Jika Anda menjual B2B , Anda mungkin bekerja dengan setidaknya beberapa perusahaan yang memiliki banyak departemen. Tapi apakah Anda menjual ke semua departemen itu, atau hanya satu orang di satu departemen? Jika yang terakhir, Anda meninggalkan banyak uang di atas meja. Begitu Anda sudah menginjakkan kaki di pintu, Anda sebaiknya menggunakan leverage untuk menjual ke banyak orang di dalam perusahaan.
Rujukan internal adalah cara ampuh untuk mengubah satu pelanggan menjadi banyak pelanggan.
Lagi pula, lead hangat (secara statistik berbicara) kira-kira dua kali lebih mudah untuk menjual sebagai lead dingin. Untuk beberapa produk, referensi internal tidak masuk akal - jika Anda menjual perangkat lunak akuntansi, kemungkinan hanya orang-orang di departemen keuangan yang akan tertarik. Tetapi jika produk Anda tidak begitu khusus, atau jika Anda menjual produk yang ditujukan untuk audiens yang berbeda (misalnya, perangkat lunak akuntansi dan perangkat lunak persediaan) maka rujukan internal dapat sangat membantu Anda.
Langkah pertama dalam mendapatkan rujukan internal adalah mengidentifikasi kontak yang ingin Anda temui. Bagan organisasi perusahaan adalah tempat yang bagus untuk memulai. Jika Anda tidak memilikinya, tanyakan salah satu kontak Anda yang ada di dalam perusahaan itu untuk mendapatkan salinannya. Pilihan lainnya adalah menemukan atau membuat bagan organisasi kosong dan membawanya bersama Anda ke pertemuan dengan kontak yang sudah ada. Kemungkinannya adalah, kontak Anda akan senang mengisi kekosongan untuk Anda.
Pada saat yang sama, ia mungkin bisa memberi Anda informasi yang berguna tentang orang-orang yang ditambahkannya ke bagan.
Setelah Anda memiliki bagan organisasi dengan informasi dasar yang diisi, langkah selanjutnya adalah memutuskan siapa yang ingin Anda rujuk lebih dulu. Merupakan ide yang baik untuk membuat beberapa keputusan umum tentang ini sebelumnya, sebelum bertemu dengan kontak Anda yang sudah ada.
Dengan begitu, setelah Anda memiliki informasi spesifik, Anda dapat memutuskan dengan cepat siapa yang akan menjadi kontak baru yang paling berharga. Lagi pula, Anda tidak perlu meminta kontak yang ada untuk terus menghabiskan waktu membantu Anda.
Pilih satu atau dua kontak baru yang paling berharga dari bagan organisasi, dan tanyakan kontak yang ada jika dia dapat membantu Anda berhubungan dengan orang-orang itu. Seberapa banyak bantuan yang ingin Anda tanyakan sebagian bergantung pada seberapa kuat hubungan Anda dengan kontak yang ada. Jika Anda sudah lama bekerja dengannya dan memiliki koneksi yang bagus, Anda dapat memintanya untuk berbicara dengan kontak baru secara langsung dan mengatur pertemuan untuk Anda. Jika Anda tidak nyaman menanyakan banyak dari kontak Anda yang ada, Anda dapat bertanya kepadanya apakah Anda dapat memberi tahu kontak baru yang Anda lakukan dengannya dan pada dasarnya menggunakannya sebagai referensi.
Cara lain, sedikit sneakier untuk bertemu dengan kontak baru adalah dengan meminta kontak Anda yang sudah ada untuk mengundang orang baru ke pertemuan Anda berikutnya dengan kontak yang ada. Ulasan akun adalah alat yang hebat untuk pertemuan semacam itu. Anda dapat membunuh dua burung dengan satu batu: menegaskan kembali hubungan bisnis Anda dengan kontak yang ada, sambil mengesankan yang baru dengan bantuan Anda.
Apa pun yang terjadi dengan kontak baru, pastikan untuk menyatakan penghargaan Anda untuk kontak yang ada. Paling tidak, Anda akan ingin mengiriminya ucapan terima kasih - lebih baik pada kartu fisik yang sebenarnya daripada email. Mengirimkan sertifikat hadiah kecil juga akan sangat masuk akal. Jika pengantar Anda ke kontak baru berubah menjadi penjualan besar, ajak kontak Anda yang ada untuk makan siang atau makan malam untuk berterima kasih kepadanya. Ingat, semakin Anda menghargai, semakin kuat hubungan Anda dengan kontak yang ada. Dan tentu saja, mereka akan jauh lebih bersedia membantu Anda di masa depan - pada kenyataannya, mereka bahkan dapat membuat rujukan internal untuk Anda di masa depan tanpa diminta.