Pelajari Tentang Metode dan Strategi Akuisisi Pelanggan.
Akuisisi pelanggan adalah urat nadi setiap perusahaan. Ini akal sehat. Anda tidak dapat menghasilkan uang tanpa pelanggan. Anda tidak dapat tumbuh dan berkembang tanpa pelanggan. Bahkan, tanpa pelanggan, Anda tidak memiliki perusahaan sama sekali. Jadi, untuk mengatakan bahwa akuisisi pelanggan itu penting adalah mengecilkan nilai kampanye pemasaran yang paling penting yang dapat ditempatkan oleh bisnis apa pun di luar sana.
Dalam stroke luas, akuisisi pelanggan adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan proses membawa pelanggan baru ke merek, produk, atau layanan tertentu.
Sesederhana itu. Namun, sebenarnya melakukannya dengan baik jauh lebih sulit dari itu. Dan itu dimulai dengan statistik berikut:
Biayanya lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang saat ini.
Bayangkan itu. Anda akan membelanjakan $ 5 untuk mendapatkan pelanggan untuk setiap $ 1 yang Anda belanjakan agar mereka setia kepada merek Anda. Mengetahui itu, wajar saja Anda ingin kampanye akuisisi pelanggan Anda menjadi seefektif mungkin, karena ini adalah upaya yang sangat mahal. Setelah Anda memilikinya, retensi pelanggan jauh lebih mudah dan jauh lebih murah (dan itu semua bermuara untuk memperlakukan pelanggan dengan baik, dan membuat mereka merasa dihargai).
Proses ini hampir selalu memiliki biaya yang terkait dengan, dan ini dikenal sebagai ROI, atau Return On Investment . Meskipun ada banyak cara berbeda untuk mendapatkan pelanggan ini, beberapa metode dapat dilacak, dan yang lain tidak bisa. Tetapi tujuan utama dari akuisisi pelanggan adalah untuk melakukan pekerjaan paling sedikit, dan menghabiskan paling sedikit uang, untuk mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan ke dalam flip.
Metode Akuisisi Pelanggan.
Segala bentuk iklan atau pemasaran dirancang untuk menarik orang ke dalamnya, dan untuk menjadi loyalis merek. Namun, beberapa metode lebih berhasil daripada yang lain, dan beberapa metode dapat memberikan biro iklan atau merek wawasan yang mereka butuhkan untuk mengetahui seberapa sukses kampanye tersebut.
Iklan di atas garis, seperti papan iklan , tempat televisi dan radio, poster, iklan cetak , dan tempat bioskop melakukan pekerjaan besar untuk mendapatkan merek di depan jutaan mata. Tetapi mereka jarang menutup penjualan, atau memiliki metode untuk melacak konversi pelanggan.
Melalui garis dan di bawah garis adalah tempat proses menjadi jauh lebih ilmiah dan informatif. Misalnya, paket surat langsung yang berisi nomor telepon atau alamat surat menyediakan biro iklan dengan data yang dapat memberi tahu mereka:
- Berapa banyak buah yang dikirim keluar
- Berapa banyak potongan dibuka dan ditanggapi
- Berapa banyak potongan menghasilkan penjualan, atau konversi
Namun, hari ini akuisisi pelanggan menemukan rumahnya di media sosial, dengan Facebook dan Twitter, khususnya, menjadi sumber daya yang bagus untuk penjangkauan. Di sini, Anda dapat menargetkan pelanggan dan memberi tahu mereka tentang penawaran hebat atau lini produk baru. Anda dapat membuat mereka merasa dihargai, berbicara satu lawan satu dengan orang lain, dan berbagi wawasan yang membangun merek.
Akuisisi Pelanggan dan Pengembalian Investasi.
Dari data surat langsung yang disebutkan sebelumnya, ROI dapat dikorelasikan, dan agensi dapat mengetahui total biaya kampanye, tingkat respons, tingkat konversi, dan biaya per pelanggan.
Ini kemudian dapat digunakan untuk menginformasikan kampanye dan metode periklanan masa depan.
