Siapa pun dalam penjualan akan memberi tahu Anda bahwa ini adalah bisnis yang sulit dan godaan untuk "over promise" selalu ada.
Tetapi melakukan hal itu menempatkan Anda dalam situasi yang berpotensi sangat buruk dan memaksa Anda untuk membiarkan pelanggan Anda turun atau melakukan lebih dari apa yang mungkin.
Setel Diri untuk Kegagalan
Lebih menjanjikan adalah cara yang bagus untuk mengatur diri sendiri untuk gagal. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk menempatkan tim dukungan perusahaan dan pelanggan Anda dalam situasi yang tidak menguntungkan. Ketika Anda over-menjanjikan, Anda pada dasarnya mengatakan kepada pelanggan Anda bahwa Anda dapat melakukan sesuatu yang Anda tahu Anda tidak bisa atau tidak merasa yakin bahwa Anda dapat memenuhi janji Anda.
Mengapa para profesional penjualan terlalu menjanjikan? Biasanya, itu adalah untuk menutup penjualan tetapi terkadang mereka over-janji karena takut atau ketidaktahuan. Sungguh menakjubkan betapa cepat akal sehat keluar jendela ketika beberapa agen penjualan dipaksa dengan mengatakan kebenaran atau memberikan janji yang tidak akan bisa mereka berikan!
Ketika Anda over-janji, kerusakan yang Anda lakukan sebagian besar adalah karir dan reputasi Anda.
Meskipun pelanggan Anda mungkin menderita kerugian karena keputusan Anda, itu adalah diri Anda sendiri yang telah Anda atur untuk kegagalan. Anda tidak hanya akan mengatur diri sendiri untuk beberapa percakapan serius yang menantang dengan jaringan profesional Anda ketika dan jika mereka belajar tentang bagaimana Anda memperlakukan pelanggan Anda, tetapi perusahaan Anda juga mungkin kurang dari terpikat dengan posisi yang Anda paksa.
Jadikan Perusahaan Anda Gagal
Seringkali, ketika Anda over-menjanjikan, itu adalah perusahaan Anda yang ditempatkan dalam situasi yang buruk. Entah mereka perlu menemukan cara untuk menyampaikan apa yang Anda janjikan kepada pelanggan Anda atau berisiko merusak reputasi mereka. Jika ada satu hal yang dapat diandalkan oleh bisnis adalah pelanggan yang marah akan memberi tahu orang lain tentang pengalaman buruk mereka.
Jika seorang profesional penjualan terus membuat janji bahwa baik mereka atau perusahaan mereka tidak dapat memberikan, perusahaan mungkin akan dipaksa untuk membuat perubahan kepegawaian sebelum kerusakan lebih lanjut dilakukan terhadap reputasi mereka.
The Glory of Under Promising
Untuk melayani sebagai contoh, bayangkan bahwa Anda adalah Penasihat Keuangan, yang, setelah melakukan hari, minggu atau bulan penelitian, telah menemukan stok yang siap memberikan hasil luar biasa. Anda memanggil beberapa klien Anda yang Anda rasa akan mampu dan tertarik untuk berinvestasi dalam saham ini. Meskipun tidak ada jaminan di pasar saham, semua bukti menunjukkan tidak ada apa-apa selain pertumbuhan untuk perusahaan ini, jadi optimisme Anda tinggi.
Jika Anda memberi tahu klien Anda bahwa saham harus memberikan 15 hingga 20 poin pengembalian selama beberapa bulan ke depan, tetapi lebih nyaman dengan asumsi pengembalian 10 hingga 12 poin, Anda telah secara resmi berjanji terlalu banyak.
Anda sekarang membutuhkan stok untuk mencapai setidaknya 15 poin untuk memenuhi janji Anda.
Namun, jika Anda menyarankan agar saham dapat menghasilkan 8 hingga 10 poin, Anda telah menciptakan jaminan yang jauh lebih aman. Sekarang jika saham berkinerja pada 15 sampai 20 poin pengembalian yang diharapkan, janji Anda akan dipenuhi dengan kegembiraan karena stok terlalu tinggi.
Ya, menutup penjualan dapat menjadi lebih menantang ketika Anda menggunakan pendekatan di bawah janji, tetapi dalam jangka panjang, hal itu akan sangat menambah karier Anda.
Manfaat Pengiriman yang Berlebihan
Sederhananya, ketika Anda memberikan lebih dari apa yang Anda sarankan kepada klien Anda dan lebih dari apa yang mereka harapkan, nilai yang dirasakan meningkat. Dengan nilai yang meningkat, Anda jauh lebih mungkin mendapatkan rujukan dan penjualan tambahan.
Kadang-kadang Anda akan memberikan terlalu banyak tanpa mencoba melakukannya.
Ketika ini terjadi, katakan saja kepada pelanggan Anda bahwa Anda selalu memberikan yang terbaik dan kadang-kadang, "terbaik" Anda bahkan mengejutkan diri sendiri! Pelanggan Anda akan mengingat seberapa baik Anda mengirim dan akan jauh lebih mungkin untuk bersandar mendukung Anda saat berikutnya keputusan pembelian perlu dibuat. Dan ketika datang untuk membangun reputasi profesional Anda, tidak banyak yang lebih baik daripada memiliki daftar kontak yang penuh pelanggan yang melihat Anda sebagai seorang yang overachiever.