Pelajari Cara Pitch ke CEO

Menjual ke CEO.

Banyak wiraniaga bermimpi menjual produk mereka langsung ke puncak rantai makanan. Menjual ke CEO membantu Anda untuk memotong semua pita merah yang biasanya sejalan dengan penjualan ke perusahaan menengah atau besar, dan Anda tidak perlu khawatir dikesampingkan oleh bosnya! Namun, membuat pembuat keputusan C-suite membutuhkan sedikit kerja ekstra di pihak Anda.

Setelah Anda mendapatkan janji temu , langkah pertama Anda adalah mulai melakukan penelitian.

CEO akan mengharapkan Anda untuk mengetahui dasar-dasar tentang perusahaan mereka dan diri mereka sendiri. Untungnya, sebagian besar informasi yang Anda butuhkan akan mudah tersedia di Internet. Carilah detail seperti ukuran perusahaan (misalnya pendapatan tahunan), sudah berapa lama dalam bisnis, apakah itu dimiliki secara publik atau pribadi, produk atau layanan apa yang ditawarkan, dan industri apa yang ada di dalamnya.

Kemudian gali lebih dalam untuk mengungkap rincian tentang sifat persaingan, apakah perusahaan telah mengalami keberhasilan atau kegagalan baru-baru ini, undang-undang baru apa pun yang mungkin mempengaruhinya, dan apa tantangan terbesar perusahaan. Jangan lupa untuk melihat latar belakang CEO juga - setidaknya, Anda harus tahu sudah berapa lama ia berada di posisinya saat ini, di mana ia memegang posisi sebelumnya, dan siapa yang ia gantikan (dan mengapa). Jika Anda bisa, cari juga rincian tentang gaya berbisnisnya dan untuk pendekatan yang ia dukung untuk perusahaan.

Detail yang Anda gali dalam penelitian Anda akan membantu Anda dalam dua cara. Pertama, Anda dapat menyebutkan bagian-bagian penting selama pertemuan Anda dan dengan demikian menunjukkan kepada CEO bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda. Dan kedua, beberapa informasi latar belakang ini bisa sangat membantu dalam menyetel nada Anda. Misalnya, jika Anda menemukan bahwa perusahaan prospek Anda baru-baru ini merekrut CEO saat ini karena perusahaan telah ketinggalan dalam pangsa pasar, itu adalah motivator yang cukup kuat yang dapat Anda ikat ke dalam presentasi Anda.

Rapat penjualan yang efektif dengan CEO atau anggota C-suite lainnya memiliki empat bagian spesifik. Pertama, Anda memperkenalkan diri, menyebutkan sponsor yang membantu Anda mendapatkan pertemuan ini. Kemudian nyatakan tujuan Anda untuk rapat dan dapatkan persetujuan CEO di atasnya. Tujuan yang Anda pilih harus menunjukkan manfaat bagi diri Anda dan prospek Anda. Misalnya, sasaran Anda mungkin untuk menyusun strategi dengan prospek Anda tentang cara perusahaan Anda dapat membantu dia mematuhi undang-undang baru-baru ini. Pengantar keseluruhan harus singkat, mengambil mungkin 10 menit dari satu jam pertemuan.

Kedua, saatnya untuk mulai mengajukan beberapa pertanyaan cerdas . Ini adalah kesempatan Anda untuk memamerkan pengetahuan Anda yang baru diperoleh dari perusahaan calon pelanggan dan menggali lebih dalam wawasan. Beberapa tenaga penjual takut untuk mengajukan banyak pertanyaan kepada C-suite karena mereka pikir mereka akan menjadi bodoh, tetapi jika Anda meluangkan waktu untuk mempelajari detail dasar, Anda lebih mungkin untuk mengesankan CEO dengan kesediaan Anda untuk mempelajari lebih lanjut. Ajukan pertanyaan terbuka dan catat jawabannya. Berencana untuk mengambil kira-kira setengah dari pertemuan hanya untuk mengajukan pertanyaan dan mengumpulkan informasi.

Ketiga, saatnya bagi Anda untuk membawa penjualan Anda. Tetap fokus pada solusi daripada produk; Tujuannya di sini adalah untuk menunjukkan bahwa Anda mengambil informasi yang diberikan CEO kepada Anda mengenai kebutuhannya dan menggunakannya untuk bekerja dengannya pada perbaikan yang mungkin.

Idealnya, Anda harus mengungkapkan solusi Anda dalam hal bagaimana mereka akan membantu perusahaan secara keseluruhan dan CEO secara pribadi. Buat promosi singkat Anda (10-15 menit untuk satu jam rapat panjang) dengan memangkas semua slide tentang perusahaan Anda dan produk Anda. Fokusnya harus tetap pada prospek, bukan pada Anda.

Akhirnya, selesaikan pertemuan dengan menentukan langkah selanjutnya. Dalam kasus terbaik, langkah selanjutnya adalah memulai proses pembelian. Jika prospek Anda belum siap untuk melakukan lompatan (yang mungkin untuk CEO perusahaan besar), dapatkan persetujuannya tentang apa yang akan Anda lakukan selanjutnya. Misalnya, Anda dapat menetapkan tanggal untuk rapat tindak lanjut yang akan Anda gunakan untuk mendatangkan ahli dari perusahaan Anda yang dapat mencari solusi lebih lanjut.