Memposisikan Produk Anda

Pemosisian produk.

Branding dan taktik pemosisian lainnya sering dilihat sebagai pekerjaan pemasaran. Namun, tidak ada alasan mengapa penjual di parit tidak dapat terlibat dengan pemosisian juga. Mengembangkan USP Anda sendiri (Proposisi Penjualan Unik) hanyalah salah satu contoh bagaimana Anda dapat membuat diri Anda lebih menarik bagi prospek.

Memposisikan produk Anda - dan perusahaan Anda - di pasar pada dasarnya berarti mengaitkan diri Anda dengan kata sifat tertentu (semoga positif).

Ketika seorang prospek menangkap sekilas logo Anda, atau drive oleh salah satu cabang perusahaan Anda, Anda ingin mereka merasakan emosi tertentu sehubungan dengan perusahaan Anda.

Ada jumlah kata sifat dan nuansa emosional yang hampir tak terbatas yang dapat Anda coba kaitkan dengan produk Anda, tetapi semuanya cenderung jatuh ke dalam salah satu dari empat kategori: lebih cepat, lebih murah, lebih baik, atau berbeda. Ketika Anda memutuskan tentang bagaimana memposisikan produk Anda, Anda harus memilih satu atau dua kategori ini dan kemudian mempersempit pilihan Anda lebih lanjut berdasarkan kategori yang Anda pilih.

Memposisikan diri Anda lebih baik daripada pesaing Anda umumnya dicapai dengan baik melalui layanan pelanggan. Lagi pula, sebagai wiraniaga, Anda tidak dapat mengontrol seberapa baik produk Anda dibuat atau fitur apa yang dihasilkannya, tetapi Anda dapat membuat komitmen untuk memperlakukan pelanggan dengan sangat baik.

Memposisikan diri Anda sebagai orang yang berbeda sering berjalan seiring dengan lebih baik.

Jika Anda memberikan tingkat layanan pelanggan tidak ada orang lain, maka menurut definisi Anda berbeda juga lebih baik. Namun, jika Anda benar-benar ingin menonjol, Anda harus melakukan sesuatu yang luar biasa atau bahkan eksentrik. Misalnya, seorang penjual kreatif mengirim sepatu tua ke calon pelanggan dengan catatan yang mengatakan, "Hanya mencoba untuk mendapatkan kaki saya di pintu." Pendekatan itu mungkin atau mungkin tidak memberikan Anda penjualan, tetapi itu pasti akan memposisikan Anda sebagai berbeda dalam pikiran calon pelanggan.

Memilih untuk menekankan lebih cepat juga terkait erat dengan layanan pelanggan di tingkat Anda. Muncul menjadi responsif, kembali ke pelanggan pada hari yang sama dengan yang mereka sebut, menyelesaikan masalah dengan cepat, mendapatkan suku cadang dan produk kepada pelanggan secara tepat waktu, dan seterusnya. Lebih cepat juga dapat berhubungan dengan seberapa banyak atau sedikit waktu yang dihabiskan pelanggan untuk menangani masalah. Jika dia bisa menyelesaikan semuanya dengan satu panggilan kepada Anda, itu akan terasa sangat cepat baginya, bahkan jika perlu beberapa hari bagi Anda untuk memperbaiki semuanya sepenuhnya.

Memposisikan diri Anda lebih murah mungkin adalah kategori yang paling tidak diinginkan. Menurut definisi, Anda akan menghasilkan lebih sedikit uang per penjualan - dan mungkin lebih sedikit uang secara keseluruhan - jika Anda membagikan diskon kiri dan kanan. Kategori yang lebih murah adalah satu-satunya yang memotong tepat ke garis bawah Anda.

Jadi bagaimana Anda tahu kategori mana yang harus dipilih? Nah, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda. Pergi ke pelanggan terbaik Anda dan tanyakan mengapa mereka memilih untuk membeli dari Anda, mengapa mereka tetap menjadi pelanggan, dan apa yang paling mereka sukai dan paling tidak tentang produk Anda, layanan, dll. Umpan balik yang Anda dapatkan seharusnya memberi Anda ide yang cukup jelas tentang kategori mana yang paling menarik bagi prospek yang benar-benar Anda inginkan.

Setelah Anda memilih kategori mana yang ingin Anda gunakan untuk memposisikan produk Anda, jangan merasa bahwa Anda akan menikahinya selamanya. Jika Anda menemukan bahwa posisi Anda tidak berfungsi dengan baik untuk Anda, Anda selalu dapat kembali dan memilih kategori yang berbeda. Anda mungkin juga perlu membuat beberapa perubahan jika perusahaan Anda telah menerapkan perubahan dalam produknya atau pesannya.

Ini sebenarnya cukup umum bagi perusahaan untuk mengubah posisi mereka dalam menanggapi perubahan di pasar. Misalnya, McDonald's pada awalnya memposisikan diri sebagai lebih cepat dan lebih murah; namun, sebagai tanggapan terhadap perubahan preferensi konsumen, itu memposisikan ulang dirinya sebagai pilihan "sehat" yang lebih baik.