Ini cukup mudah untuk menemukan prospek baru, tetapi menemukan prospek baru yang ternyata menjadi prospek yang berkualitas adalah masalah lain. Setiap menit yang Anda habiskan di telepon dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari Anda adalah satu menit yang tidak Anda habiskan dengan prospek nyata. Semakin baik prospek Anda, semakin banyak waktu Anda akan masuk ke kemungkinan penjualan.
Satu tempat untuk mulai mencari prospek besar adalah dengan pelanggan Anda saat ini.
Buat daftar pelanggan terbaik Anda dan di samping setiap nama pelanggan, tuliskan bagaimana dan di mana Anda bertemu dengan orang itu. Jika Anda tidak ingat, atau Anda mewarisi pelanggan dari penjual lain, Anda harus bertanya kepada pelanggan sendiri. Ini biasanya paling baik dilakukan sebagai bagian dari peninjauan akun di mana Anda mengajukan beberapa pertanyaan tentang bagaimana pelanggan melakukan, jika dia memiliki pertanyaan atau masalah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk terus membuat mereka bahagia. Ini adalah ide yang baik untuk check-in dengan pelanggan favorit Anda secara teratur. Cukup masukkan pertanyaan tambahan seperti, "Bagaimana dan di mana Anda pertama kali melakukan kontak dengan kami?"
Setelah Anda menyelesaikan latihan ini, carilah pola atau persamaan apa pun. Apakah Anda bertemu dengan beberapa pelanggan utama Anda di pameran dagang? Dalam hal ini, mungkin saatnya untuk meningkatkan kehadiran pameran dagang Anda. Apakah mereka menemukan Anda di media sosial atau melalui jaringan bisnis Anda? Jika demikian, mungkin Anda harus meluangkan lebih banyak waktu dan upaya untuk mengembangkan sumber daya tersebut.
Di mana pun pelanggan terbaik Anda berasal, mungkin ada lebih banyak orang seperti mereka yang dapat Anda jangkau dengan cara yang sama.
Cara lain untuk membantu mengidentifikasi prospek yang berkualitas adalah membuat daftar kualitas yang cenderung dibagikan pelanggan Anda. Jika Anda menjual kepada konsumen, apakah mereka semua cenderung menjadi pemilik rumah?
Atau punya keluarga besar? Apakah mereka memiliki hobi serupa atau berasal dari wilayah geografis yang sama? Jika Anda menjual B2B , apakah pelanggan terbaik Anda cenderung berasal dari satu atau dua industri? Apakah mereka profesional, produsen, penyedia layanan? Apakah mereka cenderung berukuran tertentu atau berlokasi di area geografis tertentu?
Sekarang Anda telah mengidentifikasi penanda yang dapat membimbing Anda menuju prospek terbaik, sekarang saatnya untuk mempertimbangkan program pembangkitan timbal. Anda mungkin memiliki produk terbesar di dunia dengan harga yang luar biasa tetapi jika calon pelanggan Anda tidak tahu Anda ada, Anda tetap tidak akan menjual apa pun. Satu-satunya cara Anda bisa mendapatkan penjualan adalah dengan membuat basis pelanggan target Anda sadar akan apa yang Anda tawarkan. Jika Anda tidak memiliki banyak uang untuk program Anda, mulailah dari yang kecil - apa pun dari situs media sosial untuk bisnis Anda untuk mencetak selebaran dan mempostingnya di tempat-tempat di mana basis pelanggan Anda hang out.
Saat menyiapkan sistem perolehan prospek , ingat bahwa prospek yang berbeda memiliki preferensi kontak yang berbeda. Beberapa lebih suka email, yang lain suka melakukan bisnis melalui telepon, dan yang lain menikmati berselancar di situs media sosial. Jika Anda hanya menggunakan satu saluran kontak, Anda mungkin akan kehilangan kesempatan untuk berbicara dengan semua prospek yang lebih menyukai metode lain.
Demikian pula, ketika Anda mengirimkan metode pemasaran, Anda harus menyertakan beberapa cara agar prospek menghubungi Anda kembali - email, telepon, dan surat biasa minimal.
