Pembukaan
Pembuka panggilan dingin yang baik sering terdengar seperti pitch elevator . Keadaannya serupa - dalam kedua kasus, Anda mencoba memberi calon pelanggan informasi yang cukup untuk membuatnya memberi Anda lebih banyak waktu.
Jika Anda sudah memiliki pitch elevator yang kuat, Anda dapat mengubahnya menjadi pembuka panggilan dingin dengan sedikit kesulitan. Jika tidak, menggunakan langkah-langkah ini untuk membuat pembuka panggilan dingin Anda juga dapat memberi Anda dasar untuk elevator baru Anda!
Ketahui Produk Anda
Pertama-tama, semakin baik Anda memahami produk Anda sendiri , semakin kuat pembuka Anda. Jika Anda belum melakukannya, Anda perlu mempelajari semua yang dapat Anda lakukan tentang produk Anda. Itu tidak hanya berarti membaca brosur atau bahkan manual produk. Cara terbaik untuk benar-benar memahami produk adalah dengan menggunakannya sendiri. Jika itu bukan pilihan, alternatif terbaik berikutnya adalah berbicara dengan orang yang menggunakannya - pelanggan Anda, penguji produk, tim teknisi, dan sebagainya. Cari ulasan oleh kelompok pihak ketiga. Ulasan sering menyebutkan kekuatan dan kelemahan, yang merupakan informasi yang sangat berguna untuk Anda miliki. Ini memberi Anda lebih banyak manfaat potensial untuk disertakan sambil mempersiapkan Anda untuk keberatan.
Setelah Anda memiliki informasi yang Anda butuhkan, langkah selanjutnya adalah tanyakan pada diri Anda tiga pertanyaan:
- Siapa calon prospek saya?
- Bagaimana produk dan layanan saya membantu mereka atau keduanya?
- Hasil apa yang dihasilkan produk dan / atau layanan saya di masa lalu?
Mulailah dengan prospek potensial Anda. Ini harus menjadi kelompok atau kelompok yang paling mungkin ingin dan membutuhkan produk Anda.
Misalnya, jika Anda menjual software akuntansi bisnis kecil, prospek potensial Anda adalah pemilik usaha kecil. Jika Anda menjual sistem keamanan rumah, prospek potensial Anda adalah pemilik rumah. Bergantung pada produk Anda, Anda mungkin dapat mempersempit bidang lebih lanjut. Jika sistem keamanan rumah Anda lebih mahal daripada kompetisi tetapi dilengkapi dengan fitur yang cocok untuk rumah yang sangat besar, maka prospek potensial Anda adalah pemilik rumah yang kaya.
Apa Manfaat Produk Anda?
Selanjutnya, tanyakan pada diri Anda bagaimana produk dan layanan Anda menguntungkan pelanggan Anda . Di sinilah pengetahuan produk akan terbukti sangat penting, karena memungkinkan Anda untuk melewati manfaat yang jelas dan memilih beberapa detail yang benar-benar akan mengesankan prospek. Sebagai contoh, perangkat lunak akuntansi bisnis kecil Anda memiliki manfaat nyata membantu pemilik usaha kecil menjaga keuangan mereka terorganisir, tetapi jika Anda tahu bahwa produk Anda memiliki keandalan tertinggi di pasar dan dilengkapi dengan fitur penyimpanan data tambahan, maka Anda dapat mengutip manfaatnya. bahwa perangkat lunak Anda membantu menjaga data keuangan penting tetap aman bahkan selama bencana besar.
Dapatkan Testimonial
Akhirnya, Anda harus beralih ke pelanggan Anda untuk mengumpulkan cerita tentang bagaimana produk Anda datang kepada mereka di masa lalu.
Dalam contoh sebelumnya, Anda mungkin tahu pelanggan yang data keuangannya tetap utuh meskipun badai benar-benar menghancurkan kantornya. Departemen pemasaran Anda juga merupakan sumber potensial dari informasi semacam itu; mereka mungkin dapat memberi tahu Anda bahwa produk perangkat lunak telah menyelamatkan pelanggan rata-rata $ 15.000 per tahun dalam biaya akuntansi.
Setelah Anda mendapatkan jawaban untuk ketiga pertanyaan ini, Anda dapat menyatukannya ke dalam pembuka panggilan dingin baru Anda. Jika Anda menjual paket perangkat lunak akuntansi di atas, pembuka Anda mungkin berkata, “Kami membantu pemilik usaha kecil menjaga data keuangan mereka yang berharga aman dan terlindungi. Bahkan, kami dapat menyimpan catatan keuangan Anda bahkan jika kantor Anda benar-benar hancur. ”