Penjaga gawang rata-rata Anda terlalu banyak bekerja dan kurang bayar.
Dia tahu banyak "informasi orang dalam" tentang bosnya dan mungkin tentang pembuat keputusan lain juga. Dan dia terbiasa dengan penjual yang mencoba menipu atau menindas mereka untuk sampai ke tingkat manajemen. Tidak mengherankan, dia mungkin memiliki pendapat yang sangat rendah tentang tenaga penjual sebagai sebuah kelompok.
Untuk bagian Anda, mendapatkan gatekeeper di pihak Anda akan melakukan keajaiban untuk catatan penjualan Anda. Jika Anda dapat meyakinkan mereka bahwa bos mereka akan mendapat manfaat dari berbicara dengan Anda, mereka tidak hanya akan memberi Anda akses ke pembuat keputusan, mereka akan dapat memberi tahu Anda segala macam informasi yang berguna ... seperti bagaimana perasaan bos mereka tentang vendor perusahaan saat ini, misalnya. Gatekeeper sering juga menyadari politik internal perusahaan, yang bisa sangat berguna ketika Anda berurusan dengan komite pembelian.
Bersikap sopan
Selalu mulai dengan kaki kanan dengan seorang gatekeeper dengan bersikap sopan dan hormat. Gunakan "tolong" dan "terima kasih" dan jangan lupa nada suara yang menyenangkan.
Dan jangan pernah mencoba mengelabui penjaga gawang agar membiarkan Anda lewat dengan berpura-pura menjadi apa pun selain wiraniaga. Kebanyakan gatekeeper yang berpengalaman akan segera menangkap identitas Anda — tenaga penjualan yang menghabiskan banyak waktu menelepon dengan dingin pasti akan mengembangkan nada suara yang "halus" dari banyaknya panggilan telepon yang mereka lakukan.
Jangan mencoba untuk menyelinap melewati mereka
Karena setiap gatekeeper akan digunakan untuk penjual yang mencoba menyelinap melewati mereka, tampillah dengan cara yang baik dengan melakukan yang sebaliknya. Berikan nama lengkap dan nama perusahaan Anda, dan jika mereka bertanya, beri tahu mereka bahwa itu adalah panggilan penjualan. Jika seorang gatekeeper mengumumkan bahwa dia akan memindahkan Anda ke voicemail sekarang, tanyakan apakah ada orang lain yang harus Anda ajak bicara (apa pun yang Anda jual). Atau tanyakan apakah ada waktu yang lebih baik untuk menelepon atau cara yang lebih baik untuk mencapai pembuat keputusan, seperti email. Dengan meminta saran Anda berdua menunjukkan bahwa Anda menghormati pengetahuan penjaga gerbang dan memperlakukan dia seperti seseorang, bukan peralatan kantor yang tidak berfungsi.
Perlakukan Gatekeeper Like a Person
Jika gatekeeper memberi Anda namanya, segera tuliskan dan gunakan sekali atau dua kali dalam percakapan. Tempelkan dengan sisa informasi yang Anda miliki tentang prospek itu. Lain kali Anda menelepon, dengan asumsi bahwa gatekeeper yang sama menjawab telepon, katakan sesuatu seperti, "Hai, Joe, ini Fred Smith — saya berbicara dengan Anda hari Selasa." Kemudian bekerja dalam sesuatu dari percakapan terakhir. Misalnya, jika Joe mengatakan bahwa dia benar-benar sibuk dan tidak punya waktu untuk berbicara, katakan sesuatu seperti “Kamu benar-benar kalah Selasa!
Bagaimana keadaan sekarang? ”Lagi-lagi, memperlakukan gatekeeper seperti seseorang akan membuatnya lebih cenderung melakukan hal yang sama kepada Anda.
Setelah Anda mengembangkan hubungan persahabatan dengan seorang gatekeeper, mungkin ada baiknya untuk menambahkannya ke jaringan Anda. Gatekeeper tidak hanya dapat terus memberi Anda informasi penting tentang perusahaan tempat mereka bekerja, tetapi mereka juga mengenal gatekeeper lain dan dapat membantu Anda dengan meminta teman-teman mereka memberi Anda akses ke para pembuat keputusan.