Jika Anda menjual produk layanan yang datang dalam lebih dari satu konfigurasi dan yang memiliki nilai yang meningkat ketika fitur tambahan ditambahkan, Anda dapat mengambil Teknik Penutupan Take-Away. Teknik ini didasarkan pada keengganan manusia universal untuk memiliki sesuatu yang diambil darinya. Ia bekerja dengan baik dalam banyak situasi penjualan dan cukup mudah dipelajari.
Bagaimana itu bekerja
Katakanlah Anda mencoba untuk menutup kesepakatan pada proyek renovasi rumah dan pelanggan Anda enggan untuk bergerak maju.
Take Away close dapat digunakan, misalnya, seperti ini:
Sales Pro - "Saya mengerti bahwa Anda mungkin tidak siap untuk bergerak maju dengan keseluruhan proyek, jadi bagaimana jika kami mendorong renovasi dapur, itu termasuk pulau yang diinginkan oleh istri Anda dan meja granit khusus, hingga tahun depan atau tahun berikutnya? "
Pelanggan - "Saya tidak berpikir istri saya akan terlalu senang tentang itu."
Sales Pro - "Yah, mungkin kita mendorong renovasi ruang bawah tanah yang mencakup bar olahraga Anda atau penggantian atap, meskipun saya pikir kita berdua setuju bahwa mengganti atap Anda bukanlah sesuatu yang harus Anda letakkan. Proyek yang mana, dapur yang diinginkan istri Anda. , bar olahraga yang Anda inginkan atau pengganti atap yang Anda pikir harus kita ambil? "
Meskipun tidak selalu, dengan meninjau kembali mengapa pelanggan menginginkan layanan atau fitur tertentu dan menyarankan bahwa mereka tidak membelinya, mereka menutup diri dengan membayangkan mendapatkan sesuatu yang tidak mencakup semua yang mereka inginkan.
Cara Lain Menggunakan Take Away Close
Meskipun menyarankan untuk menghapus fitur atau layanan cukup sederhana dan tidak membutuhkan banyak "keberanian penjualan", menyarankan untuk membatalkan penjualan bersama-sama membutuhkan banyak kepercayaan. Mirip di alam dengan Teknik Tutup Keras, menggunakan Take Away Close untuk menyarankan membatalkan penjualan adalah upaya terakhir untuk menutup penjualan.
Jika pelanggan Anda benar-benar berjuang untuk bergerak maju, membuat saran bahwa mereka mungkin tidak siap untuk mendapatkan produk Anda dan bahwa mereka mungkin ingin mempertimbangkan apakah "mendapatkan oleh" atau mempertimbangkan "alternatif yang lebih murah," mungkin hanya memacu mereka untuk membeli. Apa yang terjadi adalah ketika pelanggan Anda merasa bahwa Anda tidak akan menjual apa yang mereka inginkan, mereka sering menjadi lebih agresif dengan pengejaran mereka.
Ini bekerja seperti ungkapan lama bahwa "orang-orang menginginkan apa yang tidak bisa mereka miliki." Jika pelanggan Anda tidak berpikir bahwa mereka dapat memiliki produk Anda karena Anda tidak dapat menjualnya kepada mereka, mereka sering menginginkannya lebih banyak. Tentu saja, ini hanya berfungsi jika pelanggan Anda memiliki minat pada produk Anda dan melihat beberapa nilai intrinsik.
Kapan Tidak Digunakan
Jangan pernah menggunakan penutup dekat sebagai cara pertama Anda menutup penjualan. Meskipun ini mungkin tampak jelas, banyak profesional penjualan rookie menjadi gugup ketika menyajikan proposal kepada pelanggan yang mencakup lebih dari sekadar fitur dasar. Reaksi pertama mereka terhadap keberatan pelanggan adalah dengan menurunkan harga dengan menghapus keuntungan mereka atau dengan mendiskontokan nilai dari beberapa fitur yang lebih mahal.
Anda juga harus menghindari penggunaan "Take Away Close" ketika menghapus fitur yang melibatkan apa yang membuat produk atau jasa Anda menarik.
Jika Anda menawarkan untuk menghapus fitur tanpa terlebih dahulu menemukan fitur apa yang "harus dimiliki" dan mana yang "bagus untuk dimiliki," Anda dapat mematikan pelanggan sepenuhnya.
Kata Terakhir
Take Away Close benar-benar membutuhkan waktu untuk dikuasai. Meskipun kedengarannya sederhana pada awalnya, rahasia sebenarnya adalah belajar kapan menggunakannya. Bahaya selalu menggunakan penutupan dan memiliki pelanggan setuju untuk membeli produk yang lebih rendah ketika mereka hampir melakukan penjualan yang lebih besar. Atau lebih buruk lagi, jika Anda terlalu yakin ketika menyarankan bahwa pelanggan tidak membeli apa pun, mereka mengikuti instruksi Anda. Dalam banyak kasus, pelanggan yang merasa bahwa mereka tidak dapat membeli dari Anda akhirnya membeli produk yang sama dari orang lain.