Jika Anda menjual B2B , Anda mungkin berurusan dengan banyak pembeli profesional. Pembeli bertanggung jawab untuk menemukan bahan untuk perusahaan mereka, dan mereka benar-benar kehilangan pekerjaan mereka jika mereka membuat kesepakatan buruk - jadi mereka mengambil pembelian dengan sangat serius. Pembeli yang berpengalaman tahu lebih banyak tentang penjualan daripada banyak penjual. Menggunakan trik penjualan dan taktik manipulasi pada pembeli profesional biasanya merupakan ide yang buruk, karena mereka akan segera melihat taktik ini dan tidak akan senang.
Sebaliknya, cara terbaik untuk menjual kepada seorang profesional adalah mencari tahu apa yang memotivasi mereka dan kemudian menyediakannya. Berbagai jenis pembeli cenderung termotivasi oleh berbagai dorongan dan tujuan, sehingga mampu mengenali setiap jenis di awal proses penjualan sangat penting.
The Number-Cruncher
Para pembeli ini didorong oleh fakta dan angka. Tujuan mereka adalah mengumpulkan informasi dan menggunakannya untuk membangun model pasar sebagaimana adanya. Kemudian mereka akan menggunakan model itu untuk mendapatkan produk terbaik dengan harga terbaik. Fakta yang dikumpulkan selama proses pembelian akan digunakan sebagai amunisi, di kemudian hari, untuk melunakkan penjual dan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Jumlah-cruncher biasanya tenang dan tanpa emosi selama tahap awal proses penjualan. Mereka jarang menawarkan keberatan, mengetahui bahwa diam biasanya menyebabkan tenaga penjual untuk berbicara lebih banyak (dan mungkin menumpahkan detail yang dapat dia gunakan nanti). Karena angka-angka berderak hidup dan mati oleh analisis, mereka cenderung mengambil waktu lama untuk mengambil keputusan dan hampir tidak akan pernah bersedia menutup selama penunjukan pertama (atau bahkan kedua).
Mereka sering memiliki latar belakang di bidang keuangan atau bisnis.
Kabar baik tentang pembeli jenis ini adalah bahwa jika Anda memiliki fakta di pihak Anda dan dapat membuktikan cara produk Anda bernilai lebih baik, Anda tidak akan kesulitan menutup transaksi. Berikan banyak detail dan angka yang dapat dibuktikan yang menunjukkan poin Anda.
Testimonial , referensi, dan kisah pelanggan sangat membantu karena mereka mendukung apa yang Anda katakan kepadanya.
Intimidator
Intimidator menggunakan posisi mereka untuk menggadaikan banyak dari penjual. Ini adalah pembeli yang akan berteriak, mengancam atau sebaliknya menunjukkan permusuhan terbuka selama presentasi. Tujuannya adalah untuk mendapatkan harga terbaik dengan cara apa pun yang diperlukan. Di satu sisi, pembeli ini adalah bayangan cermin dari penjual stereotypical yang menggunakan manipulasi dan penipuan untuk mendapatkan penjualan, dan ia mungkin, pada kenyataannya, percaya bahwa ini adalah bagaimana semua penjual beroperasi - maka sikapnya. Intimidator jarang memiliki latar belakang yang kuat dalam pembelian dan biasanya tergelincir ke dalam peran pembelian secara kebetulan karena "pekerjaan itu ada di sana."
Seorang intimidator sebaiknya ditangani dengan memberinya ilusi kontrol. Dia ingin merasa kuat, jadi biarkan dia. Berencana menawarkan semacam kesepakatan harga atau memberikan penawaran khusus, karena para intimidator dihina oleh gagasan membayar harga penuh untuk apa pun. Juga perhatikan bahwa karena intimidator sangat berfokus pada harga, produk yang mereka pilih mungkin bukan yang terbaik bagi pengguna akhir - jadi Anda mungkin berakhir dengan penjualan yang dibatalkan begitu seseorang benar-benar mulai menggunakan produk tersebut.
Kabar baiknya adalah bahwa pembeli yang benar-benar kehilangan kontak dengan kebutuhan perusahaan mungkin tidak akan bertahan lama dalam posisi itu.
Insinyur
Pembeli yang berasal dari latar belakang teknis atau R & D biasanya lebih tertarik pada cara kerja produk daripada di bidang lain. Mereka akan sangat fokus pada detail teknis dan fitur produk dan pembeli yang sangat-dengan-buku. Seperti angka-angka, seorang insinyur adalah pembeli yang sangat berorientasi pada fakta, tetapi fokusnya lebih pada bagaimana produk bekerja daripada apa yang dilakukannya.
Insinyur akan menghargai tenaga penjual yang memahami detail teknis produk mereka dan akan mudah dijual bagi tenaga penjual yang juga memiliki latar belakang teknis. Bahkan, begitu insinyur memutuskan bahwa seorang penjual tahu apa yang dia bicarakan, dia akan mengambil semua yang dikatakannya dengan nilai nominal dan akan berasumsi bahwa harga yang ditawarkan adalah harga yang bagus.
Dia mungkin memiliki hubungan yang sangat baik dengan pengguna akhir produk dan tujuan utamanya adalah memenuhi kebutuhan mereka. Tenaga penjual yang berurusan dengan insinyur harus memberi makan rasa laparnya untuk perincian teknis dengan lembar spesifikasi, kertas putih, dan sebagainya. Tur pabrik atau departemen teknik Anda juga akan membuatnya sangat bahagia.
Pembicara
Pembicara percaya bahwa mereka tahu segalanya yang harus diketahui tentang pasar, dan mereka senang berbagi pengetahuan itu. Mereka sering memiliki latar belakang komersial yang kuat dan bukan orang bodoh, hanya yakin bahwa mereka lebih pintar dari orang lain. Pembicara mudah dikenali oleh fakta bahwa ia akan mengambil alih pertemuan dan terus dan terus, berbagi fakta dan cerita sementara hampir tidak membiarkan Anda berbicara. Hal ini dapat membuat mereka menantang untuk melenggang, tetapi kabar baiknya adalah jika Anda dengarkan Anda biasanya dapat mengambil semua petunjuk yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi motivasinya dan kemudian menyesuaikan manfaat Anda untuk dicocokkan.
Cara terbaik untuk menangani pembicara adalah dengan berbagi cuplikan informasi yang akan mendorongnya ke arah yang benar. Anda harus memberinya perdana di awal proses penjualan karena begitu Anda mencapai tahap negosiasi akhir, dia akan benar-benar mati dan tidak akan mendengarkan argumen kontra apa pun yang mungkin Anda buat. Pembicara juga merespon dengan baik untuk validasi. Ingat, mereka suka berpikir bahwa mereka adalah pakar pasar, jadi setuju dengan kebijaksanaannya dan / atau membeberkan detail yang mendukung apa yang dia katakan sebelumnya akan memenangkan Anda persetujuan yang serius.