The Magic Word of Sales
Salah satu "rahasia" ini adalah kata yang umum digunakan yang merupakan salah satu kata yang paling persuasif dalam bahasa Inggris.
Karena
Kata "karena" telah ditunjukkan dalam beberapa penelitian untuk menjadi sangat kuat. Bagi mereka yang dalam penjualan yang memahami betapa pentingnya kemampuan mereka untuk membujuk adalah dalam karier mereka, secara cerdas menambahkan kata "karena" ke dalam jalur bicara mereka dapat benar-benar membuat perbedaan yang sangat mengherankan.
Tujuan artikel ini bukan untuk menyelidiki psikologi di balik kata persuasif ini melainkan menawarkan beberapa saran singkat tentang cara menggunakan kata dalam aktivitas penjualan harian Anda.
Cold Calling
Apakah Anda menelepon dingin di telepon atau tatap muka, Anda harus memiliki tujuan untuk setiap panggilan. Tetapi ketika Anda memiliki tujuan untuk panggilan dingin, hal yang lucu terjadi. Seseorang di kantor yang Anda panggil memiliki misi untuk mencegah Anda mencapai tujuan Anda.
Mereka sering disebut "penjaga gawang" dan mereka dibayar, tampaknya, untuk menyingkirkan penelepon atau pengunjung.
Jadi ketika seorang profesional penjualan berhenti atau menelepon, meminta untuk berbicara dengan pembuat keputusan, gatekeeper beraksi!
Jika perwakilan panggilan dingin hanya akan mengubah pendekatan yang digunakan dan memasukkan kata "karena," tingkat keberhasilan panggilan dingin akan meningkat secara drastis. Berikut ini contoh cara menggabungkan "karena:"
"Halo, nama saya Thomas Phelps. Saya menelepon untuk mencari tahu siapa yang membuat keputusan tentang sistem telepon Anda karena saya memiliki beberapa informasi yang ingin saya bagikan dengan mereka."
Penyertaan sederhana dari kata "karena" memvalidasi alasan panggilan Anda dan membiarkan gatekeeper tahu bahwa Anda benar-benar memiliki alasan yang sah untuk menelepon. Sangat menarik untuk dicatat bahwa penelitian menunjukkan bahwa alasan yang diberikan yang mengikuti "karena" bahkan tidak perlu membuat banyak akal. Hanya mendengar kata "karena" cukup sering untuk mencapai tujuan Anda.
Mendapatkan Janji
Profesional sedang sibuk. Banyak dari orang-orang yang akan Anda atau Anda panggil melakukan lebih dari satu pekerjaan dan memiliki sangat sedikit waktu untuk bertemu dengan setiap profesional penjualan yang memanggil mereka. Jadi mendapatkan janji sering kali merupakan langkah tersulit dalam siklus penjualan.
Pikiran utama dalam pikiran seseorang ketika diminta untuk menjadwalkan pertemuan adalah "mengapa saya harus?" Jika Anda, profesional penjualan, tidak dapat memberikan alasan yang kuat bagi seseorang untuk bertemu dengan Anda, mereka tidak akan. Jika Anda terus menghadapi tantangan untuk mendapatkan prospek untuk bertemu dengan Anda, coba masukkan "karena" ke dalam permintaan Anda. Berikut ini contohnya:
Ibu Prospect, saya tentu memahami dan menghargai betapa sibuknya Anda dan saya tidak akan meminta pertemuan dengan Anda kecuali saya sangat yakin tentang produk saya dan bagaimana hal itu dapat sangat berharga bagi Anda dan perusahaan Anda. Saya ingin mengadakan pertemuan 30 menit dengan Anda karena saya yakin Anda akan tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang produk saya.
Menutup Penjualan
Menutup penjualan berarti seberapa bagus yang Anda lakukan di setiap langkah siklus penjualan, jadi jangan berharap Anda bisa mulai menggunakan kata ajaib dalam penutupan Anda dan dapat mengurangi pekerjaan yang diperlukan dalam langkah-langkah lain. Ingat, tidak ada rahasia untuk penjualan melainkan, serangkaian rahasia yang perlu dicampur bersama.
Jika Anda telah berhasil dengan prospeksi, kualifikasi, membangun hubungan, merancang solusi dan siap untuk menutup penjualan, coba tambahkan "karena" ke dalam jalur bicara Anda. Sekali lagi, jangan berharap bahwa menggunakan "karena" akan menggantikan atau mengganti kerja keras atau usaha yang tekun sepanjang siklus penjualan, tetapi Anda mungkin menyadari bahwa penutupan Anda jauh lebih lancar dan persentase penutupan Anda meningkat.