Apa The Columbo Sale Atau Tutup?

"Hanya satu lagi!"

Columbo, karakter detektif TV klasik era 1970-an, adalah salah satu penutup terbaik sepanjang masa. Meskipun dia tidak dipekerjakan sebagai sales professional atau komisi yang pernah didapatkan, dia adalah seorang master yang lebih dekat. Itu tidak membuat orang-orang menandatangani garis bawah yang membuatnya lebih dekat, itu adalah kemampuannya untuk membuat orang menjawab pertanyaan.

Hanya satu lagi

Penutup Columbo klasik adalah garis yang sering dia gunakan setelah para tersangka berpikir Columbo selesai berbicara kepada mereka.

Dia akan berbalik dan mulai berjalan pergi, dan tepat ketika tersangka mulai menghirup tanda lega, Columbo akan berbalik dan berkata, "hanya satu hal lagi." Pertanyaan atau pernyataan yang mengikuti pernyataan singkat itu akan selalu mengemas pukulan yang luar biasa.

Jadi, apa yang dapat dipelajari para profesional penjualan dari Columbo? Banyak, dan semuanya dimulai dengan "hanya satu hal lagi."

The Doorknob Technique

Ketika Anda mengunjungi dengan pelanggan, 9 kali dari 10, pelanggan akan memiliki kewaspadaan mereka. Mereka telah berurusan dengan ratusan profesional penjualan dan, kemungkinan besar, berada dalam situasi ketika sales pro menggunakan teknik penutupan keras pada mereka. Pengalaman ini menciptakan ketahanan alami yang dirasakan banyak kalangan profesional penjualan. Tambahkan pada persepsi publik bahwa para profesional penjualan akan mengatakan apa pun yang diperlukan untuk menutup kesepakatan dan Anda dapat memahami mengapa penjaga dibangkitkan selama banyak panggilan penjualan.

Segera setelah pelanggan berpikir bahwa panggilan penjualan telah berakhir, dia akan mulai menurunkan penjagaan mereka.

Teknik gagang pintu, seperti tutup Columbo, menyimpan pertanyaan penutup sampai pelanggan merasa bahwa panggilan penjualan telah berakhir. Kemudian, ketika penjaga itu turun dan tangan Anda ada di kenop pintu mereka, Anda berbalik dan berkata, "hanya satu hal lagi."

Tekanan Dapat Membangun Dengan Cepat

Hal tentang Columbo atau gagang pintu dekat adalah bahwa pertanyaan atau pernyataan yang Anda buat tepat setelah pernyataan "hanya satu hal" Anda, perlu menjadi kuat, efektif dan memiliki akurasi yang tepat.

Dalam banyak kasus, pelanggan akan menjawab pertanyaan dengan jujur ​​dan cepat. Tapi begitu pelanggan menyadari bahwa mereka masih dalam panggilan penjualan, mereka akan mengangkat penjaga mereka lagi.

Pertanyaan yang Anda ajukan selama penjagaan singkat yang singkat ini adalah yang dimaksudkan untuk mengungkap tujuan pelanggan yang tersembunyi. Setelah pelanggan menjawab pertanyaan, mungkin dengan keberatan "asli" mereka, Anda memiliki kesempatan untuk berbicara langsung dengan keberatan tersebut. Jika pelanggan mengungkapkan bahwa dia menganggap harga Anda terlalu tinggi, Anda dapat dengan cepat memulai negosiasi atau membangun nilai tambahan.

Contoh Pertanyaan Columbo

Meskipun setiap profesi penjualan berbeda dan memerlukan pertanyaan dan proses yang berbeda, ada beberapa penutupan Columbo yang tampaknya efektif dalam sebagian besar situasi penjualan.

Hanya satu hal lagi yang saya lupa tanyakan, apa faktor keputusan terakhir Anda dalam keputusan Anda?

Hanya satu hal lagi, apa yang lebih penting bagi Anda: Harga rendah atau nilai tinggi?

Oh, aku hampir lupa bertanya tentang kapan kamu akan membuat keputusan akhir?

Kata terakhir tentang Columbo

Teknik Penutupan Columbo adalah metode yang menyenangkan untuk mengungkap perasaan pelanggan yang tersembunyi. Sungguh menakjubkan apa yang akan dikatakan orang ketika mereka merasa tidak ada tekanan. Tetapi Anda juga perlu dipersiapkan untuk jawabannya.

Ketika di bawah tekanan (apakah intens atau sedikit,) sebagian besar pelanggan akan sangat berhati-hati dengan apa yang mereka katakan. Mereka menampilkan diri kepada Anda karena mereka ingin Anda melihatnya. Tetapi pada saat yang singkat ketika mereka merasakan tekanannya tidak aktif, apa yang mungkin mereka katakan kepada Anda mungkin bukan yang ingin Anda dengar.

Jika, misalnya, pertanyaan Columbo Anda adalah sesuatu tentang apakah pelanggan akan benar-benar meninggalkan vendor mereka saat ini, mereka dapat menjawab bahwa "itu akan membutuhkan banyak." Jawaban yang tidak ingin Anda dengar mungkin merupakan jawaban pasti yang perlu Anda dengar. Mereka mungkin mengatakan kepada Anda bahwa Anda perlu bekerja lebih keras untuk mendapatkan kepercayaan atau membangun hubungan . Mereka mungkin memberi tahu Anda bahwa produk atau harga Anda tidak sesuai dengan pesaing Anda. Dan mereka mungkin mengatakan kepada Anda bahwa Anda harus menginvestasikan waktu dan energi Anda dengan pelanggan yang berbeda.