan mana yang jatuh di antara kedua ekstrem ini.
Setelah Anda memutuskan pada kualitas prospek ideal Anda, Anda harus memberi peringkat berdasarkan urutan kepentingannya. Saat merancang sistem kualifikasi prospek, Anda memiliki dua opsi utama. Anda dapat merancang sistem indikator umum ("panas," "hangat" dan "dingin" yang populer) dan menetapkan tag ini untuk setiap prospek berdasarkan pada berapa banyak kualitas yang Anda inginkan. Atau Anda dapat menetapkan nilai numerik untuk setiap kualitas dan memberikan setiap prospek skor yang merupakan jumlah dari nilai-nilai tersebut. Sistem numeriknya lebih tepat, tetapi juga membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengatur dan akan membutuhkan penilaian ulang kadang-kadang ketika prioritas Anda berubah.
Jika Anda tidak yakin kualitas mana yang paling berharga, tempat yang baik untuk memulai adalah daftar pelanggan Anda yang sudah ada.
Lihatlah klien terbesar Anda dan lihat kualitas apa yang mereka miliki dari daftar Anda. Jika ada satu atau dua kualitas yang dibagikan oleh klien utama Anda, kualitas tersebut mungkin berada di bagian atas daftar.
Ketika Anda memutuskan prioritas Anda, inilah saatnya untuk membuat daftar itu berfungsi. Kebanyakan tenaga penjual memenuhi syarat prospek selama kontak pertama mereka, biasanya melalui telepon.
Memiliki daftar kualitas yang diinginkan memungkinkan Anda menyelesaikan beberapa pertanyaan kualifikasi yang jelas sebelumnya. Jika Anda menemukan bahwa prospek Anda tidak memiliki kualitas yang diinginkan, Anda dapat berhenti di sana daripada membuang-buang waktu Anda dan mereka dengan pertemuan tatap muka.
Setelah Anda mengajukan pertanyaan dan menemukan bahwa prospek memang cocok, Anda dapat mengalihkan fokus dari kualifikasi mereka sebagai prospek untuk mengkualifikasi mereka sebagai pembeli . Ajukan pertanyaan yang akan membantu Anda menentukan tingkat minat mereka dalam membeli produk Anda. Cara yang salah untuk melakukan ini adalah dengan menanyakan apakah prospek ingin membeli sebuah widget dan menutupnya jika mereka mengatakan tidak karena hampir semua orang yang Anda hubungi akan secara otomatis menolak Anda terlepas dari kebutuhan mereka. Pendekatan yang lebih baik adalah mengajukan pertanyaan seperti, “Apakah Anda sudah memiliki widget? Sudah berapa lama Anda membelinya? Apa yang Anda suka (atau tidak suka) tentang hal itu? ”Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda mengambil suhu pembelian calon pelanggan tanpa merusak pertahanan mereka.