Apa yang dimaksud dengan pemimpin kerugian dan bagaimana cara membantu penjualan?
Seorang pemimpin yang rugi adalah strategi umum yang digunakan dalam banyak aspek pemasaran dan periklanan. Dalam istilah yang sangat mendasar, pemimpin kerugian adalah produk atau layanan yang dijual di, atau sering di bawah, biaya grosir untuk bisnis atau pemasok. Tetapi ini adalah pertaruhan yang digunakan untuk mendorong penjualan lebih lanjut.
Ada banyak jenis pemimpin kerugian, tergantung pada item, penggunaannya, lokasi, dan berbagai faktor lainnya. Beberapa terkait dengan produk dan tujuan yang sangat spesifik, yang lain lebih umum sebagai cara untuk merangsang penjualan toko.
Mari kita lihat beberapa contoh klasik:
Pemeriksaan Rem dan Perubahan Oli
Anda melihat tanda-tanda saat Anda melewati garasi dan toko otomotif - Pemeriksaan rem GRATIS, atau penggantian oli senilai $ 18. Yang pertama mungkin tampak masuk akal; setelah semua, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melakukan pemeriksaan cepat pada bantalan rem? Yah, perlu waktu yang cukup untuk setidaknya $ 20, tetapi layanan ini ditawarkan pada kerugian ke garasi karena sebagian besar waktu, mereka akan menemukan masalah yang perlu diperbaiki.
Hal yang sama berlaku untuk penggantian oli. Akal sehat menyatakan bahwa garasi kehilangan uang. Filter dan 4 liter campuran minyak sintetis sekitar $ 25. Tetapi sekali lagi, kerugian diambil sehingga mekanik mendapat kesempatan untuk meletakkan mobil Anda di lift, check it out, dan menawarkan perbaikan. Toko-toko tepercaya hanya akan menyarankan perbaikan yang benar-benar diperlukan. Lainnya ... mereka akan selalu menemukan masalah, bahkan ketika tidak ada masalah.
Kacang panggang
Di Inggris, supermarket akan diskon kaleng kacang panggang dengan harga yang konyol sebagai cara untuk membawa pelanggan ke toko.
Kacang panggang adalah makanan pokok orang Inggris, dan banyak toko akan menawarkannya dengan harga mendekati 5-6 sen per kaleng. Harapannya adalah bahwa orang-orang akan datang untuk kacang, melakukan sisa belanja mereka di toko yang sama, dan supermarket akan lebih dari menebus hilangnya laba di
kacang dengan produk lain yang dijual.
Black Friday Doorbusters
Ketika Black Friday bergulir, Anda akan melihat sejumlah besar "kesepakatan doorbuster" yang sepertinya akan membuat toko-toko itu gulung tikar. TV 4K 4-inci 60-inci untuk laptop layar sentuh berukuran $ 400, atau 17 inci seharga $ 200. Bagaimana mereka bisa melakukan ini dan mendapat untung? Jawabannya adalah, mereka tidak bisa; tetapi mereka hanya memiliki persediaan yang sangat terbatas (mungkin 2 atau 3) dari ini, dan tahu mereka kehilangan uang pada mereka. Tapi, begitu orang berada di toko, mereka berbelanja. 99% pelanggan yang tidak membeli doorbuster masih akan pergi berbelanja, dan mereka akan lebih dari menebus beberapa ribu dolar yang hilang dari toko-toko pada barang persediaan terbatas yang sangat diskon.
CD, DVD, dan Blu-Rays
Model yang sangat populer pada zamannya, bisnis mail-order Columbia House memberikan DVD dan CD untuk sen, tetapi pelanggan harus mendaftar untuk perjanjian jangka panjang, biasanya 1-2 tahun. Setelah mendaftar, pelanggan membayar lebih dari harga pasar untuk produk, dan harus membeli setidaknya satu DVD atau CD per bulan.