Setelah Anda memiliki beberapa petunjuk dan Anda telah melakukan kontak dengan mereka, jangan berharap hasil langsung. Dengan keberuntungan, beberapa dari mereka akan segera membeli. Tetapi sebagai aturan, dibutuhkan beberapa kontak antara Anda dan memimpin tertentu sebelum dia akan mempertimbangkan membeli. Jadi, begitu Anda memiliki seseorang dalam daftar Anda, tetap berhubungan dengan orang itu dengan cara membangun nilai. Misalnya, Anda dapat mengirimkan buletin bulanan Anda penuh dengan kiat bermanfaat, atau tautan ke kertas putih gratis tentang subjek yang akan menarik perhatian mereka, atau penawaran waktu terbatas pada produk Anda.
Setiap tenaga penjual telah mengalami sensasi energi memiliki panggilan memimpin ANDA dan mengatakan mereka siap untuk membeli.
Prospek ini menarik karena mereka berkesempatan untuk melakukan penjualan tanpa harus repot dengan bagian-bagian awal proses penjualan yang memakan waktu. Tidak ada daftar prospek yang menyisir, tidak ada panggilan dingin , tidak ada prospek yang diikutsertakan dalam rapat, langsung ke presentasi penjualan.
Sayangnya, ungkapan "terlalu bagus untuk menjadi kenyataan" biasanya berlaku untuk apa yang disebut prospek panas. Yang benar adalah bahwa Anda jarang akan benar-benar menutup penjualan dengan prospek yang Anda temui terlambat dalam proses pembelian mereka. Alasannya sederhana: siapa pun yang pertama kali bertemu dengan calon pelanggan memiliki keuntungan bidang rumah. Tenaga penjual pertama yang berbicara dengan pemimpin memiliki kesempatan untuk membingkai presentasinya sedemikian rupa sehingga produknya secara otomatis akan terlihat yang terbaik.
Seringkali prospek yang memanggil tenaga penjualan di akhir siklus penjualan bahkan tidak benar-benar berbelanja pada saat itu. Dia sudah memiliki vendor dalam pikiran, tetapi proses pembelian perusahaannya mengharuskan dia untuk mendapatkan sejumlah tawaran sebelum dia dapat memilih salah satu. Atau dia mungkin mengumpulkan tawaran lain sehingga dia dapat kembali ke vendor pilihannya dengan mereka dan mencoba mendapatkan harga yang lebih baik. Semakin panjang prospek dengan penyedia saat ini, semakin besar kemungkinan vendor ini telah membentuk kriteria keputusan sedemikian rupa sehingga perusahaan lain tidak benar-benar memiliki peluang. Hal ini terutama terjadi pada perusahaan-perusahaan besar yang memiliki banyak pita merah yang terlibat dalam proses pembelian.
Ini bukan untuk mengatakan bahwa prospek yang panas tidak mungkin ditutup . Artinya adalah jika Anda hanya memberikan presentasi penjualan Anda dan berhenti di situ, Anda tidak akan berhasil dalam situasi seperti ini. Prospek ini membutuhkan sedikit kerja ekstra jika Anda ingin memiliki peluang nyata - menganggapnya sebagai trade-off untuk pekerjaan yang Anda lewati dari tahap awal proses penjualan.
Ketika Anda mendapat telepon dari seorang prospek yang mengatakan bahwa dia siap membeli, tanyakan beberapa pertanyaan sebelum Anda memulai ke mode penjualan. Anda harus bertanya kepada siapa lagi prospek mengevaluasi, bagaimana hubungannya dengan pemasok saat ini bekerja, apa motivasinya untuk beralih penyedia, dan pertanyaan serupa. Jika prospek mengungkapkan beberapa frustrasi nyata atau menggambarkan masalah serius, Anda memiliki peluang. Jika tidak, jangan terlalu berharap.
Jika panggilan dingin Anda tidak membuat Anda berhubungan dengan prospek cukup cepat, atau Anda mencari opsi lain, pertimbangkan email. Prospeksi email memiliki beberapa manfaat serius. Ini adalah penghemat waktu besar dibandingkan dengan panggilan dingin karena Anda dapat mengirim email ke sejumlah besar prospek dengan satu klik mouse. Terlebih lagi, Anda dapat menyimpan email yang sukses dan menggunakannya di masa depan dengan beberapa modifikasi. Dan fakta bahwa tidak ada yang dapat menutup email adalah nilai tambah yang besar, terutama dengan tenaga penjualan baru.
