Nilai Bangunan
Agar negosiasi apa pun berhasil, pelanggan harus melihat nilai dalam apa yang Anda jual. Jika mereka melihat nilai nol, harga tidak berarti apa-apa dan tidak ada negosiasi yang akan membantu Anda menutup transaksi. Untuk membangun nilai berarti menciptakan atau mengungkap nilai untuk produk Anda di benak pelanggan Anda. Semakin banyak nilai yang Anda bangun dan semakin banyak nilai yang dilihat pelanggan Anda, semakin kurang penting biaya kepemilikan sebenarnya.
Memulai Negosiasi
Negosiasi dimulai ketika pelanggan memiliki nilai yang ditentukan untuk produk Anda dan ia membandingkan nilai yang dirasakannya dengan harga yang diminta. Jika nilai yang dirasakan lebih tinggi dari harga yang diminta, penjualan dilakukan. Namun, jika nilai yang dirasakan lebih rendah dari harga yang diminta, waktu untuk negosiasi dimulai.
Penting untuk menyadari beberapa hal tentang nilai yang dirasakan pelanggan Anda dan bagaimana hal itu memengaruhi negosiasi. Untuk melayani sebagai contoh, katakanlah Anda adalah Agen Realestat dan menunjukkan rumah kepada calon pembeli.
Jika calon pembeli, setelah awal perjalanan rumah merasa bahwa rumah itu bernilai $ 200.000, peluang Anda untuk penjualan tinggi jika harga yang diminta di bawah $ 200.000.
Jika harga yang Anda minta sedikit di atas $ 200.000, calon pembeli akan jauh lebih bersedia bernegosiasi daripada jika harga yang diminta adalah $ 300.000.
Jika ada delta substansial antara nilai yang dipersepsikan dan harga yang diminta, pelanggan mungkin tidak akan tertarik untuk terlibat dalam negosiasi.
Sebaliknya, jika harga yang diminta secara signifikan lebih rendah daripada nilai yang dirasakan, pelanggan mungkin merasa bahwa dia melewatkan sesuatu yang negatif dalam penjumlahannya dan akan ragu-ragu untuk bergerak maju. Semakin dekat harga yang Anda minta adalah nilai yang dirasakan, semakin baik untuk negosiasi Anda.
Menentukan Nilai Perceived Pelanggan Anda
Pelanggan saat ini terlalu banyak mendapat informasi untuk bersedia memberi tahu seorang profesional penjualan apa yang akan mereka bayarkan untuk produk tertentu. Namun, mereka lebih bersedia untuk berbagi rentang anggaran mereka. Meminta pelanggan yang mempertimbangkan pembelian apa anggaran mereka akan memberikan target penjualan profesional untuk menembak.
Pertanyaan "anggaran" ini sangat sering digunakan dalam penjualan otomatis karena para profesional penjualan menanyakan kepada calon pembeli berapa pembayaran bulanan yang mereka cari. Sebagian besar waktu, dengan cara, pembeli potensial akan menjawab dengan "Saya tidak ingin membayar lebih dari X per bulan." Angka apa pun yang mereka berikan seharusnya berfungsi sebagai titik awal negosiasi.
Tingkatkan Nilai Persepsi
Jika harga yang Anda minta berada pada atau di bawah nilai yang dirasakan pelanggan, fokus Anda seharusnya lebih pada menutup penjualan daripada pada negosiasi.
Jika harga yang Anda minta lebih tinggi dari nilai yang dipersepsikan, Anda secara efektif memiliki dua opsi: Pertama, Anda dapat menurunkan harga permintaan Anda. Ini mungkin bukan pilihan dan tentu saja bukan apa yang seharusnya Anda tuju. Secara konsisten menurunkan harga Anda adalah cara yang bagus untuk kehilangan laba kotor dan mengubah produk Anda menjadi komoditas.
Pilihan kedua adalah untuk meningkatkan nilai yang dirasakan pelanggan Anda dari produk Anda. Mencoba bernegosiasi dengan pelanggan yang nilai nilainya lebih rendah dari harga yang Anda minta harus dimulai dengan meninjau semua manfaat yang akan diberikan produk Anda kepada pelanggan.
Melakukan hal ini tidak hanya akan mengingatkan pelanggan Anda tentang manfaat produk Anda tetapi juga memberi Anda kesempatan untuk memastikan bahwa pelanggan Anda mengetahui semua manfaatnya. Mungkin saja pelanggan Anda tidak mempertimbangkan sesuatu tentang produk Anda yang akan bermanfaat.
Setelah manfaat baru ditambahkan, nilai yang dirasakan meningkat. Semakin banyak manfaat, semakin banyak nilai yang dirasakan.