Pengetahuan produk vs pemahaman produk sangat mirip dengan kontras antara fitur dan manfaat.
Dan seperti halnya “fitur-fitur, manfaat dijual,” seorang tenaga penjual yang berfokus pada pengetahuan produk tanpa pemahaman produk meleset dari sasaran. Misalnya, seseorang yang menjual mobil mungkin tahu semua tentang fitur percepatan model terbaru, warna cat yang tersedia, dan apakah itu dilengkapi dengan mesin V6 atau V8. Semua hal di atas berada di bawah kategori pengetahuan produk. Tetapi tenaga penjual yang memahami produknya tahu apa arti masing-masing faktor tersebut bagi prospek yang berbeda. Dia tahu bahwa akselerasi tinggi akan menarik tidak hanya bagi remaja yang merindukan kecepatan tetapi juga untuk ibu pinggiran kota yang ingin dapat dengan aman bergabung ke jalan bebas hambatan yang sibuk.
Pengetahuan produk sangat penting bagi penjual, tetapi dengan sendirinya, hal itu dapat menciptakan kasus "pakar-itis" yang buruk, terutama di bagian penjualan dengan produk atau layanan yang sangat teknis. Hasilnya adalah sering seorang tenaga penjual yang melakukan secara panjang lebar tentang spesifikasi produk yang berarti sedikit atau tidak sama sekali bagi kebanyakan prospek.
Kecanduan jargon industri adalah efek samping umum lainnya. Dalam kasus-kasus ekstrim, aspek-aspek pakar ini dapat membuat lapangan tenaga penjual benar-benar tidak dapat dipahami. Dan jika prospek Anda tidak mengerti apa yang Anda katakan, dia tidak akan membeli dari Anda!
Pemahaman produk, di sisi lain, memungkinkan seorang tenaga penjual untuk menyajikan rincian teknis ini dalam pengertian yang masuk akal untuk prospek.
Jadi komputer baru dengan prosesor dual-core dan penyimpanan hard drive dua terabyte dapat diajukan ke prospek sebagai "... komputer yang memiliki banyak ruang untuk semua film yang ingin Anda unduh, dan masih berjalan sangat cepat!"
Cara terbaik untuk membuat lompatan antara pengetahuan dan pemahaman adalah dengan menggunakan produk itu sendiri. Jika perusahaan Anda memberi Anda akses ke produk Anda secara gratis, maka, dengan segala cara, ambil sebanyak mungkin dan gunakan sebanyak mungkin. Jika Anda juga bisa mendapatkan salinan model pesaing Anda, jauh lebih baik - Anda akan dapat menjelaskan dengan pasti bagaimana produk Anda berbeda dan (semoga) lebih baik.
Jika perusahaan Anda tidak dapat atau tidak akan memberi Anda produk untuk dicoba sendiri, maka pilihan terbaik berikutnya adalah melakukan riset pasar kecil. Atur janji dengan beberapa pelanggan terbaik Anda dan minta mereka memberi tahu Anda tentang pengalaman mereka dengan produk perusahaan Anda. Cobalah untuk menjelaskan bahwa Anda menginginkan kejujuran yang brutal, karena hampir selalu ada cara di mana produk Anda baik dan buruk dan semakin Anda tahu tentang kedua aspek itu, semakin baik.
Dalam banyak hal, pemahaman produk bergandengan tangan dengan pemahaman prospek. Semakin banyak informasi yang Anda miliki tentang produk Anda dan calon pelanggan Anda, semakin baik Anda akan dapat menyesuaikan satu dengan yang lain ...
semakin sedikit waktu yang Anda habiskan dengan korek api yang ditakdirkan dari awal ... dan semakin bahagia pelanggan Anda.