Aturan dasar untuk mencari prospek email tidak perlu ditetapkan dalam batu. Sebagian tenaga penjual melanggar aturan ini secara teratur dan mendapatkan tingkat respons yang sangat besar. Namun, mereka membuat tempat yang baik untuk memulai jika Anda baru ke email prospeksi. Setelah Anda sedikit berlatih, Anda akan memiliki rasa yang lebih baik ketika aman untuk melanggar peraturan ini.
Aturan # 1: Pilih Jalur Subjek yang Menarik tetapi Praktis
Baris subjek Anda harus membuat prospek ingin membaca lebih lanjut tetapi harus merupakan representasi jujur dari email. Baris subjek yang berpura-pura Anda memiliki hubungan sebelumnya dengan prospek dapat membuka email Anda, tetapi pada titik itu, prospek akan membuang email Anda dengan jijik.
Aturan # 2: Keep It Brief
Email yang paling prospecting seharusnya tidak lebih dari satu paragraf panjang - empat sampai lima kalimat atau lebih. Ingat, inti dari email adalah untuk membuat calon pelanggan cukup tertarik untuk berhubungan dengan Anda, BUKAN untuk menjual kepadanya. Anda hanya ingin memberi prospek informasi yang cukup untuk membuatnya menghubungi Anda kembali.
Aturan # 3: Termasuk Penawaran
Inti dari email prospecting adalah untuk mendapatkan janji. Jadi email Anda perlu memasukkan sesuatu yang akan memotivasi prospek untuk bertemu dengan Anda. Itulah gunanya tawaran penjualan. Penawaran penjualan dapat berupa apa pun mulai dari satu kali jeda harga untuk paket demo "hanya untuk Anda" hingga hadiah dengan pembelian.
Aturan # 4: Minimalkan Tautan
Jangan isi email Anda dengan tautan; yang praktis berteriak "email penjualan." Sertakan satu tautan di badan email, dan, mungkin, yang kedua di tanda tangan Anda. Tautan tubuh mungkin mengarah ke halaman arahan penjualan, sedangkan tautan tanda tangan mungkin akan masuk ke halaman media sosial atau blog Anda.
Aturan # 5: Minimalkan gambar.
Ya, sangat menggoda untuk mengisi email Anda dengan gambar, tetapi tahan diri. Pertama-tama, memiliki banyak gambar membuat email Anda sangat besar, lebih lambat untuk diunduh, dan lebih mungkin ditandai sebagai spam . Kedua, banyak klien email akan memblokir gambar secara default untuk alasan keamanan, yang berarti prospek Anda hanya akan melihat banyak kotak kosong besar bukan gambar yang Anda pilih dengan hati-hati.
Aturan # 6: Termasuk Banyak Informasi Kontak
Sebagian orang menyukai kebebasan email, sementara yang lain lebih nyaman dengan komunikasi telepon. Jadi, semakin banyak opsi kontak yang Anda berikan kepada prospek, semakin besar kemungkinan dia akan membalasnya. Minimal, Anda harus memasukkan nomor telepon dan alamat email kontak. Menyertakan alamat fisik akan memberikan email Anda lebih terhormat, dan termasuk informasi akun media sosial Anda memungkinkan prospek untuk belajar lebih banyak tentang Anda, yang juga dapat membantu untuk menginspirasi kepercayaan mereka.
Aturan # 7: Memamerkan Afiliasi Perusahaan Anda
Selalu jelas sertakan nama perusahaan Anda dan (jika Anda memilikinya) logo perusahaan Anda. Ini juga merupakan ide yang baik untuk menyertakan slogan atau tagline lain yang terkait dengan perusahaan Anda. Jika perusahaan Anda memiliki kebijakan branding, gunakan mereka ketika Anda membangun template email Anda. Semua ini akan meyakinkan prospek bahwa Anda bekerja untuk bisnis yang terhormat.