Di mana Semua Ini Dimulai
Untuk melayani sebagai tinjauan cepat, siklus penjualan yang khas dimulai dengan mencari dan berakhir dengan meminta referensi.
Sebagian besar tenaga penjual bekerja sangat keras untuk berpindah dari langkah pertama ke langkah terakhir dan sering kali kehilangan penjualan karena mereka tidak melakukan pekerjaan yang cukup baik dalam satu langkah atau pelanggan kehilangan minat selama satu langkah. Meskipun kehilangan penjualan (atau pekerjaan penjualan bagi mereka yang mengejar karir penjualan) adalah bagian dari penjualan, bagaimana jika Anda menggunakan pendekatan mundur ke siklus penjualan Anda? Dengan kata lain, bagaimana jika Anda memulai siklus penjualan dengan meminta referensi?
Ini mungkin terdengar agak gila bagi mereka yang telah lama berjualan, tetapi ada sedikit psikologi yang terbukti di balik pendekatan ini. "Kebutuhan dasar manusia adalah konsisten dengan citra diri kita." Dengan kata lain, jika Anda mengatakan sesuatu kepada seseorang tentang diri Anda, maka Anda akan didorong untuk menunjukkan bukti bahwa pernyataan Anda akurat dan mencerminkan siapa Anda. Mendapatkan prospek untuk memberi Anda daftar rujukan orang-orang yang ia tahu yang mungkin mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda, menempatkan mereka dalam posisi harus mendukung rekomendasi mereka dengan mempelajari lebih lanjut, dan akhirnya menggunakan produk Anda.
Mendapatkan Referensi
Berjalan ke kantor seseorang dan meminta referensi mungkin akan membuat Anda dikeluarkan dari kantor dengan sangat cepat. Namun, jika Anda secara profesional menampilkan diri dan produk atau layanan Anda, ukur tingkat minat orang yang Anda tunjukkan, kemudian mintalah beberapa profesional lain yang mereka pikir mungkin tertarik dengan apa yang Anda wakili, peluang Anda meningkat secara dramatis.
Pengalaman pengguna teknologi "terbelakang" yang paling penting adalah mereka merasa bahwa pelanggan segera merasa nyaman ketika mereka menyadari bahwa Anda tidak mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Penghapusan ketegangan ini menyebabkan pelanggan sedikit rileks dan melepaskan penjagaan mereka. Jika Anda akan mendapatkan rujukan, kemungkinan besar akan datang beberapa detik setelah pelanggan menghentikan penjagaan mereka dan sebelum mereka benar-benar memiliki kesempatan untuk lebih memikirkan permintaan Anda.
Ajukan Pertanyaan Penutupan
Jika Anda berhasil mendapatkan satu atau dua nama, tindak Anda harus meminta izin pelanggan Anda untuk menggunakan nama mereka ketika mendekati orang yang Anda referensikan kepada Anda. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan akan menolak ketika mengajukan pertanyaan ini dan, semoga, ingin mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda sehingga mereka dapat lebih nyaman memberi Anda referensi atau untuk mengetahui apakah produk Anda akan menguntungkan mereka dalam beberapa cara. Either way, tahu bahwa jika Anda mencapai titik ini, Anda berada dalam posisi yang kuat.
Mengingat bahwa orang ingin menghayati citra diri mereka dan bagaimana mereka menampilkan diri mereka sendiri, banyak pelanggan yang memberi referensi akhirnya membeli produk tersebut. Mereka sudah memberi teman atau rekan bisnis mereka rekomendasi dengan memberikan nama mereka kepada Anda, dan tahu didorong untuk tetap konsisten dengan tindakan mereka.
Bagian penting dari gaya penjualan ini adalah sangat sadar akan sinyal beli. Pertanyaan yang sering datang setelah permintaan Anda untuk referensi harus dilihat sebagai peluang untuk menunjukkan, atau setidaknya mendiskusikan nilai-nilai produk Anda. Karena sebagian besar pelanggan cukup mahir dalam pertemuan dengan para profesional penjualan, menggunakan gaya terbelakang akan, dalam banyak kasus, menciptakan rasa ingin tahu di benak pelanggan Anda. Dengan rasa ingin tahu muncul pertanyaan. Dan pertanyaan membeli sinyal yang menyamar.
"Teknik Penutupan Belakang" ini bukan untuk semua orang dan kemungkinan besar akan menghasilkan lebih banyak penolakan daripada rujukan yang sebenarnya. Tetapi peluang yang dilakukan biasanya berakhir sehingga menghasilkan penjualan tambahan ketika Anda mendekati rujukan. Manfaat akhir dari gaya penutupan ini adalah Anda selalu ingat salah satu Aturan Penjualan Emas: Mintalah Referal !!!