Sebagian besar prospek membeli berdasarkan emosi, bukan logika. Mereka memutuskan untuk membeli karena “merasa benar,” kemudian menggunakan logika untuk membenarkan keputusan itu sendiri. Jadi semakin baik Anda membuat hubungan emosional antara prospek dan apa pun yang Anda jual, semakin mudah Anda akan menemukannya untuk menutup penjualan.
Pekerjaan Anda sebagai wiraniaga adalah membantu prospek melihat manfaat yang akan mereka peroleh dari memiliki produk Anda.
Manfaat semua memiliki pengait emosional; itulah yang membuat mereka berbeda dari fitur dan itulah mengapa mereka efektif untuk menjual sementara membaca daftar fitur hanya membuat mata prospek berkaca. Anda dapat dan harus memulai proses untung-rugi sejak dari kontak pertama. Ini biasanya akan terjadi selama panggilan dingin ke prospek.
Selama panggilan dingin Anda, jangan mulai dengan mendorong manfaat produk Anda. Sebaliknya, mulailah dengan berbicara tentang manfaat ANDA. Pada titik ini, calon pelanggan tidak tahu atau peduli dengan produk Anda; Langkah pertama Anda harus menunjukkan mengapa Anda adalah sumber informasi yang andal. Prospek harus percaya pada Anda terlebih dahulu sebelum dia percaya apa yang Anda katakan tentang produk Anda. Jadi mulailah dengan memberi tahu prospek Anda apa yang Anda lakukan, dengan cara yang menarik. Jangan memuat perkenalan Anda dengan terminologi teknis. Ingat, tujuannya adalah untuk terhubung pada tingkat emosional, bukan yang logis.
Misalnya, jika Anda menjual asuransi, pengantar Anda mungkin adalah bahwa Anda memberi pelanggan Anda ketenangan pikiran tentang masa depan.
Ada dua pendekatan potensial untuk penjualan emosional: pendekatan positif dan pendekatan negatif. Pendekatan negatif jauh lebih umum digunakan oleh penjual. Pada dasarnya, itu berarti menyajikan produk Anda sebagai obat atau pencegahan untuk rasa sakit terbesar calon pelanggan.
Pendekatan positif, di sisi lain, menyajikan produk sebagai sesuatu yang akan menyebabkan hal-hal baik terjadi di masa depan. Sebagian besar prospek memberikan respons yang lebih baik terhadap salah satu pendekatan atau pendekatan lainnya, jadi ada baiknya untuk menyelidiki sejak awal mengenai jenis prospek yang Anda miliki.
Waktu terbaik untuk menentukan pendekatan mana yang akan digunakan adalah di awal presentasi Anda, sebagai bagian dari pertanyaan kualifikasi Anda. Sering kali paling aman untuk memulai dengan pertanyaan yang positif secara emosional, karena prospek Anda kemungkinan akan menemukan mereka kurang intrusif daripada pertanyaan negatif. Pertanyaan kualifikasi yang positif mungkin termasuk, “Di mana Anda melihat diri Anda setahun dari sekarang? Apa yang Anda harapkan dari pertemuan ini? Berapa lama Anda berpikir tentang melakukan pembelian? "Dan seterusnya. Pertanyaan-pertanyaan ini menyentuh emosi positifnya yang terkait dengan produk dan memberi Anda beberapa petunjuk mengenai harapannya.
Pertanyaan-pertanyaan negatif menimbulkan reaksi ketakutan, sehingga beberapa prospek akan sensitif dalam menjawabnya. Pertanyaan-pertanyaan ini mungkin termasuk, “Apa masalah terbesarmu saat ini? Sudah berapa lama Anda mengalami masalah ini? Seberapa pentingkah bagi Anda untuk menyelesaikannya? ”Dan seterusnya. Anda dapat melihat bahwa beberapa pertanyaan positif dan negatif sangat mirip: misalnya, “Sudah berapa lama Anda memikirkan untuk melakukan pembelian?” Dan “Sudah berapa lama Anda memiliki masalah?” Cukup dekat.
Perbedaannya adalah yang pertama menempatkan fokus pada apa yang prospek berharap untuk mendapatkan, sementara yang kedua berfokus pada masalah yang ingin dia pecahkan. Yang pertama memunculkan harapan, sementara yang kedua memunculkan ketakutan.
Setelah Anda membahas dasar-dasarnya dan belajar sedikit tentang prospek Anda, Anda dapat membuat hubungan emosional Anda lebih spesifik untuk prospek . Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa ia mempertimbangkan untuk membeli asuransi karena istrinya khawatir dibiarkan tanpa dukungan keuangan, Anda dapat menanyakan sesuatu seperti, “Menurut Anda, bagaimana perasaan Marie tentang opsi kebijakan ini?” Dengan menggunakan nama istrinya di hubungan dengan produk, Anda membuatnya jauh lebih nyata baginya dan dia akan mulai membayangkan apa yang akan terjadi setelah dia membeli dari Anda - yang membuatnya jauh lebih mungkin bahwa ia akan, pada kenyataannya, memutuskan untuk membeli.