Mendiagnosis Kebutuhan Prospek Anda

Sebagai tenaga penjualan , peran Anda adalah membantu prospek Anda memecahkan masalah dan menciptakan peluang baru. Produk atau layanan Anda akan memperbaiki situasi mereka dalam beberapa cara. Tetapi sebelum Anda dapat menunjukkan kepada prospek bagaimana itu akan terjadi, Anda harus mengungkap kebutuhan mereka.

Menemukan kebutuhan prospek sangat mirip dengan janji dokter. Prospek bersedia berbicara dengan Anda karena ia melihat bahwa ia memiliki masalah, tetapi ia mungkin tidak tahu atau menyadari sifat spesifik masalahnya.

Seperti seorang dokter, tugas Anda adalah mengajukan pertanyaan rinci untuk mengidentifikasi gejala-gejala spesifik, dan kemudian menggunakan informasi itu untuk mendiagnosis suatu obat (semoga, produk yang Anda jual).

Buat Prospek Anda Nyaman

Langkah pertama dalam proses diagnosis adalah memberi prospek Anda tingkat kenyamanan yang tinggi . Anda akan mengajukan beberapa pertanyaan menyelidik nanti, dan jika prospek tidak nyaman berbicara dengan Anda, ia mungkin tidak akan bersedia menjawab pertanyaan-pertanyaan itu dengan jujur. Salah satu cara untuk membuat prospek Anda merasa lebih aman adalah dengan cepat menunjukkan pemahaman Anda tentang situasinya. Jika Anda telah mengerjakan pekerjaan rumah Anda sebelumnya dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang memenuhi syarat dan melakukan riset Internet, Anda dapat memberikan ringkasan singkat tentang apa yang Anda pahami tentang situasinya dan kemudian meminta dia untuk mengonfirmasi. Dia akan merasa jauh lebih baik jika membicarakan masalahnya jika dia percaya pada keahlian dan profesionalisme Anda.

Temukan Kebutuhan Prospek Anda

Setelah Anda memecahkan es, Anda perlu mendapatkan gambaran tentang keadaan pikiran calon pelanggan.

Mulailah dengan beberapa pertanyaan yang cukup luas, seperti “Apa tujuan terbesar Anda saat ini? Apa yang menghentikan Anda mencapai tujuan itu? Langkah apa yang telah Anda ambil untuk mengatasi hambatan itu? ”Pertanyaan-pertanyaan ini akan menentukan kebutuhan terbesar pelanggan Anda saat ia memahaminya dan memberi Anda sekilas bagaimana ia berpikir saat ini.

Sekarang setelah Anda menentukan masalah atau masalah paling signifikan saat prospek memahaminya, Anda bisa menyelidiki lebih dalam dengan beberapa pertanyaan yang lebih spesifik. Anda akan mulai dengan beberapa pertanyaan tentang masa lalu, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi garis dasar. Misalnya, jika Anda menjual alat produktivitas, Anda dapat memulai dengan bertanya tentang seberapa baik kinerja calon pelanggan Anda di masa lalu, seberapa baik kinerja mereka saat ini, apa harapannya terhadap kinerja mereka, bagaimana reaksi pelanggannya terhadap tingkat kinerja mereka, dan seterusnya. Garis pertanyaan ini akan memberi Anda pemahaman yang kuat tentang bagaimana kebutuhan prospek telah berubah baru-baru ini (jika sama sekali) dan di mana ia berdiri dalam kaitannya dengan tujuan yang Anda temukan pada langkah terakhir.

Temukan Tingkat Kepuasan Klien Anda

Jika prospek tampaknya berjalan cukup baik dibandingkan dengan situasi masa lalunya, tugas Anda sekarang adalah menyelidiki cara-cara yang dapat dilakukannya dengan lebih baik. Pertanyaan seperti, “Apakah Anda senang dengan tingkat kinerja Anda saat ini? Area apa yang ingin Anda lihat diperbaiki lebih lanjut? ”Dan seterusnya dapat membantu mengidentifikasi area peluang di mana produk Anda dapat membantu. Di sisi lain, jika prospek jelas menurun dibandingkan dengan kinerja masa lalunya, Anda sekarang dapat menelusuri lebih lanjut untuk mengidentifikasi seberapa buruk masalahnya.

Seringkali cara terbaik untuk mengungkap masalah sebenarnya adalah dengan terus bertanya "Mengapa?" Misalnya, jika prospek Anda mengatakan bahwa dia tidak senang dengan jumlah kesalahan entri data yang dilihatnya, tanyakan "Mengapa karyawan Anda membuat persentase kesalahan yang lebih tinggi? “Dia mungkin mengatakan bahwa mereka sedang berjuang dengan program perangkat lunak baru. Anda kemudian dapat bertanya, “Mengapa mereka mengalami kesulitan dengan program?” Dimana dia mungkin menjelaskan bahwa itu tidak selaras dengan sistem yang ada. Sekarang Anda memiliki gagasan yang jauh lebih baik tentang masalah pasti yang dihadapi calon pelanggan ini.

Mengajukan pertanyaan diagnostik adalah alat yang ampuh dalam penjualan karena tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengungkap kebutuhan prospek, tetapi juga membantunya untuk memahami apa sebenarnya kebutuhan tersebut. Banyak prospek tidak pernah benar-benar menganalisis situasi mereka , dan apa yang mereka anggap sebagai kebutuhan primer mungkin hanya merupakan gejala dari kebutuhan yang lebih dalam - yang dapat membantu Anda menemukan pertanyaan Anda.