Apakah Anda Memimpin Para Pengambil Keputusan?
Hal pertama yang harus Anda tanyakan kepada diri Anda sendiri adalah apakah orang yang Anda ajak bicara diberi wewenang untuk membeli dari Anda. Dalam penjualan B2B Anda mungkin perlu mencari orang yang membeli, kepala departemen, manajer kantor, atau mungkin pemilik perusahaan. Dalam penjualan B2C, seorang prospek mungkin perlu (atau ingin) untuk membagikan keputusan akhir mereka dengan pasangan, orang tua, atau orang lain yang penting. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin Anda diberdayakan.
Melakukan Inventarisasi Prospek
Cari tahu apa yang sudah dimiliki calon pelanggan yang berada dalam kategori yang sama dengan produk (atau produk) Anda dan dapatkan informasi sedetail mungkin. Misalnya, jika Anda menjual ponsel, jangan hanya bertanya apakah pelanggan sudah memiliki ponsel, tanyakan berapa lama mereka membeli ponsel dan apakah itu ponsel biasa atau ponsel cerdas. Cari tahu apakah mereka memiliki perangkat berteknologi tinggi atau seluler lain seperti laptop atau tablet dan jika mereka menggunakan telepon saluran darat serta telepon seluler.
Mengukur Tingkat Kenyamanan Mereka Dengan Produk Saat Ini
Setelah Anda memiliki informasi dasar tentang produk mereka saat ini, gali lebih dalam untuk mencari tahu apa yang disukai dan tidak disukai. Informasi ini akan berguna ketika Anda mencapai fase presentasi karena Anda sudah memahami preferensi mereka.
Jika calon pelanggan tertarik dengan ponsel, Anda akan menanyakan fitur yang paling sering mereka gunakan, dan yang tidak mereka gunakan sama sekali dan apakah mereka senang dengan ukuran ponsel mereka saat ini. Poin penjualan lainnya adalah ukuran kunci (untuk ponsel non-layar sentuh) dan kualitas penerimaan. Yang penting adalah menggali lebih dalam agar Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Tanyakan Tentang Waktu
Bahkan jika calon pelanggan tertarik dengan produk Anda, mereka mungkin tidak dapat membeli pada saat ini. Seringkali masalah anggaran, dan waktunya tidak tepat. Di lain waktu, itu karena kontrak belum kedaluwarsa atau orang kunci yang mereka butuhkan konsensus dari luar kota. Untuk menentukan keadaan, ajukan pertanyaan-pertanyaan yang peka waktu seperti, “Seberapa cepat Anda ingin meletakkan ini di tempat? Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menghemat uang dan waktu serta memperbaiki situasi Anda, apakah Anda siap untuk melakukan pembelian hari ini? ”
Jujur
Terkadang prospek sudah memiliki produk yang sesuai untuk mereka, dan membeli produk Anda tidak akan menjadi semacam perbaikan. Dalam hal ini, jangan mencoba untuk berbicara cepat atau menekan mereka untuk membeli dari Anda. Lebih baik untuk mengaku, "Saya pikir pengaturan Anda saat ini baik-baik saja untuk Anda sekarang." Prospek akan menghargai kejujuran Anda dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk membuat penjualan di kemudian hari ketika situasi mereka berubah (misalnya produk rusak atau penyedia layanan mereka saat ini menaikkan biaya mereka).