Dua Komponen Utama dari Rencana Penjualan yang Baik
Rencana penjualan yang baik memiliki dua komponen utama: strategi penjualan dan taktik penjualan.
Strategi dan taktik adalah istilah militer yang digunakan untuk menggambarkan rencana perang. Strategi adalah tentang perang itu sendiri: apa yang ingin dicapai oleh para pemimpin, dan pertempuran apa yang mereka pilih untuk dilawan. Taktik menentukan bagaimana pertempuran individu dilawan. Jadi dalam istilah bisnis, strategi mungkin untuk membiarkan orang-orang di komunitas Anda tahu tentang perusahaan Anda, sementara taktik terkait mungkin termasuk menghadiri pertemuan kamar dagang, memasang iklan di koran lokal, menyiapkan acara di tempat bisnis Anda , pergi dari pintu ke pintu, dll.
Rencana penjualan dibagi lebih lanjut ke dalam strategi dan taktik pertumbuhan bisnis baru serta strategi dan taktik pertumbuhan bisnis yang ada (misalnya menjual produk tambahan kepada orang-orang yang sudah menjadi pelanggan). Keempat komponen ini menyediakan kerangka kerja untuk rencana penjualan Anda, dan penting untuk menyertakan semuanya. Namun, terserah Anda untuk memprioritaskan komponen ini dengan cara yang masuk akal bagi Anda.
Jika Anda sudah mencapai pelanggan yang ada baru-baru ini, Anda mungkin ingin fokus untuk mendapatkan yang baru. Jika Anda baru saja meluncurkan produk baru yang cocok dengan produk yang ada, maka rencana penjualan Anda harus mempertimbangkan hal ini dan fokus untuk menjualnya kepada pelanggan saat ini.
Biasakan Diri Anda dengan Kuota Penjualan, Wilayah, dan Produk, serta Layanan
Sebelum Anda membuat rencana penjualan Anda, Anda harus akrab dengan tiga rincian penting: kuota penjualan Anda, wilayah penjualan Anda, dan lini produk dan layanan Anda .
Memahami jatah penjualan Anda membantu Anda membangun rencana yang akan membuat manajer Anda senang, dan juga akan memungkinkan Anda merancang rencana yang akan memaksimalkan komisi Anda - yang akan membuat ANDA senang. Mengetahui wilayah Anda membuat Anda tidak menginjak kaki sesama penjual. Dan mengetahui produk dan layanan Anda membantu Anda menentukan persyaratan prospek Anda, yang pada gilirannya memberi Anda pandangan yang realistis tentang bagaimana dan berapa banyak yang dapat Anda jual.
Merevisi Rencana Penjualan Anda
Bahkan rencana penjualan terbaik akan perlu direvisi secara teratur. Perubahan pada kuota Anda, lini produk Anda, basis pelanggan Anda yang sudah ada , industri Anda - bahkan naik turunnya ekonomi dapat meminta penyesuaian untuk rencana penjualan Anda. Paling tidak, Anda harus meninjau rencana Anda setiap kuartal dan memutuskan apakah Anda perlu melakukan perubahan apa pun. Pertimbangkan rencana penjualan dokumen yang hidup, bukan sesuatu yang dibuat di batu.
Jika Anda mengalami kesulitan dalam memutuskan strategi dan taktik penjualan Anda, manajer penjualan Anda adalah sumber daya yang hebat. Dia biasanya akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang tujuan penjualan di seluruh perusahaan dan akan dapat membantu Anda menyesuaikan rencana penjualan Anda untuk memenuhi sasaran ini, sambil juga memanfaatkan peluang unik Anda. Anggota tim penjualan Anda yang lain juga dapat membantu.
Tanyakan kepada penjual bintang Anda apa yang mereka sertakan dalam rencana penjualan mereka, dan gunakan strategi ini sebagai titik lompatan untuk mengembangkan bisnis Anda sendiri.
Untuk memulai, berikut beberapa contoh strategi penjualan yang berguna dan taktik mereka.
- Kalahkan kuota hingga 25%: Buat lima puluh panggilan dingin seminggu, buat dua puluh kontak tatap muka dengan calon prospek, tetapkan empat janji per minggu, kirim empat puluh email salam kepada calon prospek per minggu.
- Jual pelanggan yang ada rata-rata satu produk baru masing-masing: Kirim lima puluh surat per minggu menyarankan evaluasi akun, panggil lima pelanggan per hari untuk menanyakan status mereka, hubungi setiap pelanggan baru dalam waktu dua minggu setelah pembelian untuk menjawab pertanyaan atau kekhawatiran apa pun.
- Tingkatkan basis pelanggan lokal saya: Berpartisipasi dalam dua belas acara jaringan , sukarelawan untuk tiga organisasi nirlaba lokal, menghadiri setiap pertemuan Kamar Dagang .