Kuota Dari Sisi Manajemen
Manajemen melihat kuota penjualan sebagai alat untuk meramalkan dan meminta pertanggung jawaban profesional penjualan mereka.
Tanpa kuota yang ditetapkan, perwakilan tidak memiliki target pendapatan atau aktivitas yang diformalkan untuk diambil dan manajemen dilemahkan tanpa kemampuan untuk mereferensikan harapan objektif yang disetujui oleh kedua manajer dan perwakilan. Dan sementara perwakilan tidak selalu setuju dengan kuota yang ditetapkan, sebagian besar perusahaan termasuk mengakui setiap kuota penjualan yang ditetapkan sebagai persyaratan untuk pekerjaan. Pengakuan ini berarti bahwa profesional penjualan yang dipekerjakan memahami bahwa ia akan diharapkan untuk menghasilkan setidaknya kuota yang ditetapkan dan bahwa manajemen memiliki hak untuk mengharapkan perwakilan mereka untuk memberikan kuota yang ditetapkan.
Kuota tidak, bagaimanapun, murni sarana bagi manajemen untuk meminta pertanggungjawaban karyawannya. Kuota juga digunakan sebagai alat pengukuran untuk memperkirakan dan memprediksi berapa banyak pendapatan yang dapat dan harus diharapkan dari setiap rep atau basis akun. Meskipun manajemen sering meningkatkan kuota yang ditetapkan bila dibandingkan dengan perkiraan mereka, kuota biasanya (biasanya) didasarkan pada kenyataan dan berdasarkan harapan yang wajar.
Bagaimana Kuota Kebanyakan Dirumuskan
Jika Anda bekerja untuk perusahaan penjualan yang memiliki beberapa wilayah penjualan atau lini produk, kuota yang Anda tetapkan kemungkinan adalah hasil dari kinerja masa lalu, pangsa pasar, dan data pasar. Meskipun ini mungkin tampak sedikit membingungkan, pahamilah bahwa untuk hampir semua industri, tersedia laporan independen yang menjelaskan total peluang untuk setiap area pasar dan sering dibeli oleh perusahaan penjualan yang perlu memahami lebih baik cara terbaik untuk memasarkan, memposisikan dan menjual produk mereka atau layanan.
Untuk perusahaan penjualan yang baru dibentuk, menetapkan kuota jauh lebih dari pendekatan optimis karena mereka tidak memiliki indikator kunci seperti kinerja masa lalu, tetapi sebagian besar kuota yang ditugaskan tidak acak dan didasarkan pada penelitian dan bukti.
Pentingnya Kuota
Kuota penting karena beberapa alasan. Pertama, mereka memberi manajemen sebuah alat pengukur yang dapat digunakan untuk menilai kinerja perwakilan penjualan mereka. Kedua, kuota memberikan umpan balik yang berharga bagi manajemen yang membantu dalam persyaratan perkiraan mereka. Ketiga, kuota sering digunakan sebagai bagian dari rencana kompensasi profesional penjualan. Banyak rencana comp termasuk bonus over-prestasi yang memberi imbalan kepada perwakilan yang melebihi kuota yang ditetapkan dan beberapa rencana comp termasuk rentang pembayaran variabel yang meningkatkan lebih dekat perwakilan untuk kuota yang ditetapkan.
Kuota Dari sudut pandang Sales Professional
Dapatkan 10 profesional penjualan di sebuah ruangan dan tanyakan pertanyaan sederhana kepada mereka semua: "Bagaimana perasaan Anda tentang kuota penjualan yang ditetapkan?" Mereka yang menjawab bahwa kuota mereka terlalu tinggi dan tidak realistis adalah para perwakilan yang jauh dari memukul kuota mereka. Mereka yang menanggapi bahwa kuota mereka sulit tetapi dapat dicapai dan para perwakilan yang sangat dekat atau sedikit di atas kuota yang ditugaskan.
Dan mereka yang menjawab bahwa kuota mereka sangat akurat dan merupakan alat motivasi yang besar adalah mereka yang menghasilkan pendapatan yang jauh melebihi kuota yang ditetapkan!
Kuota adalah bagian dari hampir setiap pekerjaan penjualan dan sering menjadi penyebab mayoritas stres yang ditangani oleh para profesional penjualan setiap hari. Mengetahui bahwa Anda diharapkan untuk mengantarkan kuota yang ditugaskan mendorong beberapa orang untuk bekerja lebih keras daripada biasanya dan mendorong orang lain ke dunia ketakutan, mengeluh dan negatif.
Pelajari bagaimana para perwakilan sukses melihat kuota mereka, kelola kuota mereka dan lihat mereka sebagai standar minimum yang dapat diterima.