Pertanyaan Penjualan yang Kuat untuk Meminta Prospek Anda

Mengajukan pertanyaan penjualan dari setiap prospek akan membuat proses penjualan Anda 10 kali lebih mudah. Hanya sesederhana itu. Pertanyaan penjualan mengungkap kebutuhan prospek, yang berarti Anda dapat memberikan penawaran yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan yang paling penting bagi prospek Anda. Setiap pertanyaan yang memungkinkan Anda untuk lebih dekat dengan memahami kebutuhan prospek Anda adalah yang bagus, tetapi pertanyaan penjualan tertentu sangat kuat dan berguna untuk hampir setiap prospek, apa pun situasi pribadinya.

Apa yang Berubah Baru-Baru Ini?

Pertanyaan ini dapat diungkapkan dalam beberapa cara berbeda, seperti "Bagaimana industri Anda berubah dalam enam bulan terakhir?" atau "Apa yang berubah dalam cara Anda berbisnis?" atau bahkan "Perubahan apa yang Anda harapkan dalam waktu dekat?" Namun Anda mengatakannya, pertanyaan ini menggali apa yang telah berubah untuk prospek Anda dan bagaimana ia bereaksi atau mengharapkan untuk bereaksi. Memahami perubahan yang memengaruhi prospek Anda memberi Anda pandangan yang sangat baik tentang kebutuhannya dan bagaimana hal itu dapat berubah juga. Karena semua orang takut berubah, berbicara tentang perubahan juga akan memberi Anda pandangan sekilas pada kondisi emosi calon pelanggan. Ketika dia berbicara tentang apa yang berubah, apakah dia bereaksi dengan kecemasan yang kuat atau apakah dia tampak senang dan bersemangat? Itu adalah petunjuk penting yang dapat Anda gunakan untuk mengarahkan pertanyaan berikutnya.

Apa yang ingin kamu bicarakan?

Sungguh cara yang ampuh untuk memfokuskan percakapan pada apa pun yang paling penting bagi prospek!

Waktu terbaik untuk menanyakan pertanyaan ini adalah tepat setelah menjadwalkan janji penjualan atau pertemuan lain dengan prospek atau pelanggan. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengintip terlebih dahulu kebutuhan prospek Anda dan mengajukan pertanyaan lain (dan komentar) yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Saat lain yang baik untuk mengajukan pertanyaan ini adalah ketika Anda mengalami kesulitan untuk mendapatkan pemahaman tentang prospek.

Kadang-kadang, meskipun Anda menanyakan semua pertanyaan yang tepat, Anda mendapatkan apa-apa selain bersuku kata satu dan jawaban ya-atau-tidak. Meminta calon pelanggan untuk memilih suatu topik membantu Anda menemukan jalan melalui perlawanan itu.

Apakah Anda Punya Pertanyaan?

Pertanyaan ini hampir wajib setelah Anda menyelesaikan presentasi penjualan. Cara lain yang sama relevannya dengan frase itu adalah, "Apakah Anda memiliki kekhawatiran?" Anda mungkin akan memilih ungkapan ini jika Anda melihat bahasa tubuh calon pelanggan selama presentasi Anda kurang positif. Bahkan, jika calon pelanggan tampaknya bereaksi negatif pada titik mana pun selama presentasi Anda, Anda mungkin harus berhenti dan menanyakan pertanyaan ini. Lebih baik untuk segera mencari tahu apakah Anda telah mengatakan sesuatu yang mengganggu prospek atau yang tidak dia setujui. Mengajukan pertanyaan ini dalam bentuk apa pun setelah presentasi adalah cara yang bagus untuk memancing keberatan. Semakin cepat Anda mendapatkan keberatan-keberatan itu di tempat terbuka dan terselesaikan, semakin cepat Anda dapat bergerak bersama proses penjualan.

Apa yang Perlu Anda Maju?

Setelah Anda menemukan kebutuhan prospek, membuat penawaran, dan menjawab keberatan apa pun, saatnya untuk mencari tahu di mana Anda berdiri bersama calon pelanggan. Dalam skenario terbaik, prospek Anda akan menjawab pertanyaan ini dengan, "Saya siap membeli sekarang!" Pada titik ini, Anda dapat mengeluarkan dokumen Anda dan mendapatkan namanya di garis putus-putus.

Di sisi lain, jika Anda mendapatkan jawaban di sepanjang baris "Saya harus memikirkannya" atau sesuatu yang sama sekali tidak jelas, Anda berada dalam masalah. Entah prospek sama sekali tidak tertarik dan hanya ingin menyingkirkan Anda secara damai, atau dia agak tertarik tetapi merasa tidak perlu bergerak maju saat ini. Mendapatkan respons ini memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan sebelum Anda dapat berharap untuk menutup penjualan . Sering kali Anda akan mendapat respons di suatu tempat di antara keduanya, seperti "Saya harus melihat beberapa pesaing Anda terlebih dahulu" atau "Saya harus memberikan proposal Anda kepada bos saya dan mendapatkan persetujuan sebelum kami dapat bergerak maju . " Pertanyaan ini sangat kuat karena memberi tahu Anda apa yang harus Anda lakukan untuk menutup penjualan.