Tidak jarang mendengar prospek penjualan mengatakan, "Saya harus memikirkan ini," atau "Biarkan saya memikirkannya dan kembali kepada Anda," tepat ketika Anda akan menutup penjualan. Ini adalah contoh klasik dari penundaan atau penolakan waktu. Biasanya, satu dari dua hal terjadi - baik prospek mempertimbangkan penawaran Anda tetapi membutuhkan lebih banyak waktu untuk melakukan beberapa hal lain sebelum dia siap membeli, atau dia tidak memiliki niat untuk membeli dan hanya ingin menyingkirkan Anda.
Dalam kasus terakhir, Anda hampir pasti tidak akan menutup penjualan - meskipun Anda mungkin lebih beruntung beberapa bulan di jalan. Jika prospek tidak tertarik, maka menindaklanjuti pada titik ini adalah buang-buang waktu Anda. Oleh karena itu, langkah pertama dalam berurusan dengan keberatan waktu adalah mencari tahu apakah prospek tersebut bahkan mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dari Anda.
Untuk mengungkap kebenaran, Anda memerlukan lebih banyak informasi. Biasanya, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan menanyakan prospek secara langsung. Anda bisa mengatakan sesuatu seperti, “Tentu saja. Dapatkah Anda memberi tahu saya sedikit lebih banyak tentang apa yang menahan Anda? ”Prospek Anda kemudian dapat mengakui bahwa ia perlu mendapatkan persetujuan dari atasannya atau bahwa ia akan berbicara dengan beberapa pesaing Anda. Jika dia tidak memberi Anda spesifik, itu adalah tanda peringatan bahwa ia mungkin tidak tertarik.
Calon pelanggan mungkin juga merasa bahwa dia membutuhkan lebih banyak informasi. Dalam hal ini, Anda mungkin bisa mendapatkan hal-hal yang bergerak sekaligus dengan memberinya fakta-fakta yang diinginkannya.
Misalnya, calon pelanggan mungkin menggunakan penolakan waktu untuk memberikan dirinya kesempatan untuk memeriksa ulasan produk Anda secara online dan melihat apakah Anda memiliki reputasi baik atau buruk dengan pelanggan. Jika Anda bisa membuatnya mengakuinya, kemudian memberinya beberapa testimonial atau bahkan menelepon pelanggan yang sudah ada agar dia dapat berbicara cukup untuk menutup penjualan saat itu juga.
Jika Anda tidak dapat memperoleh detail lebih lanjut, cobalah menetapkan batas waktu. Misalnya, Anda dapat mengatakan, “Oke, mari kita bicara minggu depan dan lihat apakah Anda siap untuk melanjutkannya. Saya akan menelepon Anda - apakah pada hari Kamis jam 11 bekerja untuk Anda? ”Seorang prospek yang menolak untuk mengadakan percakapan lanjutan tidak serius untuk melanjutkan lebih jauh, dan Anda sebaiknya memasukkannya ke dalam file Anda yang tidak aktif. Jika prospek setuju untuk mengatur waktu untuk obrolan lain, penjualan Anda masih di jalur.
Anda juga dapat mencoba mencari informasi dengan orang lain yang mengetahui prospek Anda. Ini mungkin berarti berbicara dengan gatekeeper (Anda membuat titik menjadi ramah dan disukai dengannya, kan?) Atau memeriksa jaringan Anda untuk melihat apakah ada yang Anda kenal juga teman atau kolega prospek itu.
Salah satu pendekatan yang pasti tidak akan berhasil adalah mencoba mendorong siklus penjualan di sana-sini. Keberatan waktu adalah cara prospek meminta Anda kesempatan untuk membiarkan dia bekerja pada pembelian dengan caranya sendiri. Dia mungkin hanya ingin 'tidur di atasnya' atau dia mungkin perlu mengumpulkan lebih banyak informasi sebelum dia merasa nyaman dengan menyelesaikan hal-hal. Jika Anda mencoba mendorongnya untuk membuat keputusan sekarang, Anda mengingkari dia kesempatan itu dan Anda hanya akan membuatnya lebih tidak nyaman dan mungkin marah kepada Anda.
Dan tentu saja, jika dia benar-benar tidak tertarik membeli, maka dia tidak akan membuatnya lebih bertekad untuk tidak berbisnis dengan Anda.