Untuk produk dan layanan tertentu, prospek 'sweet spot' adalah bisnis kecil. Penjualan B2B semacam itu membutuhkan pendekatan yang sangat berbeda dari penjualan ke perusahaan besar atau, dalam hal ini, dari penjualan ke konsumen. Usaha kecil memiliki kebutuhan dan keterbatasan mereka, dan jika Anda dapat mengidentifikasi dan mengatasinya, Anda dapat meraih sukses besar dengan pasar ini.
Apa itu Bisnis Kecil?
Small Business Administration (SBA) mendefinisikan bisnis kecil sebagai bisnis nirlaba, milik pribadi, dan tidak dominan di bidangnya.
Usaha kecil umumnya memiliki pendapatan di bawah $ 20 juta per tahun dan mempekerjakan kurang dari 500 karyawan (kadang-kadang jauh lebih sedikit). Bisnis dengan ukuran ini biasanya tidak memiliki kebutuhan atau dana untuk mempertahankan ahli pembelian staf. Jadi jika Anda menjual ke usaha kecil dan produk Anda adalah sesuatu yang lebih mahal daripada perlengkapan kantor, kemungkinan besar Anda akan menjualnya kepada pemilik atau pemilik bisnis.
Kabar baiknya adalah bahwa penjualan ke usaha kecil umumnya berarti siklus penjualan yang lebih pendek dibandingkan dengan pelanggan bisnis besar karena Anda tidak perlu melalui proses persetujuan yang panjang dan terlibat. Bahkan, Anda memiliki peluang bagus untuk menutup penjualan pada pertemuan pertama. Ketika Anda berhadapan langsung dengan pemilik bisnis, ia tidak harus menunggu persetujuan dari atas.
The Decision Maker
Sebelum Anda bertemu dengan pembuat keputusan, lakukan riset dan temukan setidaknya dasar-dasar tentang perusahaannya.
Hanya melihat situs web prospek Anda biasanya akan memberi tahu Anda siapa pemiliknya, berapa lama mereka dalam bisnis, apakah pemilik saat ini mendirikan perusahaan atau membelinya dari orang lain, apa keberhasilan utama mereka, dan seterusnya. Beberapa perusahaan bahkan mendaftarkan pelanggan mereka yang signifikan, yang dapat sangat berguna untuk presentasi penjualan Anda.
Jika Anda menyebutkan selama penunjukan seberapa berguna produk Anda akan dijual di masa depan ke Perusahaan X dan mencadangkannya dengan contoh atau dua, prospek Anda akan sangat terkesan .
Pemilik usaha kecil sangat menyadari statistik suram yang mengelilingi tingkat kegagalan usaha kecil. Tidak peduli seberapa suksesnya mereka secara individu, mereka tahu bahwa tidak ada jaring pengaman dan tahun yang benar-benar buruk itu dapat memusnahkan mereka. Akibatnya, menyajikan produk Anda sebagai cara untuk meningkatkan ketenangan pikiran pemilik bisnis seringkali merupakan pendekatan yang efektif. Menyimpan uang juga merupakan manfaat yang sangat bermanfaat karena banyak usaha kecil memiliki margin yang sangat kecil untuk kesalahan finansial.
Pemilik ini biasanya ingin memajukan bisnis mereka dengan salah satu dari dua cara: menumbuhkannya hingga menjadi pemain utama dalam industri, atau untuk menarik perusahaan besar yang akan membeli perusahaan mereka. Pada awal presentasi, cari tahu di mana calon pelanggan Anda bersandar, dan kemudian posisikan produk Anda sebagai alat untuk membantunya mencapai tujuan itu. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak akuntansi, kemampuan untuk menghasilkan laporan dengan cepat selama beberapa tahun akan sangat membantu selama penjualan atau penggabungan perusahaan. Laporan semacam itu juga akan membantu perusahaan yang sedang berkembang mengidentifikasi area-area kekuatan atau kelemahan dan memandu perencanaan strategis pemilik bisnis.
Keindahan mengikat produk atau layanan Anda ke dalam tujuan jangka panjangnya adalah bahwa hal itu akan membuatnya kemungkinan kecil untuk beralih penyedia di kemudian hari. Anda membuat diri Anda dan perusahaan Anda, mitra strategis, untuk membantunya mendapatkan perusahaannya di mana ia menginginkannya. Sebagai akibatnya, Anda memberinya senjata melawan tipu muslihat pesaing Anda.