Sistem Manajemen Kontak

Untuk melacak hubungan mereka dengan klien dan prospek tinggi bersih dan klien eksekutif perusahaan, banyak perusahaan di industri jasa keuangan memiliki sistem manajemen kontak di tempat. Hal ini terutama mungkin terjadi jika perusahaan telah mensegmentasi kekuatan penjualannya, dan membatasi kontak dengan orang-orang seperti itu kepada penasihat keuangan dengan nilai kekayaan bersih yang tinggi, spesialis net worth yang tinggi dan / atau bankir investasi senior.

Setiap kali salah satu dari perwakilan perusahaan ini telah melakukan kontak dengan klien atau prospek (baik secara langsung, melalui telepon, melalui email atau melalui surat pos), dia seharusnya memasukkan detail dari kontak tersebut ke dalam manajemen kontak. sistem (atau CMS, untuk pendek).

Alasan untuk pelacakan ini termasuk:

• Untuk mengevaluasi perwakilan ini dan mengatur kompensasi mereka.
• Untuk memastikan bahwa klien atau prospek dihubungi dengan frekuensi yang sesuai, tidak terlalu sering atau terlalu jarang.
• Untuk melacak hasil dari kontak ini, seperti aset keuangan yang dikumpulkan, atau keterlibatan perbankan investasi yang dimenangkan.

Sebagai titik akhir menunjukkan, masukan ke CMS komprehensif juga harus mencakup catatan pada hasil kontak ini, termasuk jenis metrik yang harus menjadi bagian dari rezim pelaporan manajemen perusahaan. Prestasi yang dikutip oleh para profesional yang dimasukkan ke dalam CMS harus tunduk pada konfirmasi independen.

Studi kasus:

Pakar kekayaan bersih yang tinggi yang dipekerjakan oleh departemen pemasaran bernilai tinggi di Merrill Lynch , yang kemudian dikenal sebagai Layanan Penasihat Privat, memiliki skema bonus yang sebagian besar bersifat formula, berdasarkan aset rumah tangga yang dikumpulkan. Dalam CMS kekayaan tinggi Merrill Lynch, spesialis akan memasukkan jumlah aset yang klien atau prospek telah setor (atau berjanji untuk deposit) dengan perusahaan, sesuai dengan upaya pemasaran mereka.

Selanjutnya, pengendali Layanan Penasihat Privat akan memantau aktivitas dalam akun klien-klien tersebut untuk mengonfirmasi apakah simpanan tersebut memang terjadi atau tidak. Selain itu, entri dalam CMS akan digunakan untuk bagian subjektif dari bonus, untuk mengevaluasi seberapa aktif para spesialis dalam menindaklanjuti penugasan.

Selain itu, entri dalam CMS akan dikategorikan sehubungan dengan inisiatif pemasaran tertentu, seperti Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout dan sponsorship simfoni atau malam museum. Data ini juga akan digunakan untuk mengevaluasi laba finansial dari sponsor dan promosi .