Jangan Mencoba Menutup Seluruh Penjualan
Jangan membuat kesalahan dengan mencoba menutup seluruh penjualan selama panggilan dingin Anda.
Itu tidak akan berhasil. Tidak ada cara untuk sepenuhnya memenuhi syarat prospek, mengumpulkan informasi tentang kebutuhannya, dan menemukan solusi dalam satu panggilan telepon singkat. Satu-satunya pengecualian untuk aturan ini adalah kesempatan langka ketika Anda memanggil prospek yang telah memutuskan untuk membeli tetapi belum mengambil tindakan. Dalam hal ini, ia dapat mengundang Anda untuk memperpanjang panggilan dingin sehingga Anda dapat melalui seluruh siklus penjualan dalam satu panggilan. Namun, situasi ini jarang terjadi dan termasuk dalam kategori penjualan durian runtuh.
Dalam sebagian besar panggilan telepon, sasaran Anda adalah membuat calon pelanggan menjadwalkan janji dengan Anda. Penunjukan ini mungkin tatap muka atau mungkin panggilan telepon lain yang lebih panjang, atau bahkan pertemuan virtual oleh webcam. Bonus Anda untuk menelepon dingin adalah setidaknya memenuhi syarat prospek selama panggilan awal Anda sehingga Anda dapat mengurangi peluang membuang waktu Anda (dan mereka) jika mereka tidak dapat membeli dari Anda di tempat pertama.
Jika Anda ingin mendapatkan prospek untuk menyetujui suatu janji, tugas Anda selama panggilan akan menunjukkan kepadanya bahwa pertemuan di masa depan akan menguntungkan dia dalam beberapa cara. Prospek tidak peduli tentang nomor penjualan dan cek komisi Anda; mereka ingin tahu WIIFM . Dan Anda biasanya hanya memiliki beberapa menit di telepon untuk menunjukkan kepada mereka.
Jadi pada setiap titik dalam panggilan, Anda harus mengerahkan diri untuk menunjukkan manfaat yang dapat Anda tawarkan.
Memiliki Pembuka Besar
Langkah pertama untuk menutup janji adalah mendapatkan prospek untuk tetap di telepon cukup lama. Untuk itu, pernyataan pembuka Anda mungkin adalah bagian paling penting dari keseluruhan panggilan. Jika Anda dapat membuat dan memberikan pembuka yang benar-benar baik, Anda akan menarik perhatian calon pelanggan dan membuatnya mendengarkan Anda. Jika Anda tidak langsung membuatnya tertarik, kemungkinan besar dia akan membuat alasan dan menutupnya segera setelah dia menyadari bahwa Anda adalah seorang tenaga penjualan.
Mengajukan pertanyaan
Setelah Anda mendapatkan bola bergulir dengan pembuka besar dan telah menggelitik minat calon pelanggan Anda, langkah selanjutnya menuju penutupan adalah mendapatkan izin untuk mengajukan beberapa pertanyaan. Anda dapat dengan mudah menyajikan ini sebagai manfaat bagi prospek dengan mengatakan sesuatu seperti, “Sebelum saya menggunakan lebih banyak waktu Anda, saya ingin memastikan bahwa produk saya pas untuk Anda. Bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan singkat ? ”Sekarang Anda telah memberi manfaat untuk menghemat waktu, sehingga ia lebih cenderung setuju.
Cara Membungkus
Jika prospek tampaknya memenuhi syarat, pada titik ini Anda dapat mulai menutup penutupan. Sekali lagi, penting untuk membingkai janji Anda yang akan datang sebagai sesuatu yang bernilai bagi prospek Anda.
Anda dapat melakukannya secara terbuka dengan menawarkan freemium, percobaan gratis, hadiah, atau layanan. Jika itu bukan pilihan, Anda harus memberinya rasa manfaat yang akan dibawa oleh produk Anda. Namun, jika Anda terus dan terus tentang produk Anda dalam panggilan dingin, dia akan kehilangan minat. Idenya adalah memberinya cukup informasi untuk menariknya agar dia benar-benar ingin mendengar lebih banyak dari Anda dalam pertemuan mendatang.