Penjualan Dimulai Setelah "Tidak" Pertama
Suatu hal yang penting untuk diingat ketika belajar mengatasi keberatan adalah saran dari Brian Tracy .
"Tidak ada yang peduli apa produk Anda. Yang mereka pedulikan adalah apa yang dilakukan produk Anda."
Jalan menuju Keberatan
Dengan asumsi bahwa Anda akan mendengar keberatan (yang akan Anda) selama siklus penjualan atau wawancara Anda, keterampilan penting pertama adalah untuk menarik semua keberatan manajer atau manajer wawancara Anda. Tidak ada aturan yang keras dan cepat tentang mengeluarkan keberatan, tetapi jika Anda telah mengikuti langkah-langkah untuk penjualan dan proses wawancara sebagaimana didefinisikan dalam rangkaian artikel ini, Anda akan telah mengatasi beberapa keberatan dan akan menyadari banyak lainnya. Selama langkah prospecting , keberatan akan berada di depan dan di tengah. Jika Anda berhasil maju ke tahap membangun hubungan , ketahuilah bahwa Anda mengatasi keberatan terbesar dalam setidaknya mendapatkan garis awal pertahanan prospek.
Sebagian besar keberatan yang akan Anda hadapi akan ditarik selama langkah presentasi . Selama langkah ini, Anda akan memberi tahu pelanggan mengapa produk, layanan, atau keterampilan Anda akan membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka.
Beberapa pelanggan akan bebas menawarkan keberatan mereka kepada presentasi Anda, sementara yang lain akan menyimpan perasaan mereka dekat dengan rompi mereka.
Untuk mengidentifikasi keberatan, Anda perlu mengajukan pertanyaan dan, yang lebih penting, pertanyaan penutupan sidang. Jika produk Anda akan memuaskan lebih dari satu kebutuhan, Anda perlu menanyakan apakah pelanggan Anda setuju bahwa Anda akan dapat membantu mereka dengan kebutuhan mereka.
Jika mereka setuju, lanjutkan ke manfaat berikutnya. Jika mereka tidak setuju, sadari bahwa Anda baru saja menemukan keberatan dan sudah waktunya untuk mulai menjual.
Penolakan Utama dan Kecil
Keberatan adalah salah satu yang "utama" atau "kecil". Keberatan utama adalah pemecah masalah yang, jika tidak diatasi, akan mencegah Anda menutup transaksi atau mengamankan pekerjaan. Keberatan kecil biasanya adalah keyakinan yang menyebabkan pelanggan Anda akan mempertanyakan sesuatu tentang Anda, produk Anda, layanan Anda, atau perusahaan Anda.
Membedakan antara utama dan kecil mengambil kombinasi pengalaman dan ketajaman. Seorang profesional yang berpengalaman akan mengharapkan keberatan tertentu dari pelanggan berdasarkan pada apa yang banyak pelanggan lain keberatan. Profesional yang kurang berpengalaman perlu mengandalkan keterampilan mendengarkan dan ketajaman mereka. Ketajaman mengacu pada "indera keenam" Anda yang memberitahu Anda ketika sesuatu tidak berjalan sebagaimana yang Anda inginkan. Mengembangkan ketajaman Anda memberi Anda kemampuan untuk mengatakan kapan seorang pelanggan atau manajer wawancara setuju dengan Anda atau mempertanyakan sesuatu. Meskipun tidak ada pengganti untuk pengalaman, ketajaman dapat dibangun dengan belajar keterampilan bertanya yang efektif, belajar membaca bahasa tubuh dan belajar bagaimana mendengarkan .
Jangan Lakukan Pekerjaan yang Baik
Meskipun penting untuk mengeluarkan keberatan, bahkan lebih penting untuk tidak membantu pelanggan Anda memikirkan lebih banyak keberatan.
Dengan kata lain, jika orang yang Anda temui setuju dengan deklarasi yang Anda buat, lanjutkan dan jangan memunculkan detail tambahan apa pun.
Untuk keberatan "milik pelanggan", fokus utama Anda harus mendapatkan sebanyak mungkin detail tentang keberatan. Seringkali, keberatan utama tidak lebih dari sekelompok keberatan kecil yang ditumpuk bersama. Dan jika Anda tidak tahu alasan di balik keberatan, tidak ada cara untuk meruntuhkannya. Sekali lagi, mengajukan pertanyaan lebih penting daripada berbicara lebih banyak tentang produk, layanan, atau diri Anda.
Jika Anda mengajukan cukup banyak pertanyaan tentang mengapa pelanggan Anda keberatan dengan sesuatu, mereka akan mengungkapkan alasan mereka dan bahkan menginstruksikan Anda tentang cara mengatasinya, tetapi jika Anda tidak mengajukan pertanyaan, Anda mungkin akan bertempur dengan sia-sia.