Strategi Penutupan Penjualan Tingkat Lanjut

Penutupan ini sedikit lebih sulit untuk diterapkan daripada penutupan dasar atau menengah . Mereka membutuhkan lebih banyak waktu pengaturan atau kesediaan untuk mendorong prospek sedikit lebih keras. Tetapi ketika digunakan dengan bijak, mereka dapat menyegel kesepakatan dengan prospek yang tidak akan membeli dari Anda.

Ingat, jika prospek benar-benar sulit bagi Anda untuk ditutup, itu adalah keuntungan bagi Anda dalam jangka panjang ... karena orang-orang yang sulit untuk Anda tutup juga sulit bagi pesaing Anda untuk dijual!

Jadi, begitu Anda berhasil menutup pelanggan cookie yang sulit, mereka mungkin akan tinggal bersama Anda cukup lama.

The Hero Close

Untuk sedekat ini, kami berhutang budi kepada guru penjualan Tom Hopkins. Dalam bukunya , Sell for Dummies, ia menggambarkan ini sebagai "otoritas yang lebih tinggi dekat." Ini dirancang untuk penjualan bisnis-ke-bisnis , meskipun saya kira Anda dapat mengembangkan varian untuk penjualan konsumen juga.

Pertama, Anda mengidentifikasi pelanggan yang puas yang juga kebetulan menjadi anggota komunitas bisnis yang sukses dan terkenal. Ketika Anda menelepon untuk mengecek dengan pelanggan itu dan memastikan semuanya baik-baik saja dengan produk itu, tanyakan apakah dia akan bersedia memberi tahu calon pelanggan sesekali seberapa bagus produknya. Jika mereka tampak ragu-ragu, yakinkan mereka Anda tidak akan sering meminta bantuan mereka — hanya pada kesempatan langka — dan Anda akan selalu memperingatkan mereka sebelumnya ketika Anda mungkin ingin bantuan mereka. Jika mereka setuju untuk membantu, tindak lanjuti dengan ucapan terima kasih sepenuh hati dan mungkin hadiah kecil.

Kemudian waktu berikutnya Anda punya janji dengan prospek yang sangat besar, dan mereka menyatakan keberatan mereka (misalnya waktu yang diperlukan untuk mempelajari sistem baru), katakan sesuatu seperti:

“Anda tahu, George Smith, pemilik Parallux, menggunakan produk yang sama ini. Apakah Anda keberatan jika saya memberinya panggilan sekarang dan kami bertanya kepadanya tentang pengalamannya dengan proses penyiapan? Saya ingat dia memiliki kekhawatiran yang sama sebelum dia mulai menggunakan produk. ”

Kemudian hubungi Mr. Smith, buat pengantar singkat dan serahkan telepon ke calon pelanggan. (Anda tahu Mr. Smith akan ada di sana karena Anda meneleponnya tepat setelah membuat janji untuk bertanya, dan memberinya waktu yang tepat.) Jika Anda memilih pelanggan "pahlawan" yang tepat, kedekatan ini akan membuat Anda kehilangan kaus kaki calon pelanggan.

The Sour-Grapes Close

Tidak untuk yang lemah hati, penutupan ini membutuhkan penyampaian yang sempurna atau bisa menjadi bumerang bagi Anda. Tetapi jika Anda menariknya, itu akan menutup penjualan yang tidak akan terjadi.

Ketika prospek Anda duduk melalui presentasi Anda dalam kesunyian yang suram (biasanya dengan menyilangkan tangan), itu adalah indikator yang cukup jelas bahwa mereka tidak akan membeli produk tetapi tidak ingin memberi tahu Anda mengapa. Mungkin mereka telah mendengar beberapa cerita horor tentang perusahaan Anda. Atau mungkin Anda berjalan dengan sepotong bayam menempel di antara gigi Anda dan langsung kehilangan prospek.

Kegigihan di pihak Anda akan membuat Anda “tidak” datar atau yang terkenal “Saya akan memikirkannya.” Sebelum Anda mencapai titik itu, tetapi setelah jelas pembicaraan mengarah ke sana, katakan sesuatu seperti:

“Saya khawatir saya telah membuat kesalahan datang ke sini hari ini. Saya minta maaf karena membuang-buang waktu Anda, tetapi saya rasa produk ini tidak tepat untuk Anda. ”

Kemudian mulailah mengemasi barang-barang Anda, kibaskan tangan calon pelanggan dan keluarlah dari pintu. Jika Anda telah membaca orang itu dengan benar, merenggut produk itu dapat menyentak mereka setidaknya untuk membelinya. Jika tidak, Anda hanya membuang penjualan. Itu sebabnya penutupan khusus ini bukan untuk tenaga penjualan yang tidak berpengalaman!