Shaving Razors
Orang sering bertanya-tanya bagaimana Gillette atau Schick dapat menjual seluruh pisau cukur lengkap dengan kartrid seharga $ 8, tetapi ketika tiba saatnya untuk mendapatkan isi ulang, harga telah meroket. Ini adalah contoh utama dari pemimpin yang rugi.
Anda dijual silet lengkap dengan pisau ekstra sebagai cara untuk menghubungkan Anda agar loyal terhadap merek itu. Kasus "Saya sudah mulai jadi saya akan selesai." Kebetulan, ini tidak berbeda dengan model yang digunakan pengedar narkoba untuk mengaitkan orang dengan kokain atau heroin. Buat mereka ketagihan, lalu naikkan harganya.
Printer Ink Jet
Ini mungkin yang paling terkenal dari para pemimpin kerugian. Ink-jet printer telah menjadi sangat murah sehingga mereka hampir memberikannya. Faktanya, mereka dalam beberapa kasus. Ketika Anda membeli printer lengkap dengan dua kartrid tinta dengan harga satu kartrid tinta, Anda tahu ada sesuatu yang tidak cukup bertambah. Nah, Anda biasanya mendapatkan "tinta starter" dalam paket ini, jadi Anda tidak benar-benar mendapatkan banyak bang untuk uang Anda. Tetapi Anda hampir tidak mendapatkan printer. Harapannya adalah Anda kembali untuk membeli kartrid tinta yang sangat mahal.
Orang sering membuang printer yang bagus dan menggantikannya karena lebih murah daripada membeli tinta. Nah, itu adalah pemimpin kerugian yang sudah terlalu jauh, dan itu sangat berbahaya bagi lingkungan.
Sampel gratis
Supermarket senang memasak sampel makanan gratis dan membagikannya kepada pembeli yang sedang berjalan di lorong. Mereka juga akan sering memberikan kupon, dan memiliki produk di warung yang dapat Anda bawa. Filosofi di balik ini adalah salah satu dari "tit to tat." Anda mendapatkan sampel gratis, Anda tanpa sadar merasa berkewajiban untuk membeli produk sebagai imbalannya. Dengan membagikan persentase kecil dari stok secara gratis, supermarket dapat memindahkan sejumlah besar satu produk dalam waktu singkat.
Keuntungan Pemimpin Rugi
Ketika dilakukan dengan benar, pemimpin kerugian tidak hanya membawa pelanggan baru tetapi juga membawa kembali mantan pelanggan. Wortel ini sering tidak mungkin untuk ditolak, bahkan bagi orang-orang yang telah bersumpah setia kepada toko lain. Dan jika matematika itu benar, kerugian kecil pada awalnya dapat menghasilkan keuntungan besar di bagian belakang. Ini juga pers yang baik, untuk mengatakan bahwa Anda memangkas biaya dalam ekonomi yang sulit, sehingga membantu orang-orang keluar.
Kekurangan Pemimpin Kerugian
Ada kerugian besar bagi pemimpin yang rugi, dan itu semua karena kurangnya persiapan. Pertama, Anda perlu memastikan bahwa ada cukup stok produk untuk membuat orang senang. Ketika KFC menjalankan promosi kupon dan kehabisan ayam, ada orang-orang yang siap untuk memulai kerusuhan. Jadi, persediaan.
Juga, lakukan matematika. Jika Anda menandai item terlalu rendah, Anda mungkin tidak akan pernah mendapatkan kembali uang yang hilang dari pemimpin kerugian. Ingat, kata pemimpin penting di sini, Anda ingin penjualan mengarah pada penjualan yang lebih besar. Jika tidak, Anda baru saja membuat kerugian, dan itu buruk untuk bisnis.
Akhirnya, jaringan luas pemburu kesepakatan yang muncul melalui Internet berarti orang-orang menargetkan para pemimpin yang rugi tanpa niat membeli apa pun di toko. Anda mungkin menemukan bahwa pemimpin kerugian Anda tidak menghasilkan penjualan besar karena jaringan ini, dan Anda pada dasarnya baru saja memberikan produk Anda hampir tanpa apa-apa.