Misalnya, dalam tes pemisahan surat langsung dapat dilakukan menggunakan potongan kontrol untuk mengukur kampanye baru. Potongan kontrol akan menjadi bagian yang harus dikalahkan, dan akan memiliki ROI yang terkait dengannya - misalkan $ 12 dikembalikan untuk setiap $ 1 yang dihabiskan. Benda uji biasanya akan mengubah satu variabel, mungkin suku bunga, garis yang berbeda pada amplop, atau titik harga yang berbeda.
Ketika data masuk, dapat dinilai bahwa variabel baru baik dilakukan lebih baik, sama, atau lebih buruk daripada kontrol. Ini juga berfungsi di banyak area media lainnya, termasuk pembelian online.
Jika itu sama atau lebih buruk, maka potongan kontrol yang digunakan tetap di tempatnya dan tes baru dilakukan. Namun, jika kinerjanya lebih baik - katakanlah $ 13 untuk setiap $ 1 yang dihabiskan - maka potongan baru itu menjadi kontrol, dan seluruh proses dimulai lagi.
Dengan melakukan ini, seni akuisisi pelanggan menjadi lebih merupakan ilmu. Namun, ROI bukan satu-satunya cara untuk mengukur kesuksesan. Beberapa menggunakan tarif terbuka, tingkat konversi, atau studi penarikan kembali kampanye. Beberapa menggunakan klik atau tampilan web, seperti video viral.
Tetapi apa pun yang telah dilakukan oleh biro iklan atau pemasaran, penting untuk menguji, menyelidiki, dan merekam temuan. Beberapa orang mengatakan tidak mungkin membuat ulang petir dalam botol, tetapi manajer akuisisi pelanggan yang baik akan melakukan hal itu, dari waktu ke waktu. Dan itu akan membuat perannya tak ternilai bagi agensi atau departemen internal mana pun.
Bahaya dari Kampanye Akuisisi Pelanggan yang Buruk
Jangan berpikir bahwa hal terburuk yang dapat terjadi dengan kampanye akuisisi pelanggan adalah Anda tidak membawa cukup banyak pelanggan. Sementara itu buruk, ada hasil yang lebih buruk - Anda menakut-nakuti pelanggan saat ini, atau menodai merek Anda dengan sangat buruk sehingga tidak ada yang akan membeli produk Anda atau menyewa jasa Anda.
Ada banyak contoh baru-baru ini kampanye akuisisi pelanggan bencana. Mungkin yang paling mengerikan berasal dari tempat Super Bowl untuk Groupon pada tahun 2011. Dalam iklan itu, aktor Timothy Hutton mengambil nada yang muram, ketika ia berbicara tentang masalah Tibet yang dihadapi. Kemudian, dia merasa senang dan berkata, "Tapi mereka masih menyiapkan kari ikan yang luar biasa. Dan sejak 200 dari kami membeli di Groupon.com, kami mendapatkan makanan Tibet seharga $ 30 hanya dengan $ 15."
Tidak hanya nada ini tuli dan ofensif, itu orang-orang memberontak secara massal terhadap merek. Pelanggan datang dengan paksa di Twitter dan Facebook untuk mengatakan betapa mengerikannya itu, dan bahwa mereka tidak pernah membeli dari Groupon lagi (itu adalah ancaman kosong, tetapi merek dapat menderita dalam jangka pendek).
Contoh lain termasuk kampanye "Perfect Body" Victoria Secret, pengunduhan paksa album baru U2 oleh Apple, dan Match.com berbicara tentang bintik-bintik sebagai ketidaksempurnaan yang akan disukai seseorang di luar sana.
Semua ini memiliki efek sebaliknya. Mereka seharusnya mendatangkan pelanggan baru, tetapi sebaliknya, mereka menakuti yang baru, dan membuat pelanggan saat ini meninggalkan merek tersebut.
Jadi, sebelum Anda menghabiskan waktu dan uang untuk kampanye akuisisi baru, pastikan Anda yakin bahwa itu akan melakukan pekerjaan yang seharusnya dilakukan.