Bagaimana Menjawab Pertanyaan Harga

Penelepon dingin veteran tidak diragukan lagi akrab dengan skenario berikut: prospek menjawab telepon, Anda memberikan nama dan pembuka Anda, dan sebelum Anda dapat melangkah lebih jauh, prospek berkata, "Berapa harganya?"

Kedengarannya menjanjikan jika prospek sudah bertanya tentang harga, bukan? Salah. Seringkali, pertanyaan tentang harga ini sejak awal adalah jebakan. Prospeknya hanya mencari sesuatu yang bisa dia katakan tidak sehingga dia bisa mengeluarkanmu dari telepon.

Tidak peduli berapa pun harga yang Anda kutip pada saat ini, prospek kemungkinan akan menjawab bahwa itu terlalu banyak dan kemudian menutup telepon.

Pada titik ini, terlalu dini untuk berbicara tentang harga meskipun prospek benar-benar tertarik. Untuk satu hal, Anda belum tahu pasti apakah orang yang Anda ajak bicara adalah pembuat keputusan atau bahkan calon sama sekali. Jadi, respons terbaik pada titik ini adalah sesuatu seperti, "Sebelum Anda mulai melihat kemungkinan pembelian, saya ingin mengajukan beberapa pertanyaan untuk memastikan bahwa produk kami sesuai untuk kebutuhan Anda."

Jika orang yang Anda ajak bicara mengatakan oke, maka lanjutkan dan tanyakan pertanyaan kualifikasi Anda yang biasa. Tetapi jika dia menolak dan sekali lagi meminta nomor, Anda memiliki beberapa opsi berbeda. Pertama, Anda dapat menguji untuk melihat apakah dia salah satu prospek langka yang kebetulan siap untuk dibeli pada saat Anda memanggilnya. Katakan sesuatu seperti, "Apakah Anda sudah memiliki cukup informasi tentang produk kami sehingga Anda akan merasa nyaman membeli hari ini jika harganya tepat?" Jika dia mengatakan ya, lanjutkan dan kutip nomor.

Jika dia mengatakan tidak, maka tanyakan lagi izin untuk menanyakan beberapa pertanyaan kepadanya.

Mengutip Berbagai Harga

Kemungkinan lain adalah mengutip berbagai macam harga. Misalnya, jika Anda memiliki beberapa produk yang berbeda pada titik harga yang berbeda atau jika produk Anda datang dengan berbagai opsi dan paket yang memengaruhi harga, Anda dapat mengutip rentang antara penawaran harga terendah dan penawaran harga tertinggi Anda dan kemudian mengatakan, "Untuk memberi Anda kutipan harga yang akurat, saya perlu mengajukan beberapa pertanyaan lagi untuk menentukan kebutuhan Anda." Ini adalah cara yang ampuh untuk menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda tidak mengulur-ulurnya tanpa arti, Anda benar-benar membutuhkan lebih banyak informasi untuk diproses.

Jika Anda hanya memiliki satu produk atau hanya ada satu opsi yang sesuai dengan jenis prospek ini, maka Anda tidak memiliki pilihan untuk mengutip berbagai harga. Sebaliknya, jika prospek bersikeras untuk mendengar nomor, Anda dapat memberi tahu dia harga dan kemudian mengikuti dengan pernyataan seperti, "Namun, saya tidak suka harga menjadi faktor penentu, jadi kita dapat membahas lebih spesifik tentang harga setelah saya tahu sedikit lebih banyak tentang situasi spesifik Anda. " Ini membuat pikirannya sedikit lebih terbuka terhadap kemungkinan penambahan nilai yang akan membuat harga yang baru saja Anda kutip menjadi lebih enak.

Kadang-kadang pertanyaan tentang harga akan naik sedikit di kemudian hari dalam proses penjualan, tetapi masih lebih cepat daripada Anda siap untuk berkomitmen ke nomor. Misalnya, ketika Anda masuk ke janji yang Anda buat selama panggilan dingin Anda, prospek mungkin akan menyambut Anda dengan meminta harga. Sebagai aturan, lebih aman untuk tidak memberikan harga spesifik sampai Anda memiliki kesempatan untuk menentukan nilai dengan prospek. Jika harga datang lebih dulu, prospek akan menimbang semua yang Anda katakan terhadap harga itu - dengan asumsi dia tidak hanya mengatakan "tidak, terima kasih" segera setelah Anda memberikan nomor. Jadi, jika calon pelanggan meminta penawaran harga segera setelah Anda masuk ke penunjukan, gunakan mana dari jawaban di atas yang paling sesuai.