Cara menggunakan rumus ajaib untuk meningkatkan penjualan Anda.
Untuk memahami "permainan angka penjualan", kita perlu membahas berbagai tahapan yang umum dalam sebagian besar siklus penjualan secara singkat.
Pencarian
Prospeksi adalah tempat siklus penjualan dimulai. Ini melibatkan mengidentifikasi pelanggan potensial menggunakan metode kualifikasi apa pun yang membantu Anda menentukan siapa dan siapa yang bukan pelanggan potensial. Sebagian besar calon pelanggan tidak hanya mengidentifikasi pelanggan potensial tetapi juga menghubunginya. Pencarian prospek dapat dilakukan dengan beberapa cara, termasuk panggilan telepon, surat langsung dan kunjungan tatap muka.
Memperoleh Janji
Setelah prospek Anda diidentifikasi dan dihubungi, langkah selanjutnya adalah mengamankan janji. Mendapatkan janji temu biasanya merupakan tanda yang menarik atas nama prospek Anda dan setiap janji yang ditetapkan harus dilihat sebagai kemenangan.
Mengirimkan Proposal
Dalam sebagian besar siklus penjualan, Anda harus mengirimkan semacam proposal kepada pelanggan Anda yang menyebutkan solusi atau produk yang Anda usulkan beserta harganya.
Tutup Kesepakatan
Setiap langkah dalam siklus penjualan mengarah ke Anda menutup transaksi.
Jika Anda melakukan pekerjaan yang menyeluruh dengan kualifikasi pelanggan dan merancang proposal yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan menangani keberatan apa pun, Anda harus siap untuk menyelesaikan transaksi. Tentu saja, kedengarannya jauh lebih mudah daripada menutup siklus penjualan di mana Anda tidak melakukan pekerjaan dengan baik dengan langkah-langkah menjelang penutupan secara signifikan lebih menantang.
Permainan Angka
Sementara beberapa orang mungkin berpendapat bahwa ada lebih banyak langkah untuk siklus penjualan yang khas daripada apa yang disajikan di sini, 4 langkah ini memberikan ringkasan yang solid dari siklus penjualan. Untuk memahami bagian-bagian permainan angka, Anda harus mulai dengan tujuan Anda. Dengan kata lain, dengan pemahaman penuh tentang rencana kompensasi Anda, tentukan banyak uang yang ingin Anda hasilkan di posisi Anda. Setelah Anda jelas tentang berapa total total yang ingin Anda hasilkan, cari tahu berapa banyak yang Anda hasilkan dari penjualan rata-rata. Jika Anda terlalu baru dalam posisi untuk mengetahui apa yang dibayar penjualan rata-rata, tanyakan rekan kerja Anda untuk pendapatan rata-rata per penjualan.
Setelah Anda mengetahui komisi rata-rata untuk penjualan rata-rata, bagi total penghasilan komisi yang Anda inginkan dengan jumlah komisi penjualan rata-rata. Produk akan menjadi jumlah penjualan yang harus Anda tutup dalam setahun untuk mencapai sasaran penghasilan Anda. Untuk melayani sebagai contoh sederhana, mari kita asumsikan bahwa Anda harus menutup 50 penjualan per tahun untuk mencapai sasaran penghasilan Anda.
Selanjutnya, tentukan berapa banyak proposal yang Anda hasilkan dalam penjualan tertutup. Sekali lagi, jika Anda baru dalam posisi penjualan Anda, hubungi rekan kerja Anda untuk mengetahui berapa banyak proposal yang biasanya berakhir dengan penjualan. Dengan menggunakan contoh di atas untuk menutup 50 penjualan guna mencapai sasaran Anda, anggaplah Anda membutuhkan 5 proposal untuk menutup 1 transaksi.
Dalam contoh kami, Anda perlu mengirimkan 250 proposal dalam setahun untuk mencapai sasaran penghasilan Anda.
Langkah selanjutnya adalah menentukan berapa banyak janji yang Anda butuhkan sebelum menemukan pelanggan yang siap, dan memenuhi syarat untuk proposal untuk dirancang dan disajikan. Agar semuanya tetap bersih, mari kita asumsikan Anda membutuhkan 2 janji sebelum menemukan calon pelanggan yang akan diajukan. Dengan menggunakan nomor contoh kami, Anda akan membutuhkan 500 penunjukan per tahun untuk mencapai 250 proposal.
Langkah terakhir adalah mencari tahu berapa banyak prospek panggilan yang harus Anda selesaikan. Sekali lagi, tentukan berapa banyak prospek panggilan (panggilan dingin, panggilan telepon, dll.) Yang Anda perlukan untuk mendapatkan janji pelanggan. Katakanlah Anda membutuhkan 5 panggilan prospecting untuk mendapatkan 1 janji temu.
Puting the Numbers All Together
Dengan menggunakan contoh kami di atas, kami akan berasumsi bahwa Anda perlu 5 panggilan untuk menetapkan 1 janji temu, 2 janji untuk mengirimkan 1 proposal dan 5 proposal untuk menutup 1 transaksi.
Setelah Anda memiliki jumlah total penjualan yang diperlukan untuk mencapai sasaran penghasilan Anda, cukup mundur untuk mencapai angka spesifik Anda. Dalam contoh kami, Anda akan membutuhkan 1.500 panggilan prospecting untuk mengamankan 500 janji, yang akan menghasilkan 250 proposal, menghasilkan 50 penjualan.
Anda perlu menentukan nomor Anda untuk membuatnya berfungsi untuk Anda. Setelah Anda memiliki nomor Anda, Anda dapat mendesain hari-hari Anda dengan lebih banyak fokus. Jika akhirnya Anda perlu melakukan 1.500 panggilan prospektif per tahun, Anda harus memecah angka ini menjadi standar aktivitas bulanan, mingguan, dan harian. Jika Anda bekerja 250 hari per tahun dan nomor Anda menunjukkan bahwa Anda perlu melakukan 1.500 panggilan prospecting, Anda akan memiliki target harian dari 6 panggilan prospecting per hari. Melihat sejumlah kecil seperti "6 panggilan per hari" jauh lebih memotivasi daripada bekerja untuk mencapai 1.500 panggilan dalam setahun.