Tidak, ini tidak menggambarkan berapa banyak yang dirasakan saat mempersiapkan untuk menyampaikan pidato publik atau yang membangun keberanian untuk meminta seseorang berkencan.
Ini menjelaskan berapa banyak yang dirasakan oleh para profesional penjualan ketika mereka mencoba untuk menutup transaksi.
Mengapa Semua Drama?
Penjualan adalah cara yang sulit untuk mencari nafkah. Anda memasukkan banyak prospek pekerjaan , kualifikasi, membangun hubungan, merancang proposal dan menyampaikan presentasi. Pada setiap langkah dalam siklus penjualan, hal-hal dapat (dan kadang-kadang) berjalan sangat salah. Prospek, yang membuat Anda bersemangat, ternyata memiliki keberatan yang tidak dapat Anda atasi, atau tidak mampu membeli produk atau layanan Anda.
Tetapi ketika semuanya berjalan dengan baik melalui siklus penjualan, Anda tiba di langkah terakhir. Tutup!
Dan ketika saatnya untuk menutup kesepakatan, semua pekerjaan Anda terancam dan semua bisa hilang jika prospek Anda mengatakan "tidak."
Ketika tiba saatnya untuk menutup kesepakatan, banyak yang bergantung pada seberapa baik Anda menutup dan apa yang diputuskan prospek Anda. Tidak mengherankan jika banyak orang membenci atau menghindari penutupan bersama-sama!
Sudut Pandang yang Berbeda
Penyebab kecemasan yang paling "menutup" adalah sudut pandang atau sikap Anda.
Jika Anda memasuki percakapan penutup, mengetahui bahwa Anda belum terlalu menjanjikan dan tidak menjalankan risiko kurang memberikan, maka Anda harus melihat penutupan sebagai bagian alami dari siklus bisnis. Meskipun Anda tidak boleh menjadi mangsa dari sikap "berhutang budi," Anda telah mendapatkan hak untuk mendapatkan bisnis dan tidak perlu merasa khawatir untuk memintanya.
Namun, jika Anda mengambil jalan pintas selama siklus penjualan, telah berpotensi membuat janji bahwa Anda tidak yakin Anda dapat memenuhi, kemudian, dengan segala cara, mulai merasa gugup!
Tutup Bukanlah Akhir
Penyebab lain dari penutupan-kecemasan adalah keyakinan bahwa penutupan adalah langkah terakhir dari siklus penjualan. Penutupan tentu bukan akhir tetapi harus dilihat lebih sebagai awal. Setelah Anda meminta dan mendapatkan penjualan, Anda memiliki pelanggan. Salah satu yang bisa menjadi referensi positif bagi Anda di masa depan. Salah satu yang dapat menjadi pelanggan setia dan ulangi. Setelah Anda menutup penjualan, Anda telah membuat hal yang paling penting untuk bisnis apa pun: Pelanggan!
Tiga Penolakan
Hal yang lucu tentang menutup penjualan adalah biasanya dibutuhkan tiga kali sebelum akhirnya mendapatkan "ya." Jika Anda meminta penjualan dan menerima "tidak", itu hanya berarti bahwa Anda belum menjawab semua pertanyaan prospek Anda atau belum membangun nilai yang cukup di sekitar produk atau layanan Anda.
Masalahnya adalah sebagian besar profesional penjualan berhenti setelah "tidak" pertama. Anda perlu menjaga nilai bangunan, membangun hubungan dan menunjukkan prospek Anda bahwa Anda dan produk Anda akan memberikan solusi untuk kebutuhannya. Berhenti setelah satu "tidak" dan Anda mungkin juga tidak meminta penjualan sama sekali.
Kapan Harus Menyerah
Jika Anda telah mendekati peluang penutupan dengan sikap positif, mengetahui bahwa Anda telah mengirimkan yang terbaik dan bahwa proposal Anda adalah suara yang masuk akal bisnis dan pelanggan Anda hanya mengatakan "tidak tertarik," mungkin sudah saatnya untuk melanjutkan.
Jika Anda meminta penjualan beberapa kali dan tidak bisa mendapatkan prospek untuk menjadi pelanggan, Anda mungkin perlu berkumpul kembali, mengembangkan strategi baru dan mengambil beberapa waktu jauh dari prospek. Kecemasan sering disebabkan ketika mencoba terlalu keras untuk menutup transaksi atau terlalu sering mencoba untuk menutup transaksi yang tidak dapat ditutup.
Meskipun Anda mungkin salah satu profesional penjualan terbaik di dunia, memahami bahwa tidak ada yang dapat menutup setiap penjualan akan mengambil banyak sekali tekanan dari punggung Anda. Dan semakin rileks Anda selama penjualan-tutup, semakin baik Anda dan prospek Anda.