Jika Anda tidak melakukan sebaik yang Anda inginkan dengan penjualan, Anda memiliki dua opsi dasar untuk membantu Anda meningkatkan jumlah Anda:
Strategi # 1 biasanya adalah yang pertama yang diadopsi oleh tenaga penjual. Ini berarti meningkatkan jumlah total penjualan yang Anda hasilkan. Jika biasanya Anda menjual 100 widget per bulan, Anda dapat menetapkan sasaran penjualan 125 per bulan. Itu berarti meningkatkan aktivitas penjualan Anda (misalnya membuat 50 panggilan dingin sehari bukan 40) atau meningkatkan tingkat konversi Anda (tetap menggunakan 40 panggilan dingin per hari, tetapi mengubah ke skrip panggilan dingin baru yang memberi Anda persentase janji yang lebih tinggi) .
Strategi # 2 sedikit lebih halus tetapi juga bisa menjadi penguat pendapatan yang lebih besar. Daripada meningkatkan jumlah total penjualan Anda, Anda mencoba meningkatkan kualitas penjualan Anda. Anda fokus untuk menjual produk dan layanan yang mengembalikan margin keuntungan yang lebih tinggi. Jadi alih-alih menabrak sasaran bulanan Anda dari 100 hingga 125, Anda akan melihat rincian penjualan Anda dan mencoba meningkatkan persentase penjualan premium.
Jika Anda telah menjual 75 widget reguler dan 25 widget premium per bulan, Anda mungkin ingin menjual 50 widget premium dan 50 premium sebagai gantinya. Alasannya, ini bisa membuat Anda mendapat untung lebih besar daripada strategi # 1 adalah bahwa margin laba biasanya lebih tinggi pada produk-produk high-end daripada yang lebih murah.
Jadi strategi mana yang lebih baik untuk Anda dalam situasi Anda saat ini? Anda harus melihat aktivitas penjualan dan metrik Anda secara dekat untuk memutuskan.
Pertama, duduk dan buat daftar aktivitas harian Anda di tempat kerja. Idealnya, Anda akan menghabiskan beberapa hari menuliskan semua yang Anda lakukan saat Anda melakukannya, termasuk berapa lama Anda menghabiskan waktu untuk setiap tugas. Ini bisa sangat membosankan, tetapi hasilnya sering membuka mata. Anda ingin mengetahui dengan pasti berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk kegiatan penjualan (menelepon rospects, menghadiri janji, dll.) Versus kegiatan lain (menulis laporan, menghadiri rapat perusahaan, dll.).
Jika waktu Anda sedang dimakan oleh tugas-tugas non-penjualan, Anda dapat mencoba mendelegasikan tugas-tugas tersebut kepada orang lain atau bekerja pada cara-cara untuk berhemat dan memotong beberapa waktu lagi untuk tugas penjualan. Penjualan adalah permainan angka . Semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk kegiatan penjualan yang sebenarnya, semakin banyak penjualan yang akan Anda hasilkan.
Di sisi lain, jika Anda menghabiskan banyak waktu untuk kegiatan penjualan dan metrik penjualan Anda terlihat bagus (yaitu Anda mengubah persentase prospek yang terhormat menjadi penjualan) maka inilah waktunya untuk mengalihkan fokus Anda dari kuantitas ke kualitas. Lagi pula, menjual 100 widget dengan margin laba $ 1 tidak sebagus Anda dan cek komisi Anda sebagai menjual 25 widget premium dengan margin laba $ 10.
Jika Anda bekerja di tim penjualan , Anda mungkin ingin mengatur pertemuan dengan manajer penjualan Anda dan tanyakan strategi yang menurutnya lebih baik untuk Anda. Manajer penjualan mungkin akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang tujuan perusahaan secara keseluruhan dan dapat menawarkan Anda sudut pandang yang berbeda ... yang dapat membantu mencegah Anda meruntuhkan jalan yang salah.
Pilihan lain adalah mencoba strategi pertama selama sebulan, lalu coba strategi kedua selama sebulan, dan bandingkan angka Anda. Apakah Anda memiliki waktu yang sangat sulit untuk menemukan prospek premium? Maka strategi # 1 mungkin yang terbaik untuk Anda. Atau jika Anda benar-benar kesulitan untuk menyesuaikan diri dengan waktu panggilan yang lebih dingin, maka Anda mungkin harus fokus pada peningkatan kualitas daripada kuantitas. Pada akhirnya, strategi yang paling sesuai dengan gaya penjualan Anda akan bekerja lebih baik untuk Anda.